競合他社と闘うために知っておくべき「差別化」のお話
「差別化」って実際どういうことなんですか？
これに、たまに聞かれる事があるんで記事にしてみました。
差別化とは、例えばプロダクトの機能などで言うと、他にはない機能を実装して、土俵を変えて戦うときによく使われます。
もう少し細かく話すと、差別化で重要な要素は「希少性」と「模倣の難しさ」だと私は思います。
VRIO分析と呼ばれる、強みを判定するための分析があるんですが、ここでも希少性と模倣可能性が、分析するための材料となっています。
VRIO分析をざっくり書くと以下みたいなイメージです。※VRIOはそれぞれの頭文字をとってます。
▼VRIO分析
①市場価値があるか？（Value)
②希少性があるか？（Rareness）
③簡単に模倣できるか？（Imitability）
④これらを活かせる組織なのか？（Organization）
▼分析結果から解る事
①が×なら競合劣位
①が〇なら競争均衡
①と②が〇なら一時的な競争優位
①と②と③が〇なら持続的な競争優位
ざっくり言うと、価値があって、さらに希少性があって、さらにマネしずらいのは「強い」って事。例えばこれをざっくりプロダクトの機能で考えると、
①まず役に立つ機能である事が前提
②他にはない尖った機能がある。
これが「希少性」
③他社はその機能を簡単にパクれない。
これが「模倣の難しさ」
こうなる訳ですね。
例えば自分達より先に参入してる企業のプロダクトをそのままパクって勝てるでしょうか？
何のノウハウもない企業がそっくりそのままパクったところで、パチもん扱いで失敗しそうな気がしませんか？
例えばうちでよく記事にする電子レンジも、各メーカーそれぞれ強みを変えて差別化しています。
売上1位のパナソニック → 64眼温度センサー
２品同時に温めができる
→この機能をどこもパクッてない。
シャープ→温野菜がパナソニックより美味しい
東芝→パンやピザがパナソニックより美味しい
日立→機能は平均的だが圧倒的に価格が安い
つまり、差別化とは同じ土俵で戦わないようにする作戦なのです。
では、同じ土俵で戦わないようにするには何が必要でしょう？
ここで出てくるのが、希少性＝上位の競合にはない特徴。
希少性があっても、上位の競合に実装されてしまうと、同じ土俵になってしまいます。そこで必要になるのが「模倣の難しさ」なんです。
これらの要素があれば、自分達より強い競合と正面から戦わなくてもよくなりますよね。
要はこれが差別化の目的！
今回は機能を例にしましたが、差別化が出来るのは機能だけではありません。例えば、営業の質が高い（例：営業だけじゃなく、技術に明るく、更にコンサルまで出来る・・など）これも希少性があると言えます。
営業全員が、たった１人で技術・コンサル・営業まで、全てこなせる企業って、一見ありそうですが実は希少です。
このように、レベルの高い営業が多い企業も、希少性があると言えます。
さらに、こんな人を集めるには、年収を上げてレベルの高い人材を集めなければいけないし、コストもかかるため、簡単には模倣できません。
なので、こういう要素も「差別化」になるんです。
でも、こんな大きな話だけじゃなく、些細な話も、強みになっているときもあります。
例えば、営業が日々行ってる商談もそう。
希少性があって、他ではマネできないような商談をしているのなら、もしかしたら会社の強みになっているかもしれません！
※noteの他にブログもやってますのでこちらもよろしくです！
いいなと思ったら応援しよう！
