営業は圧倒的他者視点を持て

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？
営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。

努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。
実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？
スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。
それではよろしくお願いします！

③他者視点を持つ

他者視点を持つことは営業においてとても大切なことです。

私たちはついつい物事を自分の都合の良いように解釈し、相手も同じように思ってくれるはずだと勘違いしてしまいます。

特に普段から相手の気持ちに立ち、「この時間は忙しいからやめておこう」「相手のニーズを考えた営業をしよう」と意識している人でも、いざ自分が営業に出るとなると自分都合のご都合主義に陥ってしまうことがあるから危険です。

・お客さんの為になる良い資料が出来たから喜んでくれるはずに違いない！
・今なら営業に行っても迷惑にならないだろう！

このような考えは全て、自分都合の営業に過ぎない可能性があります。
どれだけ自分や自社にとって素晴らしい資料を作成しようが、どんなに暇なタイミングで営業に行こうが、そのもの自体が相手にとって価値のあるものでなければその営業活動はただの迷惑行為でしかありません。

“相手が何を求めているのか“

このことを常に考え、もし相手がシンプルで簡潔なものを求めているのであれば、それに答えられるものを渡すべきです。

皆さんにとって“価値“（ベネフィット）とはなんでしょうか。

日本の1万円札を日本以外の国の子供にあげてもその子にとってその1万円はただの紙切れとしての価値しかなく、せいぜいティッシュペーパー1枚分の価値くらいにしかならないでしょう。

かつて豊臣秀吉は、戦で功績をあげた大名に当時、大変貴重とされていた「イギリスの壺」を贈り、その大名もそれを宝物として家宝にしていたが、のちにその家宝となったイギリスの壺は当時のイギリスの便座だった。という話もあります。
つまり、僕たちは自分の信じるものに価値があると感じ、そうでないものには価値がないと判断してしまいます。

では、その判断基準はどこから来ているのでしょうか。

その判断基準には主に、3つのルールがあります。

①役に立つもの（利便性）
②数の少ないもの（希少性）
③意味のあるもの（価値観）

この3つのルールについて簡単に説明をすると、

①役に立つもの（利便性)
これはハサミやホチキスやボールペンなど、中には使うものにこだわりを持っている人もいるかもしれませんが、多くの人の“今の状況をもう少し快適にしたい“というニーズを解決するためのものです。
車に置き換えると、軽自動車やファミリーカーがこれに当てはまります。

この部分で価値を生み出すことは非常に厳しいので、あまりお勧めできません。
めちゃくちゃレッドオーシャンなので他に埋もれてしまう可能性が高いです。

②数の少ないもの（希少性）

これはすごく分かりやすいと思いますが、限定商品や会社オリジナルの商品などをイメージしてもらえれば良いと思います。
リミテッドカーや限定カラーなどの車はこの希少性で価値を生み出そうとしています。
希少性を使ったアプローチは非常に強い力を持っていますが、それは夏に降るゲリラ豪雨のようなもので、局地的に大きな成果を上げることはできても継続的に行うことが難しい手法でもあります。
希少性と継続性は相反してしまうのです。

③意味のあるもの（価値観）

最後は意味のあるものです。これはコンビニに並ぶタバコやお酒をイメージしてもらうと分かりやすいと思います。
タバコを吸っている人や、お酒そのものが大好きな人からしたら味の違いなど様々な要因があるとは思いますが、とはいえ、あれだけ多くの種類があるのはそこに“意味“という付加価値がついているからに違いありません。

各ブランドや種類にそれぞれイメージのようなものがあり、それが価値になっています。（セブンスター＝いかつい、マルボロ＝王道好きなど）
車でも、フェラーリやポルシェなど必要以上にハイスペックな車などはその物に乗る意味によって価値が生まれています。
これから求められていくのは正にこの部分であり、ここで価値を生み出すことが出来なければ、これからはどんどん厳しくなっていくと思います。

営業では、この３つのルール、特に３つ目にある意味のあるものを意識して、他者目線に立ち、相手にとって意味のある時間、意味のあるツールを提示することが大切です。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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