「SPIN営業術」 -法人営業の営業さんには必ず読んで欲しい一冊

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

営業になって20年。もっと早くに出会いたかった。ここ最近、自分的に大ヒットな本に多く出会ってしまう。この本も、そんな一冊だ。

セールスフォースのオンラインセミナーを先週いくつか受講した。どれも学びがあった。セールスフォースについては、個人的にセールスを科学する仕組みとしてダントツだと思っている。データドリブンなこの２１世紀にはなおさら。

そのセールスフォースの資料の中に「SPIN」という、聞き慣れないキーワードがあった。大概のセールス関連やIT関連のキーワードは理解できなくても見たことがあったりするものだが、これは初。ムムッと思ってググッてみると、なかなかセールスマンとしては無視できない内容。

SPINとは次の4つの質問のこと。

状況質問　Situation Questions
問題質問　Problem Questions
示唆質問　Implication Questions
解決質問　Need-payoff Questions

この質問を回すことで、客先の潜在ニーズを顕在ニーズに変え、顕在化したニーズに対し、セールスしたいモノやサービスにより客先の「利益」になるようにする。

とくに法人営業のような大型商談の結果について、成功が失敗ではなく、成立か進展がポジティブで、継続か不成立がネガティブという分け方をしていた。この分類は、私にとってはかなりヒット。なんとなく分かっていても、進展と継続の曖昧さに甘える商談が、いかに多いことか。これを明確化することで、より成果が見える化する。

セールスパーソンは、「進展」のために、「SPIN」を使って「利益」に持っていく。文字で書くとカンタンなようだが、何度も熟読して、身につけたいスキルだ。自分の商談を振り返ってみると、無意識に「示唆質問」や「解決質問」をしていたが、決して戦略的ではなかった。すぐに「利点」ばかりを語ってしまうことも多かった。もっとニーズを「育てて」からでも遅くないのに。ああ、もったいない。時間をかけるときはしっかりかけるのに、そうできていなかった商談のいかに多いことか。ああ、ああ。

1995年に出ていたのに、今まで気づいていないことに反省。勉強不足。古い仕組みかなという気もしたか、今をときめくセールスフォースの最新資料でも使われているということは、枯れていない証左だろう。

今からでも遅くはない。しっかり身につけて、自身のセールスに活用しよう。問題質問とか示唆質問を、会社でシェアできたら全体的にも良いかも。まずはたたき台作ってみるか。