保険営業のコツ
なかなか保険がお預かりできない…断われてばかり。
そんな方へのヒントを書いていきたいと思います。
カメレオンになる
お客さまは千差万別。様々なタイプの方がいます。保険営業は役者のように演じることが大事です。保険営業用の自分のキャラクターをつくるイメージです。私は、おとなしく、控えめで、人見知りなのですが、営業や仕事モードの時は専用のキャラクターに変身しています。
お客さまがイケイケの方であればそれに周波数を合わせる、真面目でお堅い感じであれば、それに合わせる、ラジオのチューニングにように、自分のキャラクターをお客さまに合わせるのです。
人は自分と似たキャラクターの方に親近感をおぼえます。
アフリカの原住民の方と仲良くなるのなら、彼らと似た格好をした方が打ち解けやすいわけで、そのように営業するのです。
話したことはごく一部しか伝わっていない
営業にあたり、提案内容の詳細などお客さまに伝えるべき事項は山のようにあります。例えば、家電を買った時に、説明書をみると膨大な説明が書いてありますが、それを営業マンに全て読み上げられたらいかがでしょうか？
お客さまは早々に白目をむいて寝てしまうと思います。
いかにわかりやすく、要点を、シンプルに、インパクトを出して伝えられるかです。
細かいことは資料を読んでもらえれば良いのです。
資料に書いてあることをそのままプレゼンをしても意味がなく、書かれていないことを語るのが営業です。
例話を活用する
お客さまに専門用語や業界のプロにしかわからない話をしても、さっぱり伝わりません。XYZが、DEFで、HIJなんです。と伝えてもサッパリです。
専門用語は使わずに、お客さまには例話でご理解頂くのが良いです。
保険の提案なら、アリとキリギリスの話でも良いでしょうし、色々な例話を考えて、その方に合った伝え方をアレンジすると良いです。
面談は相手に話してもらう
よく面談でひたすら営業が話してしまい、お客さまは聞いているだけというケースがあります。人の集中力は数十分ともたないものです。面談はお客さまのお話を傾聴する場です。色々聴いていくと、顧客理解ができますし、質問力がついていきます。お客様は話をしていると、こちらに自然に親近感をもってくださいます。人は誰しも、聞くより、話している時の方が退屈さを感じる事もなく、快の状態であることが多いです。お客さまと自身の話す割合を常に意識して、8:2、7:3、6:4、5:5などどんな割合かを意識していくと良いです。私の場合は、口下手なのでお客さまにほとんどお話をして頂いて、最後にお客さまから提案してくださいと言われて、さっと提案してお預かりするといったイメージでした。
保険に自ら入りたい人はほとんどいない
よく、保険は全く興味がないです。絶対に入りません。といった方がいます。こんな方こそ、最高のお客さまであることがあります。
保険は特有の嫌悪感があるものなので、保険嫌い、営業No！という方ほど、お話してみるとそれが180度変わって、入りますとなったりするものです。
360度で振り出しに戻らないようにお気を付けくださいw
Noという方は先入観があり、その価値観を変化させることができると、案外入られるものです。このような方には、保険という言葉を一切使わずに、保険の価値を伝えてご理解頂くことが大事です。
保険は嫌いだけど、その話は良いですねとなっていきます。
こんな方には自分以外の営業はアプローチできていないわけで、ブルーオーシャンでもあります。
前職時代に私は、保険や営業は嫌い、保険はいらない、絶対入らないという社長さんたちに、遊びに行っていいですか？社長の話を聞かせてください。と訪問して、多くのご契約をお預かりしました。
保険は嫌いかもしれませんが、そのベネフィットは好きということです。
面談の目的を間違えない
営業は面談となると、ご契約をお預かりしたいという気持ちがありますので、そこに意識がいってしまいがちです。
それは目標であって、目的ではないのです。
目的はお客さまと仲良くなること、打ち解けることに置くと良いです。
私の場合は、面談の目的は上記と、お客さまに喜んで頂く、お礼のメールを頂く、ご紹介を頂くことなどに置いています。
そうなることで、目標のご契約は自然にお預かりできるものです。
人は仲の良い間柄の人には何かしようと思うものです。関係値もないのに、まず契約などないわけです。
お客さまと仕事の話抜きで、食事に行って楽しめるようなイメージが持てると良いと思います。
成果はコントロールできない、活動はコントロールできる
営業の成果は、複雑な様々な要因により、不確実性の高いものです。
どんなに見込分析や読み表をやっても、読めない部分はあります。
昔、大型ご契約が、ご契約直前で東北震災になり、延期になった経験もあります。ですので、ご契約になるかどうかは、神のみぞ知る世界です。
絶対はありません。
でも唯一、コントロールできることがあります。
それは活動です。どれだけ見込顧客を発見しているか、その面談を入れているか、どれだけプレゼンがあるか、そういった活動はコントロールできます。営業は大数の法則と言われますが、活動をしていれば一定の成果が出るものです。1件の絶対成果を出すために、1件プレゼンする人と、100件プレゼンする人、どちらが期待値が高いかというば、言わずもがなです。
数の中に質がある
たくさんの数のお客さまに会う努力をしていると、時に幸運が訪れます。
２：８の法則というものがありますが、上位２割のお客さまが全体売上の８割を占めるというものです。
たくさん営業していると、時に大型案件にめぐり逢い、それが８割の数字をしめることがあります。
一般的な個人保険は、月額で２～３万円ですから、AP（年額）で２４～３６万円なわけですが、私は事業保険で１社累計（追加契約含む、ポリシー数数百件）でAP２．５億円（暦年払い）ほどをお預かりことがあります。
このような案件は個人保険１件の１,０００倍以上になります。
ポリシー数が１件のものでも、AP８,０００万円(一時払いではなく暦年払い）がありましたので、それでも３００倍以上になります。
これらの案件は努力量は１，０００倍や３００倍はかからないわけです。
こういった案件は、少ない案件数から生まれることはありません。
保険営業時代には１１年間で１４,０００件超の名刺交換をしてきました。
日に３．４８件（土日祝含む）の名刺交換をし続けていた結果から生まれたものです。
営業の神様は圧倒的な努力をした者にのみ微笑みます。
野球もそうですが、打席に出て、毎回ホームランが打てるわけではないですし、打率だって3割何分何厘のコンマの細かい数字の積み上げです。
多くの打席に立ち、バットを真剣に振るからこそ、ヒットやホームランが出るのです。そして、塁に出るための練習（見込顧客の発見やロープレ）をかかすことはありません。
営業は創意工夫が肝
ただ闇雲に、ひたすら数をやっているだけでは、驚異的な数字にはなかなかなりません。
創意工夫、試行錯誤、PDCA…常に改善、ブラッシュアップが必要です。
色々なことを試して、うまくいくまでやり続けることです。
オススメなのは色々な営業を受けてみたり、webでプレゼンテーションを観ることです。
客観的にプレゼンを観ると、自分だったらこういわれたら響くなというものが時にあると思います。それを活用していくのです。
また、自身のプレゼンを録画して、顧客の立場に立って観てみることです。
わずかなフレーズの違いが大きな差を生みます。
同じ内容でも言葉の選び方、数字の伝え方で受け手の印象はガラリと変わります。
ジャパネットたかたのTV通販のプレゼンを観ても良いでしょう。
ハイテンションで大きな声、楽しく、自信をもって、わかりやすく、端的なフレーズで、その商品を買った後の世界を語っています。
今までの課題がこの商品を買うことで解決できるからいいなとなるわけです。
お客さまに興味をもつ
営業は究極は人と人とのつながりです。
まずはこちらからお客さまに興味を持つことが大事です。
上っ面の興味と、本当に興味があるかは、お客さまに見抜かれます。
少しでも気になることがあったら、質問をする。
回答の情報が足りなければ、どうして、なぜ？と深堀する。
人は興味をもってもらうと、その相手に好印象を抱きます。
昔、とある社長さんを訪問し、生い立ちから会社の創業、その後の成功のストーリーなどをひたすら傾聴しにいったことがあります。
その後にどうなったかというと、事業保険をお任せ頂きました。
純粋にその社長のストーリーに興味があって、訪問し、最初は会社でお話をして、話が盛り上がり、そのまま食事に連れて行ってもらいました。
こんなことまで話してしまった。家族にしか話したことないのに、といったフレーズがあれば傾聴できた証明です。
お客さまを知れば知るほど、ご提案のお役立ちがしやすいものです。
「踊る阿呆に踊らぬ阿呆おなじ阿呆なら踊らにゃそん そん～～～」というお祭りのフレーズがあります。
どうせ営業するのなら、楽しまないと損です。
あなたは、嫌々ノルマ達成のために営業している人と、めちゃくちゃ営業の仕事を楽しんでいる人、どちらから買いたいですか？