ライブコマースの始め方5ステップ

こんにちは。
株式会社ニュークラウドの代表「木村」です。

近年流行りのライブコマースをいざ始めてみようと思うと、どのようなステップが良いか意外と分からないものです。そこで本日は、私が調べた情報の中で最も適切な始め方を5ステップにまとめてみました。ぜひご参考になればと思います。

【前提として決めること】
どんなプロジェクトもそうですが、始める時には、企画段階で必ず「目的」と「ゴール」を設定しましょう。「なぜライブコマースを始めるのか」「ライブコマース事業を通して、どれくらいの売り上げや認知を広げたいのか」などをしっかり定めた上で始めていきましょう。

Step.1 - 紹介する商品の決定

まずは、ライブコマースで販売する商品を決定します。これは、商品やサービスによっては、ライブコマースに向いているものもあれば、向いていないものなどもあるため、それらを見極めて優先度の高いものから販売していくためです。

例えば、単価が高い商品よりも低い商品の方が視聴者はライブ配信を通して購入しやすいです。また無料サンプルのある商品などがあれば、ブランドとの関係構築のきっかけになるため、視聴者にとって購入敷居の低い商品から販売していくようにしましょう。

また紹介する商品を最初に決めることで、商品の性質やターゲットに合った配信プラットフォームの選定もしやすくなります。

Step.2 - 配信者の決定

次に配信者を決定します。これは商品の決定と関連するのですが、商品の性質やターゲットに合う配信者を決めることでよりマッチした視聴者や消費者を惹きつけることができるからです。

配信者は、主に2パターンがあります。

● インフルエンサーや有名人に出演してもらう
すでに知名度が高い方達のため、集客力や新規顧客の獲得にはつながりやすいです。しかし、その分予算やスケジュール管理などが難しい点もあります。

● 社員や店舗スタッフに出演してもらう
社内メンバーであるため、商品の知識をしっかり持っており、スムーズに視聴者に伝える＆答えることができます。また自社メンバーに対してのファンもつくため、長期的な企業ブランディングとしてはとてもよい。しかし、最初の段階では視聴者が全くいないため、集客に苦労する可能性がある。

私のおすすめとしては、最初の集客は大変ですが、できるだけ自社メンバーに出演してもらう方がよいです。自社に対してファンがつくことで、企業ブランディングがしっかり構築できかつ、将来的な販促費用を下げられる見込みもあるからです。

Step.3 - 配信場所の決定

意外とみなさん見落としがちなのが配信場所の決定です。ライブコマースでもっとも大切なのは、ライブ中の雰囲気であり、雰囲気がよければ画面越しでも衝動買いを起こすことができるからです。例えば、アパレルブランドの配信をただ在庫が積まれている倉庫で行うのと、キラキラしたショッピングモールや自然豊かな外で行うのでは視聴者の感じるイメージが全く異なります。

これも商品と配信者のイメージに合わせて場所を決めていく必要があります。またなぜ先に商品と配信者を決めたかというと、この場所を選定するのに必要な材料であるからです。先に配信場所を決めてしまうと、商品や配信者の選定範囲が縛られてしまいます。ライブコマースで最も重要なものは「商品」と「配信者」であるため、場所を軸に選定してしまうのは間違いであるからです。

Step.4 - 配信方法とプラットフォームの決定

「商品、配信者、配信場所」が決まって始めて、配信方法とプラットフォームを決定します。すでに「商品、配信者、配信場所」が決まっているため、それらに最も合う適切なプラットフォームを決めることができます。

配信方法とプラットフォームは、主に3パターンあります。

【SaaS型】自社サイトにて配信
自社サイトでの配信であるため、決済システム分などの手数料のみでコスト感としては、他のと比べて圧倒的に低い。またカスタマイズ性も拡げることができるため自由度が高い。しかし、無名ブランドなどは集客力が弱いため、積極的に他ツールやSNSなどを使って集客をする必要がある。

【SNS型】InstagramやYouTubeなどのSNSにて配信
SNSであるため、手軽かつ簡単に始めることができる。また利用ユーザー数が多いため、新規顧客を獲得しやすい。しかし、あくまでもSNSであるため、そこから離れて商品を購入するまでの導線は難しく、実際の購買には繋がりにくい。

【ショッピングモール型】イオンモールやAuWowma!などのショッピングモールにて配信
SNS同様手軽かつ簡単にECサイトを立ち上げることができ、また既存利用ユーザーが多く、商品購入を目的としたユーザー層がメインであることから購買にもつながりやすい。しかし、ショッピングモールは、出店初期費用や店舗運営手数料などのコスト面が他と比べて圧倒的に高く、利益率を高くするためにはブランド力での勝負が必要になる。

私のおすすめでは、商品の購入は自社サイトにて行い、集客やライブ配信はSNSや各プラットフォームを多用するのがよいと考えています。そして「SNS→自社サイト」での購入につなげるため、離脱率をさげる購入導線をしっかり作る必要があるかと。

Step.5 - 購入導線の整備

「商品、配信者、配信場所、配信プラットフォーム」まで決まれば、最後のステップである視聴者がストレスなく、スムーズに購入できる購入導線を整備しましょう。ライブ配信画面から可能であれば離脱せずにその場で購入ができるように、もし決済ページが離脱が必要であれば、音声だけでもつながっている状態や常にその場にいる雰囲気を保ったまま、視聴者に購入されるような導線を作りましょう。

また今この場で購入していただいた方には、クーポンや特別なプレゼントなど購入後にもライブ配信に戻ってきてもらったり、後日商品のレビューを実際にコメントしてもらったりと視聴者から消費者へ、そしてファンへと囲い込みの導線を作ることが大切です。

最後に

ライブコマースを始めるとなった時、意外とみなさん最初はプラットフォームの選定から始まり、最後に商品を決める流れが多いです。しかし、これだとプラットフォームに軸を置いてしまっているため、販売の成約率はとても低くなってしまいます。ライブコマースで売りたいものは、あくまでも自社の「商品」であるため、商品を軸に「配信者、配信場所、配信プラットフォーム」を決めていき、最後にそれらを一つの線でしっかり繋げられる購入導線を作ることが大切です。

この記事がお役に立てると幸いです。

株式会社ニュークラウド 代表「木村」