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【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』39

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読書マインドマップ

永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』目次マインドマップ

読書メモ

『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』

  • 営業

    • 小売営業(B2C)

    • 法人営業(B2B)

  • 法人営業(B2B)

    • 小型商談と大型商談
      →小型商談で成功したスキルは、大型商談では致命傷になる(大型商談では、押しの一手が効かない)
      →具体的な顕在ニーズを把握すれば、小型商談・大型商談とも成立の確率が高まった
      →潜在ニーズを顕在ニーズに育てる

  • SPIN商談

    • 状況質問(Situation):事実の収集

    • 問題質問(Problem):潜在ニーズを語らせる

    • 示唆質問(Implication):潜在ニーズがもつ問題の深刻さに焦点を当てる→潜在ニーズを浮かび上がらせる

    • 解決質問(Need-payoff):見込客本人に、解決策の価値を語らせる

  • 示唆質問

    • 見込客の問題点を想定して書き出す

    • 関連した他の問題がないかを考える

    • 各問題でどんな質問が可能か考える

  • 解決質問

    • 友人か家族に見込客にになってもらう

    • 相手のニーズを想定する

    • 相手にニーズを満たす利点を語らせる

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