#10「非連続成長の原動力、インサイドセールスの魅力」中島 聡 Sansan Interview Note

こんにちは！
Sansan株式会社でインターンをしています、山崎茉緒です！

皆さんは、「インサイドセールス」という職種を知っていますか？

初めて聞く方も多いかもしれませんが、近年注目されている職種なんです！今回は、プレーヤーからマネジャーまで幅広く経験された中島さんだからこそ分かる、インサイドセールスの魅力を語っていただきました。

中島 聡プロフィール
2018年1月にSansanに入社。入社後一貫してセールスディベロップメント部に所属し、プレイヤーとマネジャーを経験。現在は企画グループのマネジメントに従事しており、インサイドセールスのオペレーション設計や戦略立案などを担当している。最近の趣味は小説を読むこと、舞台鑑賞、PCゲームなど。

インサイドセールスは最良のバトンパスをする役割

ーー入社してから今までどんな業務をされてきましたか？

Sansanには2018年に入社し、最初はインサイドセールスとして200名以下の企業の新規開拓を担当していました。その後、チームリーダー、マネジャーとステップアップし、2021年には1000名以下の新規及び既存企業を担当する領域で、最大25名程のメンバーマネジメントを経験しました。その後、インサイドセールスの企画部門と新規事業立ち上げのマネジメントを兼務し、今は再び企画部門にいます。

ーーインサイドセールスとはどんなお仕事ですか？

弊社のインサイドセールスは、マーケティング部がイベントやセミナー、広告によって獲得してくる見込み顧客に対し、電話やメール、レター等でアプローチし、質の良い商談を生み出す仕事です。

ーーいわゆる電話で商談のアポを取るテレアポと何が違うんですか？

手法が電話に限らないことと、「質の良い商談を生み出す」ことです。

ただ商談の機会をつくることがインサイドセールスの仕事ではありません。営業にバトンパスをする前に、「いかにSansanのプロダクトの導入に前向きな状態をつくれるか」に日々向き合っています。

前向きな状態をつくるためには、お客さまの課題を特定する、意思決定者と提案内容の合意を取る、など越えなければならないいくつかのハードルがあります。そのハードルを越えつつ、質の良い商談機会を創出できるかが腕の見せ所です。

未経験でも再現性のある成果が出せる世界

ーー前職は営業職だったんでしたっけ？

そうです！
Sansanに入社する前は文具・OA機器の専門商社にいました。地域の文房具店、個人商店を訪問して、商品の提案をしていました。

ーー今のインサイドセールスの業務とも通じる部分はあるのでしょうか？

それが、全く違う世界でした。

前職はお客さまとの関係値を築くことがなにより重要な世界だったのですが、今はお客さまの課題に向き合い、いかに価値を感じてもらうかに向き合っています。

そもそも新規のお客さまを担当するのも初めて、電話やメールという手法も初めて、無形商材も初めて…

実は、入社3ヶ月から半年ぐらいはなかなか成果が出せませんでした。当時は今ほど研修もなかったので、なにが正解なのかがわからず苦しんだ時期がありました。

ーーその状況をどう乗り越えていったんですか？

フィールドセールスの方から営業のフレームワークの存在を教えてもらい、学び始めたことがきっかけでした。

例えば、SPIN営業術。大型の商談を受注するための体系化された質問術なのですが、「これを実践できれば再現性のある営業ができるんだ！」と目から鱗でしたね。

仮説構築、質問の仕方、商談の進め方…未経験でも、学び実践するサイクルを回し続ければ成果が出せるということを知りました。

ーー一番嬉しかったエピソードもお聞きしたいです！

月並みではありますが、お客さまから感謝の言葉をいただいたときです。

というのも、お客さまからの感謝が聞けるのはSansanを導入したときか、成果が表れたときが多いので、インサイドセールスは直接ありがとうと言われる機会が少ない部署なんです。

ですが、長期に渡りコミュニケーションを取っていたお客さまが受注したときに、「中島さんに感謝しています」と言ってくれたことを営業の社員から聞きました。

インサイドセールスの自分がいたからこそ受注できたことを実感できるタイミングでもあり、とても嬉しかったです。

身につくのは、経営的視点で会社を見る力

ーーインサイドセールスで身に付くスキルはなんですか？

これは、事業横断的な視点ですね。

前提、インサイドセールスはマーケティングとフィールドセールスの中間の位置にいるからこそ、どんな能力を身につけたいかを自分で決められると思っています。

マーケティング的なターゲティング能力を磨いていくこともできるし、営業的な仮説構築力、提案力を磨いていくこともできます。

その上で、何件リードが獲得できて、何件がインサイドセールスの手に渡って、何件アポが取れて、何件受注につながって…全ての数字を意識するのがインサイドセールスなんですよ。この事業横断的な視点は、もはや経営的視点なんです。

経営的な視座で事業を見られるのは、インサイドセールスならではの魅力だと思います。

ーー事業横断的な視点！その後のキャリアにも活きていますか？

もちろん活きていると思います。
特に、今の企画部門でより発揮されているなと感じます。

マーケティングは今どんなことを考えているのか、フィールドセールスはどんなことを考えているのか。全体の状況を把握しているからこそ、それぞれの視点に立ち、全員が納得する解決策を出すことができます。

俯瞰的に見る力はプレーヤーを離れてからも活きていると感じます。

ーーSansanのインサイドセールスならではの面白さって何だと思いますか？

市場も社内も変化が激しい中で、常に自身をアップデートしながら業務に取り組めるところです。

入社したときから、プロダクトも増え、人も増え、向き合う課題の難易度も上がりました。

この規模感やスピード感でインサイドセールスをやっている会社はほぼなくて、Sansanが最先端なんですよ。なので、何か一つ決まった正解をひたすらやれば成果が出せるわけではないし、市場と社内の変化によって正解も常に変わります。

誰かの背中を追いかけるのではなく、自分たちで正解をつくるという楽しさがあると思います。

非連続成長の原動力を担うプライド

ーーインサイドセールスから他部署にキャリアチェンジをする人もいる中で、マネジャーとしてキャリアを築くことを決めたのはなぜですか？

自分の今後のキャリアを考えたときに、マネジメントを若いうちに経験したかったからです。

平均年齢が低い部署だからこそ、早くにマネジメントを経験し、自分の可能性を広げたいと思っていました。

インサイドセールスで培う事業横断的な視点は、今後どんなキャリアを描くことになっても絶対に役立つだろうという確信がありましたしね。

ーーマネジャーを経験されて、実際どうでしたか？

マネジャーとプレーヤーの本質的な違いに気付けたのは大きかったです。

名プレーヤーが名監督になるとは限らない、というように、現場で活躍していた人が必ずマネジメントも得意という世界ではないんだなと。

どういうメッセージを発信すればメンバーがもっとやる気になるのか、どうすれば一人一人のキャリアビジョンと会社の事業成長を重ね合わせたアドバイスができるか。日々勉強でした。

ーーインサイドセールスの魅力を一言で伝えるとしたらどんな仕事ですか。

非連続成長の原動力。

個人的に一番好きな表現です。

お客さまにファーストタッチするというプライド、商談の量と質次第で事業の売上が上下するという責任。

常に自分たちが原動力だという意識を持って向き合いたいし、それがやっぱりやりがいになっていると感じますね。

ーー最後に、就活生にメッセージをください！

就活は評価されてる感覚が強いかと思うのですが、私は相性の要素も大きいと思っています。

マッチングでしかないからこそ、自分は何が好きなのか、何にやりがいを感じるかなど自分と向き合う時間を大切にしてほしいです。

もちろん「やってみないとわからないこと」もたくさんあると思っていて、自分のやりたいことの解像度を高めるには、若いうちにいろんなことに挑戦してみたほうがいいですよ！

私自身、営業も企画もプレーヤ―もマネジャ―も経験して、やっとわかったことがたくさんあります。

ぜひ挑戦から学びを得て、納得のいくキャリアを歩んでほしいと思っています。応援しています。