新規架電　その１：新規架電の難しさ

こんにちわ。里だけです。
今日は新規架電について書こうと思います。

いままでマーケはお金がかかるから新規架電をした方がいいと書いてきましたが、新規架電ってどうやるのかわからないって思ってる方も多いでしょう。また、新規架電はやっているがどうやってもアポが取れないし、ただただ辛いって思っている人も多いでしょう。
またきちんとした正解を教えてくれる人がいないので自分がやっているのがあっているかどうかわからなくて悩んでいるって人もいるでしょう。
そこで、今回は新規架電のやり方と正しい考え方をお伝えしたいと思います。

新規架電は気合ではできない

いきなりセールス新人に、リスト渡して架電してアポ取ってこい。
って言っても取れません。

営業をやったことのない昔の経営者やマネジメント層は「気合と根性で電話かけしてアポ取ってこい！」気合があればできる！って無茶なことを考え部下に強要します。そんな頭も使わなくていい電話するだけのことなんだからさっさとやれよ！ってね。ダメなら飛び込んでこい！と。

はい。
営業は気合だって言ってくる経営者やマネージャーほど害悪なものはないですねw（メンバー目線で言えば）

今、僕が取締役をやっている会社では、ジョインする前にセールスは一人いましたが、そこまで経験があるわけでもないですし、他はエンジニア・企画・デザイナーしかいなかったので、みんな営業のえの字も知らない人たちで、新規架電を行なっていませんでした。

ザ・モデルを読んで、見よう見まねでマーケにお金をかけるけど問い合わせは月に5-6件、商談しても10％くらいしか受注できない。ほとんど情報収集で終わるような有様でした。マーケにかけるお金は50万から100万前後。

僕が取締役としてジョインしセールスで新規架電でリードを取ることを提唱したところ、従来からのボードメンバーはそんな非効率なことしても意味がないんじゃないでしょうか？と反対していました。

無理もないはなしですよね。
インターネット全盛のこの時代に昔ながらの電話で営業してアポ取るなんて、無駄の極致に思えてならなかったでしょう。

うちはネットビジネスのB向けSAAS企業ですしw

正しく新規架電を始めたところ

ですが僕がセールスを2名採用し新規架電を始めたところ、１ヶ月ほどで2名で月に13−15件のリードが取れるようになりました。（アポ率約0.7%）

しかも、その2人って大学生のインターンの男の子と今まで営業したことないって言っていた事務をやっていた女性だったのずぶの素人だったのです。そしてリードもターゲットになる企業ばかり狙って架電するので規模感や解決すべき課題の質などは、問い合わせでくる企業とは比べ物になりません。

どれくらい行動量を取っていたかと言うと、一人あたり月1000件近く架電しました。

1日だいたい50件くらいですね、一時間に13件くらい架電しますので平均4-5時間架電し、そのほかの時間は商談したり、企画書作ったり、ミーティングしたり様々です。このくらいが無理なくやれる範囲だと思っています。

（余談ですが前職の企業ではミッドタウンに入っていたような企業だったので、インターンの子や素人な子は中途ではそもそも採用しなかったのですが、社員が一桁しかいないベンチャーで働いてくれると言う人はめちゃくちゃ貴重です。数名しかいないベンチャーではいてくれるだけでとてもありがたく、人のありがたみがわかりました。）

新規架電の難しさ

そこで、株主（親会社）も含めたボードメンバーでは、「素人でそんなにアポが取れるのであればOS（アウトソーシング）で架電してもらえばいいのではないか？」との結論にいたり、OSすることにしました。

２社選定し、トークスクリプトを共有し各社月3000件架電してもらいました。それを３ヶ月続けた結果、アポ１件・・・

累計18,000件の架電でアポ１件・・・愕然としました。（アポ率0.005%）
両社ともアポ取りの仕事をしている会社で、かつ広告代理店の仕事もやっているところです。実力がないわけではありません。

うちがかけていれば、126件は取れていたでしょう。
現にその間も自社でも架電し続け0.7％のアポ率はキープしていましたので。

同じトークスプリクトを使っていても、チームを率いるマネージャーや体制、運用によって効果が変わるのが新規架電営業なのです。

正しく成果を出すには

きちんとしたトークスクリプトの準備とターゲットを絞ったリスト作成、行動量の計画と実行、KPIの設定と観測、PDCAサイクルをぐるぐる回す運用体制の構築とマネジメント、セルフモチベート。

これらがうまくあわさらなければ、縁もゆかりもない会社に架電して担当者を探し出し、興味を持ってもらいアポイントに繋げるという難しい仕事をこなすことができません。

（その点、ザ・モデルのようにマーケでリードを取っておけば、インサイドセールスは楽にコンタクトを取れますし、そこからのナーチャリングもど新規架電よりは随分楽でしょう。そう言う意味で非常に優れていて働く人にも優しいモデルです。）

しかも上記のことはいろんな本に書いてあります。
また、そんなことは大抵の企業はそんなことはわかっていて、真面目に取り組んでいるはずですよね。仕事は遊びではないのでw
でもうまくいかないのはなぜでしょうか。

それは正解を知らないからなんだと思います。

なぜなら、現場レベルの細かなやることや、マネジメントの具体的な方法を書いている＆わかっている人が非常に少ないのだと思います。
なので、壮大な戦略レベルの話だったり、一般的な概念の話だったり、はたまたただの切り返しトークのフレーズだったり、社長に突撃してアポ取った武勇伝ばかりが世に出てきて再現性が全くないのだと思うのです。

そんな現場に少しでもお役に立てればとおもって新規架電のノウハウとマネージメントを語りたいと思います。

また、これが自分でセールスとしてできるようになると、どんな会社に言ってもどんな環境でも一から顧客を作り出し商品を売ることができるようになるのです。まさに手に職をつけたようなもんですね。

僕はセールスは非常に大事なスキルだと思っています。
これが身につけば身一つでどこでも食べていけます。
世の中のスタートアップはエンジニアが多く、ものは作れるけどどうやって売ればいいかわからないって会社が少なくありません。
そういった企業にあなたのノウハウがとても高く評価されることでしょう。

長くなると読み疲れますので、本日はここまでにしたいと思います。
続きは次回、里だけでしたー

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