営業は『質より量』

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。

多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？

営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。
努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。

実は僕も、ずっと悩んでいました。
というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。

だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。
営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。
でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。
どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。
でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？

スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。
だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。
なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていきます。

①質より量

まず、これは営業における大前提になりますが、営業において最も大切なことは“何度も足を運ぶ“ということです。

自分が顧客の立場になった時、初対面の営業マンの話し方やプレゼンがどんなにうまかったとしてもなかなかその場で買おうと思わないですよね？
どんなにセールストークが上手な営業マンだったとしても数日後にお客さんから思い出してもらえなければ圧倒的な結果を出すことはできません。

まず大事なのは【相手に顔と名前を覚えてもらうこと】です。

そのためには何度も足を運び、接触回数を増やすことが必要です。

人の心理には、単純接触効果というものがあり、好き嫌い、興味の有無に限らず、人は何度も繰り返し会うことによって、相手への好感度が高まり、親近感を感じるようにできています。

基本的な原理として、仲良くない人、親密度の低い人とは普通何度も会わないですよね？

なので、物理的に”何度も会う”という事を繰り返すことで、その人の脳で考えていることと、現実との間にギャップが生まれてきます。

「仲良くない人とは何度も会うことはない」と認識している脳に対して、「現実では何度も会っている人がいる」という状況が生まれる訳です。

この差を認知的不協和というのですが、この認知的不協和が起こると脳が混乱をして、その認識のずれを現実に合わせようとしていきます。

実際の自分の気持ちと現実とのギャップを埋めるために、「この人は仲のいい人だ」と脳が思いこむようになり、親近感、親密度が高まるという訳です。

営業ではそこを狙って単純な接触回数を増やすことが効果的です。

自分の顧客に対してここがまだ築けていない人はまず、そこの構築が最優先です。
認知は一度築けばそう簡単に崩れることはないので、早急にそこの関係構築を図っていきましょう。

広告の父と呼ばれるデイヴィッド・オグルヴィさんも言っているように『広告は3回以上触れなければ意味がない』のです。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。
ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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