相見積もりで負けない方法、とは

保険をお客さんに持っていった担当者から「不動産屋からも見積もり取ってるから待って」と言われたと報告がきました、いつもの相見積もりです。

どこの業界でも相見積もりは当たり前でしょうし、それで負けてくる営業マンも多いでしょう。本当は相見積もりされる時点で負けなのですが、たまには小手先戦術で負けないようにひっくり返す時もあります。

値段しか見てません

私は保険屋ですから、お客さんからすればポイントは保険料の安いか高いだけです。商品性能やブランド力での判断なぞないのです、保険は金融庁の許可商品だから同じ性能なら、A社が1万円ならB社も1万円という商品です。

ところがお客さんは相見積もりをする、こちらは見積もりを出しているわけだし、競合相手にこちらの見積もり見せれば条件を変えて安くしてくるのは目に見えているわけです。相手には見せずに、お客さんが2社の見積もりを比較したとしても結局同じです。

お客さんは性能なんかわからないから、見るのは値段だけです。ですからお客さんにまず値段の比較に意味がないことを告げます、「建物の評価額を変えたり、肝心の特約を外したり、免責をつければ値段なんかいくらでも下げられますよ」。

相手がどうやって値段を下げるのか、そのからくりを教えてあげる。その上で「半額にしろと言うならそれも可能ですが、半額にします？」と言えばいいだけです。

半額の魅力

半額というのがコツで、スーパーの弁当や惣菜の半額シールと一緒です、そう言われた瞬間お客さんは思考が止まります、頭の中はすでに半額でいっぱいになっています。

そこをちまちまと「では弊社は先方よりさらに1割引きます」とか言うからうまくいかないのです、なら最初から引けばいいのにと信用も失います。

お客さんも競争相手もテーマは「値段」ですが、本来やらなければならないのはお客さんに「私を選ばせる」ことです、ですから値段をたっぷり下げてそれ以上余計なことは考えさせないようにします。

半額に釣られてもうこちらで買うと決めた状態にしてしまえば、即決しなくても余計なことを言わず「あなたから申し込む」と連絡が来るのを待ちましょう。

私で言えば建物の評価を1,000万円から500万円にすれば半分の保険料になるわけです。どの商品やサービスでもそうでしょうが質を下げれば値段は下げられるわけです。

申込日には3択で用意します。半額にした申込書、最初に出した申込書、折衷案的な申込書、の3つを持って「どれにします？」と言うだけです。お客さんは半額の申込書なぞ結局は選びませんから。

結論：考えさせるのはお客さんが買うのを決めてから

✅まとめ

✅相見積もりになったらそもそも負けている
✅小細工は不要、じゃぁ半額！と言う
✅あなたに決めた、と言わせてから再度商品を選ばせる。

貴重なお時間をいただき最後までお読み頂き、ありがとうございます🙂

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