マーケターのバイブル「ハイパワー・マーケティング/ジェイ・エイブラハム」を読み解く①

こんばんは！

今回はマーケターのバイブルともいわれる一冊「ハイパワー・マーケティング」を読み解いていきます。

普段の読書録と違って、書籍内で章立てされた内容を読み解いてまとめるような感じにしております。

ハイパワー・マーケティングは全17章で構成されています。内容は前提となる現状把握の指南であったり、知識の提供。実際に企業活動における行動レベルの内容。読者の人生をより良くする考え方の紹介であったり、とマーケターとして成功するだけでなく、ビジネスパーソンとして人間としてのステップアップを図ることのできる一冊となっています。

で、noteには1章から、ではなく私が気になる章から記事化していきます。

卓越論を実践する

卓越論とは著者であるジェイ・エイブラハムが提唱する非常にシンプルな考え方のことをいいます。

「クライアントのニーズを自分（私）のニーズよりも常に優先する」能力

これが卓越論です。

自分が成功したいのに人の都合を優先するなんて順序が違うじゃないか、と思う方もいるかも知れません。

ですがそれは正解ではありません。

企業活動とは、すべて他者の課題解決が根底にあります。課題を解消するからクライアントが豊かになり、支払われる報酬によって自分たちも豊かになるのです。

であるのに、自らのニーズを押し付けて押し売りのようなことをしていても一時的な利益は得られるかもしれませんが継続性は生まれません。

卓越論は顧客生涯価値（＝LTV)に則っています。一人の顧客が生涯でどれだけの利益をもたらすか、といった考え方です。新規顧客を得ることは既存顧客を維持する5倍のコストが掛かるとされています。

顧客生涯価値を高める、つまり顧客の課題をつねに解決し続けることが成功することの必須要件なのです。

卓越論は自分のニーズを押し付けてもクライアントの顧客生涯価値は高まるどころか下がりかねず、クライアントのニーズを満たすことを追求すべきと示しています。

「ニーズを満たす」とは

「ニーズを満たす」といっても単に商品やサービスによって課題解決することに限りません。もしそうであったら単なるセラーで事足りてしまいます。

ジェイ・エイブラハムは卓越論を人間理解であるといい換えました。

人が悩み、迷ったときに友人に相談するように。
あなたとクライアントの関係も友人のように信頼を育み、相手を深く理解することでニーズを想像することができるようになるといいます。

打算的な提案というのは下心が透けて見えるものですが、
ひたすらに親身になって価値を提供してくれる人というのは悪い気はしません。それが自分に利益をもたらすならなおさらです。

相手との信頼構築を図り、課題解決をしていく。
これが「卓越論」です。