ネットからの集客確率が激増する5つの行動心理学
ワタナベさんです。
【自分ブランドを作るだけで人生が変わる】
をテーマに、ホテルマン時代に300人以上の億万長者のお客様から教わったブランディングをデータ化し、集客法に体系化して10,000人以上の店舗経営者や個人事業主に提供しています。
集客をする上で、確率を上げようと思ったら、人間の行動心理学を熟知しておくこどが大事です。
世の中たくさんのノウハウが存在します。
もちろんそのよく知られたノウハウでも、ある程度の結果を出すことはできます。
しかし人間の本質をわかっている人とわかってない人では、確実に結果が異なってきます。
その本質が行動心理学です。
もしネットで集客をする確率を上げたいのであれば、行動心理学を知っておく必要があるんです。
ということで今回は
「集客の確率を上げる行動心理学」
を解説していきたいと思います。
心理学というと難しく聞こえるかも知れませんが、今日からでも活用できる簡単なレベルですのでぜひ活用してみてください。
まず知っておかなければならないことは、集客をするうえでお客様をどのような状態にしておけばいいのかということです。
もちろん、自分のお店やページに来店してもらうわけなので、ただ商品やサービスを売り込むだけでは集客にはなりません。
集客が起きている人の表面だけを見て真似してしまうと、ついつい行ってしまう部分なんですね。
ではどうすればいいのかというと
「他人とは思えない、人間関係ができているような信頼関係を構築すること」
がネット集客をの決定率を上げる条件です。
インターネット上では、長いセールスレターをよく目にすると思います。
しかし売れてない人であればあるほど、そのようなものを使いがちです。
本当に信頼関係があれば、申し込みフォームがあるだけでも商品を来店していただけるようになるのです。
そこまでの関係構築をするには、綿密な戦略が必要になってきます。
そんな戦略に使える心理テクニックをお伝えします。
繰り返しいろんな形で、組み合わせることによってかなり強力な信用が勝ち取れます。
ぜひ活用してみてください。
一つ目は
デットライン
という行動心理です。
デットラインというのは限定感のことです。
「あと１時間で販売終了です！」
みたいなやつですね。
集客をする際に一般的に、使われる方法の１つですよね。
しかしこのデッドラインの使い方が浅い方が多かったりします。
より強力にするためには、何度も何度もデッドラインを伝えることが大事です 。
たった一度だけではなく、いろんな角度でデッドラインを繰り出すのです。
「先着特典残り5名様で終了です。」
「あと6時間で特典がなくなります。」
「ついにあと3時間になりました」
といった形で、何度も伝えることで人間の心理は動きやすくなります。
これは
「リピート法」
という心理学もかかっています。
単に方法を行うのではなく、よりどうした方が刺さるのかという考え方が行動心理を最大化させますよ。
2つ目は
返報性の原理
という行動心理です。
集客のシーンでは、断る断られるというのは普通ですよね。
でも上手い人は、断る理由のあるプランを提案して、その譲歩プランを提供するということをしたりします。
たとえば、
「海外旅行行かない？」
「いやーちょっとめんどくさい」
「じゃあ国内にしようか」
「わかった、国内なら」
みたいな感じでしょうか。
例えばコンサルとかでしたら、100万円のコンサルサービスを提供します。
高すぎるからいいですと断られたりしますよね。
そこで
「それならこういうプランもありますよ」
と安い10万円のプランを譲歩していきます。
このように返報性の原理を使って譲歩すると、セールス感を消すことができるんです。
返報性の原理がいいのは、見込み客が買わない理由が明確に見えるので、その反論処理をして購入をしてもらいやすくなります。
3つ目は
コントラスト効果
という行動心理です。
2つ以上のモノを認識した時、最初の方が2番目のものと違いがあると、実際の差よりも大きな差に感じるという知覚的心理現象のことです。
たとえば、ブランドショップにて100万円の高級バックを出されたとしましょう。
他の店に行っても、同じような価格帯の商品を見たりいろんな話を聞いたりしても高いなと感じたとします。
その後行った店で、30万円のバックを見ると
「これ、安いな。」
と感じることがあると思います。
こういった人間心理を活用することができれば、たとえ10万円の商品であったとしても、やすいと感じてもらえたりします。
なのでまず高い商品があったり、市場には高いものがたくさんあったりするのを知っておいてもらいます。
そして、セールスをするときに
「結構安いな〜」
と思ってもらえたら購入してもらえますよね。
今回のコントラスト効果は前回お伝えした「返報性の原理」と併用して使えやすく、そして破壊力がかなり上がりますよ。
4つ目は
ローボールテクニック
という行動心理です。
ローボールテクニックというのは、はじめに取りやすい低いボール（好条件な要求）を相手に受け取らせるというところから語源が来ています。
行動心理学に置き換えると、最初に好条件の要求を相手に受け取らせた後、相手に不利益な条件を付け加えるという交渉テクニックです。
例えば
A：「こちらのコースですと、たった○○円でご利用できますよ」
B：「じゃあ、そのコースにします」
A：「でもこのオプションをつけないと○○は自分で行なってもらわないといけないですが、どうされますか？」
B：「え？ じゃあオプションをつけとこうかな・・・」
なんて光景ってよくありませんか？
日常などでも
A：「今度、Cさんと3人で飲みに行かない？」
B：「うんいいよ！」
A：「（後日）Cさん無理になっちゃったんだけど、大丈夫？」
B：「え？ はい・・・」
なんてのもそうかもしれません。
このローボールテクニックを、集客に活用できます。
どうするかというとネットではメリットだけではなく、あえてデメリットがある商品を提供したりする方が、より信頼してもらえたりします。
人間関係を作り、信用を作ることが大事という説明を以前させていただきました。
その人間関係でたとえるとわかりやすいのですが、超美人でスタイル抜群、東大卒のお嬢様・・・
などという完璧すぎる女性よりも、どこかに隙があったり、弱点があった方が近づきやすくないですか？
それと同じであまりいいことばかり言うと、逆に信頼されなかったりするのです。
ということはあえて商品の弱点も少し出し、その弱点を特典としてあなたが解決できるなどとするとより強くなったりしますよ。
5つ目は
サンクコスト効果
という行動心理です。
サンクコスト効果というのは、意思決定のコストのことです。
たとえば、100万円で車を購入したとします。
すぐに故障し、修理に50万円かかったとします。
車を買うのに100万円かかったので、もったいないから50万円払いますよね？
しかし恐らく150万円の車だったら、買っていなかったと思います。
このようにお金がかかったばっかりに、もったいないから元々払うはずないお金でもさらにお金を払ってしまうと言うものです。
例えばネット集客などで言えば、メルマガで集客するノウハウスクールの無料コースに入ってもらったとします。
無料コースなので、無料で学習してもらうわけですが、実践していくごとに
・時間
・労力
がかかるわけですが、無料コースでの限界を感じて時間と労力がもったいないと思い、有料のサービスに加入してしまう・・・
というのは王道な使い方ですね。
ギャンブルで一時期勝ってたのに、負けだしたらそこまで回復させてやめたいからまたお金を突っ込む・・・
みたいなのと同じ心理現象ですね。
時間と労力を使ってしまったから、無駄にしたくないと考え、お金を払ってでも元をとろうと、衝動的な行動を人間はとってしまうんです。
この心理をもとにしたのが
ダイレクトレスポンスマーケティング
です。
と、5つを紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？
一番最初にお伝えした通り、今回お伝えした内容は行動心理を使って、相手に信用してもらい人間関係を作ることが目的です。
ということはこれはある意味入り口です。
知らない人との人間関係の構築は、信用の積み重ねの回数です。
というような人間の行動心理を知ると、マーケティング構築論が見えてきます。
そうすると集客ロジックが組み立てやすくなるので、確率が上がっていきます。
ぜひとも活用して、売上の最大化をしてくださいね。
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