自己満足な営業は時間のムダ

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？
営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。

努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。
実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？
スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。
それではよろしくお願いします！

②自己満足な営業は時間の無駄

ここから先は土台となる信頼関係を築いたうえで、そこ関係をさらに強固にし、より効果的な成果を上げていくための方法について書いていきたいと思います。
ではここで再び皆さんに質問です。

「業界に限らず、トップ営業マンの人たちに共通しているある能力とは一体なんでしょうか？」

正解は、相手の話を聞く力。つまり、“傾聴力“です。

営業というと、素晴らしいトークスキルを持ち、いかにうまく言葉を並べてお客さんの心を掴むかが大事だ。という風に考えている人もいるかもしれませんが、本当に必要なのはその逆。

いかに自分が話さず、相手の話を聞くことができるかどうかです。

トップ営業マンと呼ばれている人たちは一様にして聞き上手な人たちばかりです。

人は、自分が話すことにとても強い満足感を得る生き物です。

実際にハーバード大学で行われた研究でも、人間の脳はおいしいご飯を食べてる時や、現金をもらった時と同じくらい自分の話をしている時に興奮し、快感を得るということが分かっています。

つまり、僕たちは自分が話をしている時は現金をもらった時と同じような快感を得て、「営業をしている！」という達成感を得ることができるかもしれませんが、それではただの自己満足であり、営業活動において、本当に必要なのは相手の話を聞き、相手に快感を与えることなのです。

最後に、傾聴における4つのポイントをお伝えさせていただきます。
この4つのポイントを抑えることができれば、営業以外でも様々な場面で生かすことができるスキルですので、ぜひ試してみてください。

①口出ししたり反論や評価をしたりしない（ただ聞くだけ）
②短く定期的に頷く
③相手の話が続かなそうになったら、相手が言った内容をできるだけコンパクトにまとめる（認識の確認）
④手短な質問を繰り返して、相手に話を聞いているという印象を与える（相手が喋り続けることができるように、合いの手を入れていく）

この4つのポイントを抑えながら相手の質問を引き出し、相手に快感を与える営業を行いましょう。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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