【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるMBAマーケティング必読書50冊を1冊にまとめてみた』39
読んだ本
読書マインドマップ
読書メモ
『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』
営業
小売営業(B2C)
法人営業(B2B)
法人営業(B2B)
小型商談と大型商談
→小型商談で成功したスキルは、大型商談では致命傷になる(大型商談では、押しの一手が効かない)
→具体的な顕在ニーズを把握すれば、小型商談・大型商談とも成立の確率が高まった
→潜在ニーズを顕在ニーズに育てる
SPIN商談
状況質問(Situation):事実の収集
問題質問(Problem):潜在ニーズを語らせる
示唆質問(Implication):潜在ニーズがもつ問題の深刻さに焦点を当てる→潜在ニーズを浮かび上がらせる
解決質問(Need-payoff):見込客本人に、解決策の価値を語らせる
示唆質問
見込客の問題点を想定して書き出す
関連した他の問題がないかを考える
各問題でどんな質問が可能か考える
解決質問
友人か家族に見込客にになってもらう
相手のニーズを想定する
相手にニーズを満たす利点を語らせる
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