営業について書いてみた‥

皆さん、こんばんはー！
本日は私の本職である営業について
軽く記事を書いていきたいと思います。

私は現在訪問営業の仕事を
しているのですが、
大学を卒業してから
新卒で入社した会社では、
ルート営業を4年くらいしてました。
ルート営業は簡単に説明すると
既存のお客様のところへ定期的に
訪問して商品を販売したり、
サービスをするって形の営業です。

1日の流れとしては、
・出社して商品を車に積み込む、
・既存のお客様のところへ訪問して、
商品を納品する。（1日約20件くらいの会社に訪問する）
・新商品の販売、新しいサービスの提案をしていく
・帰社後処理をする

簡単に説明するとこんな形になりますね！

私が担当していたお客様は
だいたい150社〜200社だったと思います。
ほぼ100%法人のお客様です。

ルート営業って既存のお客様のところに
訪問するので新規の営業と比べると
大変ではなさそう。
と感じる方もいると思いますが、
実際は営業なので数字を求められます。
いやむしろ、数字しか求められません。笑
（↑これは言い過ぎです‥）
毎月、月初に決められた目標を
達成できるように自分で計画を立てて
1ヶ月取り組む。
これを毎月繰り返す。
ルート営業の仕事は大まかにいうと
こんな形だと思います。

では本日の本題は
私がルート営業をしていく中で、
毎月売り上げを達成していく為の
私なりの商品の売り方を
2点皆さんに共有できればなと
思います。

①お客様と信頼関係を築く
営業で一番大切なことってなんだと思いますか？
トーク力、ニーズを引き出す力、質問力、観察力、
色々ありますよね。
どれも必要だと思います。
でもその大前提として、
信頼関係構築能力がなければ
どのスキルもなかなか発揮することができません。
正直なところ、
この信頼関係を築くことができれば
商品は簡単に売れます！！

例えば、
細かい気配りができ、
訪問するといつもプラスαのサービスを
提供してくれるAさんと、
やるべきことはしっかりやってくれるけど
どこか業務的なBさん
がいたとしましょう。

その二人から同じ商品を
勧められました。
あなたはどちらから商品を買いますか？
ほとんどの人がAさんから商品を買うと思います。
これってよく考えると
なかなか面白いですよね？
だって値段は変わらないし、
これから日常的に使っていくことに
関していうと正直どちらから購入しても
変わらないんですよね‥
でもほとんどの方がAさんから商品を買います。
これが営業の根本にあるものだと
私は思います。
営業は商品を売るものではなく
自分を売るもの。

商品は誰から買うか？
これって見逃しがちなところですけど
営業にとって本当に大切なことなんですね。

②捨て商品をつくる
上記に挙げたことは商品を売る為
とは少し違っていたかもしれません。
この捨て商品をつくるのは
商品を売る為に、なかなか使えると思います。

営業をしていく中で
間違いなくネックになってくる存在、
それが競合他社になります。

携帯が一番わかりやすいですよね？
docomoさんからしたら、
競合他社は
ソフトバンクさん、
auさん、
楽天モバイルさん、
などが競合他社になると思います。

商品を紹介する時に
私が一番やってはいけないと思うことは
競合他社の悪い点を伝えること。
これは私は絶対しませんでした。
お客様目線で考えてみてください。
他の会社のことを悪くいう営業から
商品を買いたいと思いますか？
おそらく答えはNoだと思います。
他社のことを悪く言われると
「うわ。今から営業が始まるんだ‥」
と営業感満載になります。笑
だからやめた方がいいと思います。

私がよくやっていたのは自社の商品で
おすすめしない商品を作ること。
これはめちゃくちゃ使えます。
例えば
スープを販売したいとしましょう。
種類は20種類くらいです。
その中で3種類くらいは捨て商品を
つくっていました。
捨て商品は売らなくていい商品です。
「ぶっちゃけこのスープは
あんま美味しくないからやめた方がいいですよ。笑」
はい。私は実際にこれ言ってましたね。
これはあくまで自分の味覚をお客様に伝えているだけなんですが
このトークをすることによっていい点が２つあります。
1つ目はこの人正直に物事を言ってくれると思っていただき、
信頼してもらえること。それは自社の商品を悪く言ってるので
本当のこと言ってくれるんだと思ってもらえますよね。
2つ目は笑いがとれること。
営業していく中でお客様を笑顔にすることで距離が一気に縮まります。
これはめちゃくちゃ大事なことです。

人間って正直に物事を言ってくれる人に
心を許す傾向があります。

心を許してくれたら、
正直もう売れたと思っていいと思います。笑
その後は自分が食べて本当に美味しいと
思った商品を紹介するだけです。
ここでの注意点は絶対に曖昧な語尾にしないこと、
つまり買ってほしいと言い切ることです。
「このスープおすすめなので買ってほしいです。」
ではなく
「私が食べて美味しかったので買ってください。」
この些細な言葉のニュアンスで成績が全然変わってきますね。

私はこの方法で実際1ヶ月で
単価800円のスープを最高25万くらい売ったことが
あるのでよかったら是非使ってみてください。

以上が私が商品を売る為に
実際行っているテクニックでした。
使えるところも
使えないところもあると思います。
実際こんな人もいるんだ
と思っていただけるだけでも
幸いです。笑

本日も最後まで見ていただきありがとうございました。