はい、大変大変ご無沙汰しております。ここのところまったく読書レビューも投稿も出来なくなるぐらい、あいかわらず多趣味でいろいろやっておったのですが(もちろんゴミ拾いもラグビーもやってましたが)、大型連休ということで、ぜひとも読もう・読んでnoteアップしよう!と心に決めていた活動を実施しようと思います。 6,000文字超えちゃっているから、だいぶ長めですけど、後半の抜粋がほとんどですから行ってみましょう!
営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
高橋浩一 著
2024年4月の本
無敗営業シリーズに2019年に出会って、それまでSPINやシップレイほかで学んできた営業ノウハウがすごく体系化され、それ以来すっかり高橋浩一さんの大ファンになっており、連休でぜひ読もうと後輩と約束した本。 これまで無敗営業や質問力の本は、それこそ10冊以上買っていて後輩にプレゼントしています。 この本も僕が関連する営業の皆さんには多くの方に読んでもらいたい本ですね。サブタイトルにもありますが「根拠なき指導を一掃する」とは手厳しい。しかしながらメッセージは非常にわかりやすく、さすが高橋浩一さんだなとグイグイ読み進められました。
無敗営業に始まり、チーム戦略、質問力、ほか、高橋さんの本は読み進めてきたのでベースとなる部分があるからこそ読みやすい、というところもありますが、今回は何といっても営業1万人、お客様1万人という事実のデータから積みあがった情報から考察・解説していることもあり、まさにデータドリブン。
「お客様の仮面の外し方」に関しても、「忙しさの仮面」の部分を読んでいると、あぁ〇〇君が苦戦している△△さんの対応だな、なるほどなるほど、確かになぁ、と思うところ多数。
「検討しますの仮面」の部分に出てくる「決裁者は、権限はあるが決められずに悩む人。提案がきちんと腹落ちするよう、緻密に提案を練りこもう」という部分は、あぁこれは◇◇さんが応対している□□さんへのアプローチだな、「費用対効果は、財務インパクトだけでなく『成長イメージ』『理念の実現』『負担軽減もセットで』」というところなんて、まさに□□さんへの次の提案書に盛り込もう!なんて具体的に思ったりしてました。
2019年より無敗営業で学んだ工夫をいろいろと日々の実践でチャレンジし、おかげさまでハイパフォーマーとは言えませんがいくつか成果が出た事実もあります。 お役立ち情報や高速ラリーや深堀質問、要件整理(要件整理に関してはフォーマットにまで落とし込んでよく活用させていただいています)等々、高橋さんのおかげで確実に実績があがってきている事実があります。 後輩たちにも質問力の本や無敗営業を配ってチームとしての底上げを図っているところです。
そんなところで、P202 の“「課題解決力」「費用対効果」「クイックレスポンス」は個人として取り組むだけでは足りず、会社(チーム)として実現させるタスクであると考えています。”の部分には、ガーンとなりました。ほんとおっしゃる通りですよね。確かに僕ぐらい長いこと営業やってれば確かに「お役立ち情報」も「クイックレスポンス」も意識すればかなりなスピード感で実施できますが、若手社員にはやっぱり難しいですよね。少しでもチームで解決できるネタを少しでも少しでも集めていけるよう行動に変えていこうと感じました。
雑多な感想はこのぐらいにして、以下、抜粋引用となります。(ほんとはもっと多いのですが…)
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お客様の隠れた本音にはパターンが存在する
お客様の裏にある目的や背景を考えて行動
「はぐらかしの仮面」を外すアプローチ
実は大したことのない理由ではぐらかしている
「困っていないのでは?」と聞くと、売り込み臭が消える
営業が強い会社ほど、事前準備を徹底
「組織ぐるみで素早いレスポンス」を
費用対効果、コスパにロマンを加えて
失注分析でなくケーススタディ
余裕のある予算を確保してもらうコツ
だいぶ長くなってきましたが、終盤戦にはいってきました。あと少しです!
商談終盤の10か条
提案に「3つのサブメッセージ」を込める
決裁者は、権限はあるが決められずに悩む人
あとがきより
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以上
読んで伝えたいこと・抜粋したいことが多すぎて、かなりなネタバレになってしまってますが、高橋浩一さん、多くの知り合いにオススメしますのでお許しください(笑)。
貴重なお時間を割いて最後までお付き合いいただきありがとうございました。 最後に「スキ」していただけると筆者励みになりますのでどうぞ宜しくお願いいたします。