マーケティングの確度や精度が高まり、最大限の利益を生み出せる！？『セグメンテーション』

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、【セグメンテーション】についてまとめます。

◆『セグメンテーション』とは？

セグメンテーションは、現代マーケティングの第一人者として知られている、フィリップ・コトラーが提唱した『STP（エスティーピー）分析』を構成する手法の1つです。

※『STP分析』については、下記の記事をご覧ください。

『STP分析』は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3つの手法から構成されており、『STP分析』によって、漠然としがちな市場を分類・細分化し、その中から買ってほしい顧客を見定め、競合他社との位置関係を見極めることが可能になるフレームワークです。

※『ターゲティング』については、下記の記事をご覧ください。

◆『セグメンテーション』するための4つの変数

セグメンテーションとは、自社の商品やサービスの販売ニーズを把握するために、市場を細分化し、市場を構成する顧客を特定の属性ごとに分類することを指します。

分類する属性は、「地理」「人」「行動」「心理」の4種類となります。

■地理的変数（ジオグラフィック変数）
国や市区町村といった地域の特性、気候、人口密度などの地理的な要素で分割します。

■人口動態的変数（デモグラフィック変数）
年齢や性別、職業、社会的地位、家族構成、未既婚、学齢、所得（年収）などの要素で分割します。

■心理的変数（サイコグラフィック変数）
ライフスタイルや趣味・嗜好などの価値観、性格、購買動機などの要素で分割します。

■行動・態度的変数（ビヘイビアル変数）
顧客の商品やサービスの関与度合いによって分割します。
認知している状況や購買した時間帯・時期、購買経路・頻度、購買後の満足度といった行動パターンです。

BtoCの場合、性別や年齢、生活習慣によるニーズの差が生じやすい傾向がありますが、BtoBで考えると、特にどのエリアか、購買行動パターンや購買頻度、満足度が基本となるかと思います。

◆なぜ『セグメンテーション』が必要か？

マーケティングには、自社の商品やサービスを購入してもらえそうなターゲットを見定めることが求められます。

ですが、市場を構成する顧客の価値観やニーズは多様化・複雑化し千差万別となっているので、なかなか見定めることができません。

そんな中で、自社の商品やサービスをどの市場の誰にどんなアプローチ手法で訴求し、購入してもらうのか。

そこで『セグメンテーション』を実施すると、アプローチする市場・顧客の優先順位が明らかになり『選択と集中』が実現し、マーケティング活動の確度や精度が高まります。

その結果として、無駄なプロモーションコストを削減しつつ、最小限の予算で最大限の利益を生み出すことが可能になります。

最後に、『セグメント』を実施する上で注意点が1つあります。

BtoB領域の場合、あまりにも細かくセグメントを切ってしまうと、対象となる市場規模が小さくなりすぎてしまい、アプローチできたとしても、そもそもビジネスとして成立しない、ということも起こりえますので、セグメントする市場のボリューム感を見定めることが求められます。

BtoBマーケターより。