【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』40
読んだ本
読書マインドマップ
読書メモ
『チャレンジャー・セールス・モデル』
ソリューション営業(顧客の課題を理解して解決策を提供する営業)は限界に来ている
→課題把握には、手間がかかり、顧客にも負担がかかる
→顧客は「ソリューション疲れ」を感じ、手間がかかる割に売れないセールスで好成績なのは論客型
セールスの5つのタイプ
論客型:議論を恐れず顧客に自己主張する
一匹狼型:自信家で我が道を行く
勤勉型:誰よりも多く電話し顧客訪問する
受動的問題解決型:要望には必ず対応する
関係構築型:顧客のためなら必死に働く
現代は問題が複雑であり、問題解決には顧客が変化する必要がある
→論客型は顧客に変化を促し、成功する差別化のための「指導」
多くの顧客は自分の課題がわからない
→課題を教える方法が有効
→顧客が知らない知見(インサイト)を提供し、顧客の考え方を変える顧客はセールスに自分の考えを覆す力を期待している
→「え?考えたこともなかった」と言わせ、顧客に次の行動を促すことが必要「なぜ他社でなく当社から買うべきか?」に答えることが必要
商談の6ステップ(p.292-293)
自社の紹介は最後(最初に自社を紹介すると失敗する)
共感を得るための「適応」
社内の意思決定者に大きな影響を与えるのがインフルエンサー
→現代の意思決定者は社内の幅広い支持を重視する
→セールスよりもインフルエンサーのほうが、経営幹部への影響力は格段に大きい
営業プロセスの「支配」
「顧客が偉い」という考えは捨てる
論客型は、顧客の課題について独自の知見を提供
論客型は営業プロセスを手動し、簡素化する
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