営業は相手を知り、自分を知る事で成功につながる

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？
営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。

努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。
実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？
スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。
それではよろしくお願いします！

⑦相手を知り、己を知る

最後は営業に活用するツールについてお伝えしたいと思います。

皆さんは営業に行く際、会社のパンフレット以外にも何かツールを活用しているでしょうか？

簡単なところだと、商品説明のチラシや自己紹介ツールなどがありますが、皆さんはどんなものを活用しているでしょうか？

どうせ作るならやっぱり、お洒落で目を引くものを作りたいですよね？

ただ、ここで一度「お洒落ってなんなのか」「目を引くってなんなのか」考えてみてください。

どうでしょうか。お洒落なもの、目を引くものはどんなものか答えは出ましたか？
“お洒落で目を引くものとは、希少性が高く他とは違うもの“ です。

日本は日本語の文化だから英語のテキストが書かれたものをお洒落だと感じたりしますが、それは英語文化のアメリカでは全くお洒落ではなかったりします。

よく外国人観光客の方で、日本語が全面にプリントされたTシャツをお洒落だと着ていることがありますが、まさにあんな状態です。

日本以外の国の方からすると日本語は異文化であり、珍しい（希少性が高い）のでお洒落でかっこいい！となる訳です。

では、僕たちが使う営業ツールに置き換えて考えてみた場合どうでしょうか。

皆さんは自分の営業ツールを作成する前に競合他社の営業ツールを見たことはありますか？
考えてみれば当たり前のことですが、相手を知らなければ差別化を図ることはできません。
自分がお洒落でインパクトがあると思って作った営業ツールのコンセプトが他社と被っていたらどうでしょうか。

それでは差別化を図ることはできず、せっかく作った営業ツールも効果が半減してしまいます。
例えば、自分がランチを何にしようか考えている場面を想像してみてください。

近くにラーメン屋さんしかなかった場合、醤油ラーメンのお店、豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店と、ラーメンの種類は違っていたとしても全て“ラーメン屋“という大きな枠の中での選択肢となるため、それぞれのお店が選ばれる確率は25％づつとなります。

それに対して、近くに豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店、カツ丼のお店があった場合選択の可能性はどうなるでしょうか。

この場合、まずスタートの時点で“ラーメンにするか、カツ丼にするか“という選択肢が生まれます。
そうすると、この時点でカツ丼屋さんが選ばれる確率は50％となり、選ばれる確率は格段に上がることになります。

それに対して、豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店はラーメンを選んでもらったあと、さらに何ラーメンにするかという競争でも戦わなければならず、その中で選ばれる確率はますます低くなってしまいます。

つまり、私たちは営業において、他がラーメンで勝負をしているのなら、同じラーメンの種類で勝負をするのではなく、カツ丼で勝負をするべきだと言うことです。

相手を知り、自分自身を変化させること。

ほかの人たちがやっていない部分を補い、お客さんにとって痒い所に手が届く存在になることが勝率を上げるためには効果的です。

もちろん、質の担保は大前提ですが、周りがお洒落さで勝負をしているのであれば、あえてダサさを残すことが効果的かもしれません。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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