noteにも応用・心理学を応用したマーケティング2選

今日はハロー効果とニーズについて書きます。

ハロー効果は、商品を売る場合に、商品の価値を高めるために必要となります。

ニーズは、マーケット全般に活用できる考え方ですが、
noteで記事を書く際などにも、
その記事が読み手のどのニーズを満たすのか、
それを考える手段にもなります。

前回書いた記事、

こちらも読むと、
より分かりやすいので、
ぜひ、参考にしてみてください。

ハロー効果

ハロー効果とは、
「分かりやすい目立つ特徴」に引きずられて、
その特徴以外のことまで、
同じように評価をしてしまう認知バイアスのことです。

※バイアス＝思考の偏り

もう少し分かりやすい言葉で言うと、
他の人や、商品、サービスを評価するとき、
“目立つ特徴”に引きずられて評価が歪んでしまう現象のことです。

もちろん、それは無意識に起こります。

つまり、
「目立つ特徴」が優れていれば、
それ以外の要素（全体）も優れていると評価されやすくなります。

ハローとは、挨拶のハローではなく、
Halo（後光）のことです。
仏像の背後にある光輪のことですね。

少し例を挙げます。

例

スーツを綺麗に着こなし、髪もさっぱりしている。
⇒ 仕事ができる人に違いない
（おしゃれしか能がない人かもしれない）

このレストラン、雑誌で紹介されていた。
⇒ 他のお店より美味しそう
（お店自身が広告費を払った、有料記事だったかもしれない）

これらは、
ある好ましい特徴が別の項目の評価まで高くしてしまう例です。

これをポジティブ・ハロー効果と言います。

ということは、
ネガティブ・ハロー効果もあります。

例えば、身だしなみや容姿がさえない人は、
不当に低い評価を受けたり、
まったく無視されたりしてしまいます。

ハロー効果を使った例：

ハロー効果を使った例として分かりやすいのは、
有名タレントが登場する広告です。

広告のターゲットが、
そのタレントの“目立つ特徴”をよく知っており、
その特徴によって商品の魅力を理解し購入につながる、
そんなタレントが最適となります。

それ以外にも、

・立派な自社ビルやオフィス
・資本規模
・著名な経営者

などの目立つ特徴によって、
「会社全体の価値」が自然に高く評価されます。

会社や商品のイメージアップのためには、
「一目で分かるポジティブな特徴（大勢の人が好みそうな見かけ）」を増やすことが大切となります。

有名人を起用する資金が無い場合

一方、
芸能人を起用するのは資金的につらい、
という場合は、
ポジティブ・ハロー効果が働きやすい
「3B」を広告に取り入れる、
という方法があります。

3Bとは

・Beauty（美人）
・Baby（赤ちゃん）
・Beast（動物）

の頭文字を取ったもので、

「美人＝美しくて見とれる」
「赤ちゃん＝無条件に可愛い」
「動物＝愛らしくて癒される」

の分かりやすい特徴によって
ハロー効果が働き、
広告の商品・サービスの評価や、
イメージを自然に高められます。

ニーズとウォンツの違い

思い描いている理想の状態と現状とのギャップが"ニーズ"です。

このギャップを埋めるための対象物を求める気持ちが"ウォンツ"です。

「顧客が欲しいのは、ドリルではなく、穴である」
という言葉があります。

ドリルを買った顧客は、
単純に「ドリルが欲しかった」わけではなく、
「穴をあけたかった」からで、
その手段である道具のドリルを買ったのだという話です。

この場合、

「穴をあけたい」がニーズで、
「穴をあけるための道具（ドリル）が欲しい、がウォンツとなります。

この話には、
ドリルの中でも、4分の1インチ・ドリルが飛ぶように売れた、
という続きの話があります。

顧客は、
2分の1インチでも1インチでもなく、
4分の1インチの穴が必要だったのです。

顧客の真のニーズをつかむためには？

不便なことや不具合はないか、
「なぜ？」を繰り返す質問や思考を続け、
隠れているニーズを探し当てる必要があります。

「なぜそれが欲しいのか？」
「なぜそうなりたいのか？」
「それは何のためなのか？」

とニーズを深掘りしていくことで、
顧客の真のニーズが見えてきます。

顧客が本来求めている真のニーズがわかれば、
適切な商品やサービスの提案・価値提供ができ、
顧客の信頼や満足を得ることが出来ます。

ペインとは

ニーズと非常に近しい言葉に"ペイン( 痛み)"があります。
ニーズには大きく分けて「ペインを伴うニーズ」と
「ペインを伴わないニーズ」があり、
ペインの有無によって需要を引きつける力が異なります。

・ペインを伴うニーズ→それが必要だ
・ペインを伴わないニーズ→それがあった方がいい

分かりやすい例は、
"痛み止め"と"ビタミン剤"です。

ビタミン剤は、無くても必ずしも困りませんが、
痛み止めはその症状を持つ方にとって必需品となります。

自分の商品やサービスがどちらに近いのか、
見直すことで、
新たな発見が得られることがあります。

最後に、
noteでフォロワーさんを増やす方法、
現在、半分無料で公開しています、
よければ参考にしてください。

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