営業の仕事をもっと創造的なものに─ CRO 竹田康一郎が語った「Saleshubで働く魅力」
「自分が『やりたい』と思ったことに、いつでも挑戦できる。人生の選択肢を増やすためにも、自分自身の能力を高める必要があると思ったんです」
そんな考えのもと、Saleshubへの参画を決めたのがCRO（最高収益責任者）の竹田康一郎さんです。7人目のメンバーとして、2021年1月にジョイン。これまでに*コンシェルジュチームの発足やご協力金単価の適正化施策に取り組むなど、事業の拡大に大きく貢献してきました。
*コンシェルジュチーム…サポーターさんとの面談などを通じて、登録から実際の稼働までをサポートする役割を担うチーム。使い方のご説明から一人ひとりに合った案件のご案内などをメインに行なっている。
竹田さんは新卒で経営顧問事業などを手がけるレイスグループに入社。法人の新規企画営業として、個人売上1位やMVPを獲得するなど、圧倒的な成果を残してきました。そうした状況の中、なぜ社員人数が一桁規模のスタートアップに参画することを決めたのでしょうか。竹田さんが営業として感じたSaleshubの可能性を聞きました。
圧倒的な成果を残す中で感じた「物足りなさ」
──Saleshubに入社するまでのキャリアについて教えてください。
竹田：大学を卒業後、新卒で「顧問名鑑事業」「スカウト事業」などを手がけるレイスグループに入社しました。当時、レイスグループがどんなビジネスを展開しているのか理解していなかったのですが、成果主義の環境に魅力を感じ、入社を決めました。
自分は小学校・中学校で受験勉強をがんばったのですが、高校時代に勉強をサボってしまい、落ちこぼれてしまったんです。そんな自分を変えるには仕事で挽回するしかないと、成果を出せば認めてもらえる環境で働きたいと思いました。
レイスグループは主に経営者向けに経営ソリューションの提案をしています。「新人は3年間は全く売ることができない」とも言われており、厳しい環境だと思いましたが、それでも何とか成果を出して挽回したいという思いがありました。結果的には自分のスキルを高めることができ、良い会社に入れました。
──レイスグループでは法人の新規企画営業として、MVPも獲得されています。
竹田：お客さんや環境に恵まれていた、というのが正直大きいのですが…(笑) 営業として成果を残すために、個人の売上額を最大化する方法を考えました。その方法が、過去の取引先のデータをもとにレイスグループの商材と相性が良い業界などいくつかの条件を抽出し、それらを満たした企業をリストアップして営業していくというものです。
また、レイスグループには20以上の商材があるのですが、多くの人は1〜2つの商材しか勉強しないことがほとんどなんです。信頼を勝ち得た企業さん1社あたりの売上額を最大化するには、すべての商材を自分が担当できた方がいい。そういった考えから、様々な商材を売れるように勉強し、売上金額を高めていきました。
ただ、がむしゃらに頑張るのではなく、少し俯瞰した目線で常に最適な選択肢を取り続けられるようメンバーに伝えることで、管掌範囲であった数十名のメンバーの業績向上にも繋がり、MVPを受賞できたのではないか、と思っています。
──営業として成果も残されている中、なぜ外に出る選択をしたのでしょうか。
竹田：自分が新卒でレイスグループに入社したとき、組織は500人ほどの規模でした。それが6年ほどで1500人ほどの規模にまで成長しました。「この会社、3年後はどうなっているんだろう」とレイスグループの未来にワクワクしていました。
ただ、いろいろな経営者と接する中で、自らの能力を高めるためにも、0からの会社創りにチャレンジしたいという想いが強まり、レイスグループでのキャリアに区切りをつけることにしました。
営業の視点から見た、Saleshubで働く魅力
──さまざまな選択肢がある中、なぜSaleshubだったのでしょうか。
竹田：最初からSaleshubへの転職を考えていたわけではありません。むしろ、退職後は自分で会社を立ち上げ、事業をスタートしようと考えていました。
そうした中、代表の江田さんと話をする機会があったんです。江田さんとは旧知の仲でもあり、お互いのことはそれなりに把握していました。そこで改めてSaleshubの話を聞いたときに、事業のビジョンや将来性、エンジニアさんと一緒にプロダクト開発する環境なども含めて「個人でスモールビジネスを立ち上げるより面白いことができそう」と思いました。
また、前職で培ってきたノウハウなどをSaleshubに還元することもできるなと思いましたし、何より江田さんの人柄に惹かれ「一緒に仕事がしたい」と思い、参画を決めました。
──竹田さんが感じる、Saleshubの魅力は何でしょうか。
竹田：掲載企業さん目線での魅力は、営業の可能性を広げているという点です。営業という職業に対して、きっと多くの人はテレアポや飛び込み営業といったことをイメージすると思います。テレアポは決して悪いものだと思いませんが、「とにかく1日に100件テレアポしろ」みたいなのは非効率だと思うんです。昔から「絶対にもっと効果的な手法があるはずだ」と感じていました。
インバウンド営業と呼ばれる、お問い合わせや資料請求経由などの手法に関してもさまざまなサービスが登場し、どんどん便利になっています。一方で、アウトバウンド営業はイノベーションが起きてこなかった領域です。Saleshubが広がることで、営業がもっと創造的で楽しい仕事になっていくと心から思っています。
また、サポーターさん目線で考えると、ビジネスの可能性を高められるのが魅力の一つだと考えています。以前、とある営業職のサポーターさんから「実はSaleshubを通じて知った掲載企業を自身の顧客に紹介したことで顧客から非常に喜んでいただき、本業の取引額もアップしたということがありました！」というお話をいただいたことがあります。
Saleshubを通じて様々な事業に触れることで、ビジネスマンとしてのスキルや価値を向上することが出来る点が、サポーターさんにとっても魅力なのだと思います。
登録後利用率の改善、単価の適正化で成長に貢献
──入社後、どのような仕事を担当してきましたか。
竹田：入社前にSaleshubのサービスに関するデータを共有してもらったところ、サポーターさんの登録後の利用率に課題がありそうだな、と思いました。
サポーターとして登録していただける方は一定数いたのですが、なかなか使ってもらえない…そこを改善するため入社後はまず、サポーターさんの活動をフォローする「コンシェルジュチーム」の立ち上げに取り組みました。
コンシェルジュチームについてはこちらをご覧ください
Saleshubはプラットフォームでもあるため、そもそも「人による仲介コストを極力かけたくない」という考えもあったのですが、個人的にはコンシェルジュチーム立ち上げの必要性を強く感じていたんです。
そこで、まずは自分ひとりで、新規に登録していただいた数百名のサポーターさんと面談を実施して、「Saleshubの魅力付け」と「使い方のレクチャー」を行なっていきました。
その結果、登録後の利用率が飛躍的に上がったため、コンシェルジュメンバーの採用に踏み切り、チームを組成していきました。
コンシェルジュチームが軌道に乗ってきたところで、次は「月額費用・ご協力金単価の適正化施策」に取り組んでいきました。Saleshubはその仕組み自体、前例のないサービスだったこともあり、当初は企業が導入しやすく、サポーターさんも関わりやすいように単価を低めに設定していたんです。
これは、多くの企業に知っていただくための「立ち上げ当初の戦略」としてはおそらく最善の形でした。しかし、サポーターさんにとっては単価が低いこともあり、本気度が低くなってしまい、お試し程度にしか掲載企業の支援をしていただけないことも多かったんです。
そういった状況に「今後、サービスを伸ばしていくためにはサポーターさんがきちんと“仕事”と認識して関わってもらう必要がある」と感じ、ご協力金単価の適正化を推進していきました。
この取り組みによって、サポーターさんにもよりアクティブにご利用いただけるようになり、掲載企業さんにとっても好ましい環境になっていきました。今では月に数十社、上場企業の役職者へ商談を実現する掲載企業さんも出てきております。
──Saleshubで営業をする楽しさはどこにあると思いますか。
竹田：「こんなサービスがあったんですね！」 「もっと早くSaleshubさんに出会いたかった」「長年の課題がこれで解決します！」と商談中にとにかく感動していただくことが多いんです。
その感動を最前線で届け、受け取ることができる…営業職としてこれ以上楽しい環境はないと思います。また、営業の経験を踏まえてプロダクトのアップデートに直接的に貢献できるのも、営業領域のサービスであるが故の魅力的なポイントだと思います。
──営業のメンバーは日々、どういったスタイルで働いていますか。
竹田：基本的にはリモート前提で働きつつ、出社したい人が週2くらいのペースで出社するというスタイルです。
また、Saleshubでは毎日11時〜12時までの1時間で前日のタスクなどを振り返る、朝会の時間を設けているのですが、この時間があるおかげで毎日メンバーと顔を合わせることができ、リモートではあるもののスムーズにコミュニケーションが取れています。
CROとして目指す、Saleshubのこれから
──入社から1年半が経ちました。今後、CROとしてSaleshubをどうしていきたいですか。
竹田：このコロナ禍で、Saleshubに対する期待値はグッと高くなったと思います。テレアポしてもアポがとれず、飛び込みもできない。また展示会もできない。そうした状況だと、どれだけ良いサービスを作ってもなかなか認知いただくことが難しい。
また、インバウンドマーケティングは素晴らしいですが、商談の質や量をコントロールするのは極めて難しい。次々に新たな事業が生まれる中で、サービスを届けたい顧客に知ってもらうのを待っているだけの状況は本質的ではありません。
だからこそ、アウトバウンドマーケティングの重要性が増してきているのだと感じています。そして、サービスを届けたい企業・部署・役職者へ、「ご紹介」によってすぐに辿り着くことが出来る、そんなSaleshubの価値は急速に高まっているように思います。
Saleshubはここからさらに成長していくフェーズに入っていきます。だからこそ、もっともっと使いやすいサービスにしていく必要があるんです。そのためには、Saleshubのビジョンに共感いただき、一緒に働いてくれる仲間が必要です。
Saleshubのサポーターさんが今後、数十万人、数百万人の規模になったら、世の中にもっとインパクトを与えることができると考えています。
例えば、掲載企業さんが素晴らしい事業をプレゼンし、事業に共感したサポーターさんがそれを知人に紹介することで、瞬く間にして良いサービスが日本中に広まる…そんな世界も実現できるのではないかと思っています。
これから、CROとしてさらにSaleshubの成長に貢献していく所存です。そして営業の人たちが創造的に働くことができ「イケてる会社」「イケてるサービス」がすぐに世の中に広がる世界をつくっていけたらと思います。
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