【成約率35％の秘訣のタネ】あなたは本当に価値がある？！営業は（サクセスも）USPを理解して、提案しなければ価値はない。

こんにちは！

今日は営業マン（カスタマーサクセスも）の価値についてお話できればと思います。

いま、ヨーロッパでは営業マンの価値が高まっているとの噂を耳にしました。その信ぴょう性や詳しい内容はわかりませんが、営業マンは人気だということです。

営業はA.Iに置き換えられるなんて話も少なくない中でこの話は私にとっては意外でした。5年～10年後は少なくとも平凡な営業マンは間違いなくA.Iやシステムに置き換えられ職を失うでしょう。

職を失う方と職を失わない方の違いは価値を生み出せるかどうかにあることは明白です。

では、どうやって価値を見出すかその一例を今回の記事でお伝えいたします。

"１"【提案型営業について】

営業の第一ゴールは販売もしくは導入です。
その一次利益を生むためにどんな提案をしていますか？
Q.サービスやソリューションの説明員にはなっていないですか？
自身の答えがちょっと危険です…。
そんな簡単なことは、誰でもできるからです。

〇第１フェーズ
理想、現状、問題、課題、ニーズ等のヒアリングと自社のプロダクトやソリューションを絡め、中長期の理想実現の通過点に自社ソリューションがあることをお客様と一緒に確認をすることが第一フェーズです。
そこが、確認できなければ商談が前に進むこともなければ、提案することなんかは絶対できません。私の場合、ヒアリングや状況を把握するのに最低でも30分ほどは使います。長い時は自社ソリューションの案内までに1時間ほど使い、お客様とディスカッションをしたりします。
机上の空論上、理想実現できるよね？まで話します。

〇第２フェーズ
ソリューションの概要と導入事例の共有によりイメージを膨らませます。
事例がない、エビデンスがないものにはそれ相応の不安が伴いますし、そのコンテンツがないようであれば効果測定等をする必要が出てきますので、
少し厄介です。

〇第３フェーズ
ついに提案です！この提案の時間がない場合、この営業マンに価値はないです。上記までは少し頭が回るお客様は全て把握している場合がほとんどです。ヒアリング内容は全て顕在化していて、ソリューションもある程度把握した上で来てたら？そうです！『ここまではわかってます！』ってなってます。
潜在的ニーズが満たされる提案をして、今後のアクションを双方で考えていく必要があります。

上記は提案型営業のごく一部の考え方ですので、詳しくは、また別の回にてお話をしたいと思います。

"２"【USPとは？】

USPとは、Unique Selling Propositionの頭文字をとったものです。
要するに【独自のウリ】です。
これ意外とすぐに浮かばない人多いようですが…
これまたすぐに浮かばないとやばいです。これがわからないのに売れる場合は先方の担当者が頭いいか、ほぼ決めた状態で商談に来たかどちらかです。
これをなしに提案は成り立たないので、説明員で売れるお客様だったということです。
モノ（プロダクト）をコト（価値）に変換する過程でUSPがあるから実現できるんだというロジックが成り立ちます。

皆さんの会社、プロダクト、ソリューションの他社にない強みは何ですか？

"３"【USPの絡め方】

下記フローは提案型営業には基本であり、営業の基本のフレームワークです。本来は各項目（理想や現状、問題等のところ）に実際の内容を入れていきますが、そこまで話をすると話がそれますので、このフレームワークの考え方や解説は別の回にするとして、改善策の提案のところにUSPを絡めます！

"４"【価値ある営業マンになった時のメリット】

個人に価値がついた営業マンには、どんなことが待っているかというと、
お客様に対しては完全にマウンティングできているので、お客様から意見を求めてくるようになります！
そんな経験ありますか？あればGoodです！
しかし、その意見には裏があり、同調してほしいもしくは何か別の得策をもらいたいという人間的心理が働いてますので、意見を聞かれたら、
お客様の想像の上をいく提案をしてあげてください！
それができていればGreatです！その人はたぶんここまで読み進めていないと思いますが…。
お客様から頼られないということは期待されていないということなので、
期待されるように提案してを自社領域外のことも質問されるくらい頼られてくださいね！
そしたらアライアンスやパートナー企業と共に新たな事業や領域にチャレンジするなどしてみるのもありですね。

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