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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』40

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読書マインドマップ

永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』目次マインドマップ

読書メモ

『チャレンジャー・セールス・モデル』

  • ソリューション営業(顧客の課題を理解して解決策を提供する営業)は限界に来ている
    →課題把握には、手間がかかり、顧客にも負担がかかる
    →顧客は「ソリューション疲れ」を感じ、手間がかかる割に売れない

  • セールスで好成績なのは論客型

    • セールスの5つのタイプ

      • 論客型:議論を恐れず顧客に自己主張する

      • 一匹狼型:自信家で我が道を行く

      • 勤勉型:誰よりも多く電話し顧客訪問する

      • 受動的問題解決型:要望には必ず対応する

      • 関係構築型:顧客のためなら必死に働く

  • 現代は問題が複雑であり、問題解決には顧客が変化する必要がある
    →論客型は顧客に変化を促し、成功する

  • 差別化のための「指導」

    • 多くの顧客は自分の課題がわからない
      →課題を教える方法が有効
      →顧客が知らない知見(インサイト)を提供し、顧客の考え方を変える

    • 顧客はセールスに自分の考えを覆す力を期待している
      →「え?考えたこともなかった」と言わせ、顧客に次の行動を促すことが必要

    • なぜ他社でなく当社から買うべきか?」に答えることが必要

      • 商談の6ステップ(p.292-293)

      • 自社の紹介は最後(最初に自社を紹介すると失敗する)

  • 共感を得るための「適応」

    • 社内の意思決定者に大きな影響を与えるのがインフルエンサー
      →現代の意思決定者は社内の幅広い支持を重視する
      →セールスよりもインフルエンサーのほうが、経営幹部への影響力は格段に大きい

  • 営業プロセスの「支配」

    • 「顧客が偉い」という考えは捨てる

    • 論客型は、顧客の課題について独自の知見を提供

    • 論客型は営業プロセスを手動し、簡素化する


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