【読書メモ】永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』41

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世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた

読書マインドマップ

永井孝尚『世界のエリートが学んでいるＭＢＡマーケティング必読書５０冊を１冊にまとめてみた』目次マインドマップ

読書メモ

『隠れたキーマンを探せ！』

• B2B営業で関わる人物は平均5.4人
  →購買可能性は、関係者1名で81％、2名で55％、6名で31％
  →意思決定者は1人で決められない（リスクを嫌い、社内合意を重視するため）
  →全員を個別に説得しても売れないことも多い
  →個別説得は関係者の違いを拡大し、合意を妨げる

• B2B購買プロセス

  1. 問題定義

  2. 解決策定義：議論がもっとも対立する

  3. 取引先選定：値切られる

  • セールスは早い段階で購買プロセスに入る必要がある
    →顧客が問題と解決策を決めるのを支援する必要がある

• 顧客関係者7タイプ

  • やり手：組織を改善し、結果を出す

  • 教育者：情熱と説得力がある→同僚に頼られる

  • 懐疑者：正確さを重視→この人を説得すれば皆が信用する

  • 案内役：手に入らない情報を教えてくれる

  • 友だち：接触しやすく、他の人を紹介してくれる

  • 上昇志向：自分が目立つことを支援

  • 阻害者：現状維持を求める

• 好成績のセールスは、やり手・教育者・懐疑者との関係づくりを重視した
  →やり手・教育者・懐疑者をモビライザー（動員者）と呼ぶ

• セールスを成功させるには？
  →以下を誘導する

  • モビライザーにどこで学べばよいか指導

  • 関わり方を関係者ごとに適応

  • 合意形成プロセスを支配

• 顧客のメンタルモデルを変える

  • 知見を提供し「指導」（売り手よりも、第三者の専門家・他の顧客の意見を参考にする）
    →常識に疑いを持つように働きかける
    →すべてのコンテンツが「知見」につながるようにデザインする（デザインはp.300-301参照）

  • 個々の顧客関係者の知見を「適応」

    • 会っている顧客がモビライザーかトーカーかを見極める
      →トーカーを排除するほうが簡単（方法はp.301を参照）

  • 顧客社内の合意形成を「支配」

    • 集団学習が重要（購買行動と購買プロセスを支配できる）
      →顧客の関係者同士が互いに学び合うことで、新たな合意ポイントを探る
      →セールスは、顧客の関係者同士が理解不足をなくすよう手助けする
      →ワークショップの提案が断られる案件は、成約の見込みがない
      →セールスは、プレゼンテーション力よりもファシリテーション力（議論を活発化し、合意形成を支援する力）をつけるべき

• いかに顧客の変革を支援して成功させるのかを考える（いかに売るか、ではない）