相手との共通点を見つければ営業は楽になる！

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？
営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。

努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。
実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？
スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。
それではよろしくお願いします！

⑥相手との共通点さがし

心理学では「類似性効果」と呼ばれる法則が存在します。

簡単に言うと、「類は友を呼ぶ」というように、人は自分と共通点を持つ人に親近感を覚えるという法則です。

この類似性効果は、社会心理学者のニューカムによる実験等で証明されています。

ニューカムは、新しく大学寮に入った17名の友人選択を追跡調査しました。
入居して１週間後は、部屋が近いなどの物理的距離が近い人が友人に選ばれることが多かったのですが、入居して14週間後の調査では、態度や価値観が近い人が友人に選ばれていました。
類似性の法則は、「性別」「言動」「人種」「学歴」など、さまざまな要因によって効果を発揮し、相手との共通点が多くなるほど強力に作用します。

先ほどの認知的不協和でも説明した通り、自分と同じ、または似たような考え方を持つ相手には、脳が「この人とは気が合うんだ」と認識するため、相手が初対面の人だとしても「この人とは仲がいい」と判断をするようになります。

自分と同じ、または似たような考え方を持つ相手がいるということは、「自分の考え方が正しい」という証明にもなります。
いかがでしょうか。

あとはこれを営業に応用すればいいだけです。
また、この類似性効果に関しては、直接的に自分との類似点ではなくても効果があると言われています。

例えば、「弟がサッカーをやっている」「職場の仲間が映画好きなんですよ」「僕（私）の知り合いもそれ好きなんですよ」等々、客観的に見ると少し関係性が遠いように思えることでも類似性効果は発揮されるので、自分と共通点がないと思うような方に対しても、ぜひ共通点の幅を広げて活用してみてください。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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