大きなことから話せ
これは、会社にいた先輩のYさんに教えて頂いたこと。
「大きなことから話せ」
というのは、
もちろん大言壮語せよ、ということではない(笑)。
クライアントと話をするときは、
与えられた案件のことだけを話すのではなく、
その案件が生まれた背景=クライアントの課題に
さかのぼって
そこを起点に話をせよ、
ということである。
これにはメリットが3つある。
①クライアントが
「こいつ、前提を分かっているな」と
安心して提案を聞いてくれる。
②提案したプランのことだけでなく
クライアントの課題そのものについても、
ヒヤリングができる。
③課題についてヒヤリングできれば、
他のプランも考え、
提案させてもらうチャンスができる。
ということである。
「この間、お問い合わせいただいた
媒体ですが・・・こういうのがありまして、
こういう料金です」
みたいな会話ばかりに終始していると
上記の①②③のプロセスにはなかなか到達しない。
なので、
こうした意識を持つ営業と
持たない営業では
しばらく通っている間に
情報力でも
クライアントとの関係値でも
大きな差が出る。
だから
「大きなことから話せ」
なのである。
その時は、軽く考えていたけど、
振り返ってみると
非常によいアドバイスを頂いたのだな
と、今になってYさんに感謝している次第だ。
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