【独立から2年目で8倍成長】創業期を経営し、爆速成長した3つのポイント
この記事のゴール：経営をしていく中での気づきをオープンにし、経営者間での情報共有をREHATCHから積極的に増やすことによって、外部とのシナジーを生み出したい。
いつもお世話になっております。REHATCH株式会社 Founder &CEOの迫田亮太と申します。
船井総合研究所・ユーザベースを経てサラリーマンを辞めて、独立してから2年が経ちました。コロナでアポが取れずに伸び悩んだ1年目、試行錯誤の末、あらゆる施策をまわし爆発的な成長ができた2年目。それぞれを振り返っていく中で、創業フェーズを経営し、3つの急成長ドライバーがあったなと思い、振り返りも含めて爆速成長する創業企業の取り組みを綴りました。
1.『PR TIMESで案件数2倍契約率15%UP』効果が出たかどうかは結果論。とりあえずやる。
▼なぜこれが成長ドライバーなのか？
無駄なことや失敗を恐れると、施策も同質化し、かつスピードが鈍化する。トライの数が減ると当たる施策を創造できる可能性が減る。
初動の効果を信じ抜き、新規事業と同じく施策の撤退タイミングを設けておく。無駄な施策にリソースが寄らない仕組みを作る。
伸ばしきれなかった1年目
潤沢な資金もなく、自分達のリソース・資金をかけず成果を出すといった状況からすると、施策の数がかなり限定的でした。1つの施策に数十万円のお金をかけることすらヒリヒリする状況の中、施策が他社と同質化してしまい、急成長する施策とは至りませんでした。
打率だけ意識してもダメ、打席数を増やして可能性のあるものは全部やる。
それぞれの企業が試行錯誤している中、事業ドメイン・事業内容、ヒト・モノ・カネの前提が違うので、他社の事例を模倣しても弊社で当てはまるとは限りませんでした。
様々な企業が事例を発信していますが、うまくいくかどうかは後から結果としてついてきた場合のみ評価されるのであって、実施前はわかりませんでした。クオリティを担保するのはもちろんですが、そこから打席数を上げるためにスピーディーな意思決定と、必要最小限な検証をする文化を作らなければ、手数が増えないため圧倒的な成果は残せないと気づきました。
そんな中PR TIMESで分析ツールONEのリリース記事を出してそこから一気に
加速しました。
そのほかSaleshubから大型案件を2件獲得し大きな飛躍になった。
これは成功確率が低いからやらない。と考えると施策が同質化します。そういう考えでは、未知の世界で意思決定を問われる場面で、ありきたりなアクションしかできずに八方塞がりになります。だからこそもちろん全部当てる気で実行しますが、撤退タイミングは早めに設定しておき初動で見極め、結果的に検証の数を増やすと大当たりするソリューションが生まれやすいのだと再認識しました。
賢く行こうとすると、できるかできないかで判断してしまう。
賢くスマートに進めようとすると、ビジョン達成やストレッチゴールへの道筋ができあがっていないので現状から考えるしかなく、達成イメージが湧かず、行動できなくて終わるケースが1番もったいないです。
プロダクトも、組織もイノベーションを起こすというのは、誰もイメージがついていない、脳内でも筋道が立っていないことへチャレンジすることが独自性に繋がります。
自分だけが知っている隠れた真実を世の中に浸透させるには、一歩ずつ進みながら景色を変えて進んでいくしかないと思います。
2.『HERPでAクラス採用リスト50人』 5年かかっても10年かけても、一緒にいたい人に声をかけ続けられる仕組みを。
▼なぜこれが成長ドライバーなのか？
たった1人の最高の人材が入ってくれるかどうかで、会社は何千倍にも良くなるため。
一緒にREHATCHという村をつくってくれる人が何人思い浮かぶか。
REHATCHで一緒に働きたい。とお声がけした人から「どこのポジションで採用を考えていらっしゃいますか？」と聞かれた時には、「REHATCHという村を一緒に創りたい。」そうお話します。みんな、ん？って顔になります。笑 もちろん、ジョブディスクリプションは、後ほどしっかりお伝えしますが、ニュアンスとして、全部一緒に創り上げようという意味です。
私は独立前、受注や商談数といった企業の一部のKPIを達成するためにほとんどの脳を使っていました。しかし、独立して1日目、自分達のビジョンに沿っていて社会が喜ぶことは、何をやっても良いという脳になれたこと、これが起業して1番良かった産物だったと思っています。
だからこそ、一緒に創り上げてくれる人も、同じ脳の状態になれば何やっても良いというマインドに一度リセットされるため、その人らしさを最大化できるのではないかと考えます。脳は自分を司るファンクションだからです。
喜ぶことなら何でもやれる0ベースな視座と視点から考えられることは、通常よりも何十倍もの成果を出すのに、非常に重要なことだと思っています。
メンバー全員の知見を集約化し、高い視座、視点をもちながら、10しか普通出せないバリューを100にも1000にもできるようなチームにしたいと思っています。
REHATCHに新卒で内定が決まっている東大インターン生は、「既得権益を持ち続けている企業に一矢を報いたい」という思いで入社してくれます。自社のプロダクト開発を前進させる人材としてオファーを出せさせていただきました。
今、REHATCHを数千億の規模にするためには？という問いを自ら立てて業務に臨んでくれています。この問いは、一緒に村をつくる上での1つの重要指標になっているのでそう言える人間がどれだけいるかで最高の村づくりのポテンシャルが決まってくるかと思っています。
それ以外に今、この人が入ってくれたら戦局が大きく変わるという人材が3名入ってくれることが決まっています。
仲間集めでやっていること
・できるだけオープンな情報を届け、外部への開示できる頻度をあげる
どのような村を作っていきたいのか、社内や社外イベント・記事や動画コンテンツでもっと開示していきながらちょっと寄り道したくなる導線や、一緒に村をつくりたい、と思ってもらえるコンセプトのブラッシュアップを心がけます。ちなみに常にブランドボイス（我々は何者なのか）をバージョンアップさせていく意気込みでいます。
・HMFさせる。（採用もマーケットにフィットさせる。）
社内メンバーが働きがいを感じれる会社を作ることに対しては、週1でMTGしておりワクワクする村づくりという難易度の高い問題にも目を背けずやっていきたいと思っています。社内の環境構築はもちろんやりますが、採用も我々がほしい人に来てもらえるかが重要です！50名の一緒に働きたいリストをHERPで作成していて誰でもお声がけ情報をコメントで残せるようになっております。Aクラス人材がこの村に住みたいと思ってもらえる仕組み・制度・文化を創り上げて組織としての価値を上げていき採用もマーケットにフィットさせていこうと思っています。
連絡できるようになりました。
・お金と時間の投資（採用が経営者としての業務50%・1人目人事として、最高の人事を採用）
私は、ABMというBtoBマーケティングでトレンドだった概念を2年間学びました。
採用でもABMは非常に重要な考え方です。ターゲットを決め、その方の全ての体験に対して、今、自分たちが提供できる最高のものを届ける考え方です。
なので採用強化期間中は、私がラブレター（ダイレクトメッセージ）を1日10件送り続けています。特にYOUTRUSTは返信率40%くらいになっており
非常にたくさんの素敵な方と会うことができています。フォローもついでにお願いします。
創業当時、一緒に働く人がどれほど重要なのかを、人がいない中でもがき苦しんだ経験を通して学びましたので、 一緒に働いてくれる人がいることがどれだけ素敵なことなのか。を再認識しました。今期のフェーズは、私の時間を割いて実施していきたいと思っています。
さらに、まだ開示できませんが、1人目人事として大学時代から一緒に学生団体やイベントを作ってきた仲間をREHATCHへ招き入れます。
文化の共有から、創りたい世界観の解像度を一緒にあげていけたらと思っています。
1人目人事を入れようとすること自体、重めの意思決定でしたが、実際、一緒に働くことが決まった今、誘って本当に良かったとすでに思えています。人にお金と時間をかけていく会社だということを行動で示していきたいと思っています。
3. 『100%自己資本でマーケ支援×SaaSの新しい概念』アクセルを踏むタイミングまでタメる。
▼なぜこれが成長ドライバーなのか？
MUST HAVEには必ずほしいといったニーズの軸と、なぜ今、必要なのかといった時間軸があり、時間軸の考え方も重要になっていると考えています。いいものかどうかは状況で変わるため、タイミングがものすごい重要だと思っています。
タイミングは的確に読めるものではない。という前提を持つ
私の野球経験の中で1番の発明は、タイミングは、生み出すものだと知ったことです。（大会打率7割24打数17安打で立証されています。笑）
野球と同じくタイミングは読もう読もうと思っているかもしれませんが、正確には読めないと考えています。
ただタイミングとは、準備万全な状態でいつでもアクセル全開で始動できる状況を作ることによってうみだせると考えています。Aパターン・Bパターンが来なくて、Cパターンだったとき、そこに反射的に対応できるまでの状態にしておけるかどうかだと考えます。その状態を揃えるために、日々準備（練習する）ことが野球でもとても重要でした。
アクセルを踏み込むまで、いつでも始動できるタメを作っておくことが重要になっています。
とても変化の激しい世界になってきていますが、BtoB市場は自分が思ってたより、動くのが遅いという感覚も芽生えました。
正しい状態でタメを作っておけるかどうかで爆発的な成長ができるかどうかが決まってくると考えています。
マーケティングコンサルとSaaSの提供を融合させるSaaS MIXという事業スキーム
だからこそ、我々はアドテク領域において、「可視化」だけでは、今この瞬間は、なくてはならない存在になれないと思っていました。
マーケティングディープサクセスとデータ分析の（企業の攻めのドライバーとなる）ソフトウェアを開発し、両軸で売上などのミッションを達成することを掲げて、現状の市場にマッチする体勢でタメを作って準備をしている状態を作っています。このモデルにしてから、受注単価が10倍近くに上がってきているなと実感しています。また、Aクラスの採用をリファラル以外でも取れてきていることにつながっています。
大事なのは今に適した状態をどう作ることができるかだと考え、マーケティングコンサルとSaaSの提供をMIXさせる事業スキームにしています。
アメリカは広告をインハウスしているチームが多いのですが、日本にはまだまだ少ないことから、広告のインハウスをサポートするSaaSを開発していました。ただ、まだまだインハウス化するには越えるべき壁が多すぎると、深く潜った際に見えてきました。
例えば、配信構造も他社事例がないため、正しくターゲティングができていないケースが多すぎますし、クリエイティブも量産できないので、効果の悪いセミナークリエイティブを少数だけそのまま配信しているなど、配信構造だけでもインハウスはまだまだ障壁が高すぎて、計測回りまでしっかり整備できているケースが稀有な状態です。
なので、この瞬間を捉えたコンセプトに切り替えて、広告効果を改善するデータをノーコードで可視化し、改善アラートも抽出してくれるような機能を追加し、それをもとにディープにコンサルさせていただいております。
必ずしも、トレンドを取り入れ型にはめるのは本質的ではないなと実感しました。それはユーザー目線では、今の業務が改善されないのに、理想だけ押し付けてしまっているだけです。今のユーザーに向き合い半歩ずつリードしていくことも視点として持っておきます。
これからについて
マーケやデータに軸足をおきながら、あらゆることに可能性を見つけられる会社にしていきますので、次はもう１桁あげた次元で、経営ができる人間に一刻も早く辿り着き、3桁億円を目指します。更なるビッグな挑戦を自由に、ただひたすら今、目の前にいるユーザーや市場に向き合って、エンジニアもOffers・YOUTRUST、Greenをフル活用して採用中ですので体制強化しソリューションをさらに開発していきたいと思っています。
経営して2年間の学びを活かし成長していきます。関わってくれた方、ヒントをくれた先輩方、ありがとうございました。そして今後ともよろしくお願いします！
2度とない人生を全力で駆け抜けます。