パートナージャーニーマップの作成からはじめたferret Oneのパートナーサクセスにおけるナーチャリングの取り組み
こんにちは、株式会社ベーシックのかてぃ（@katy___0516）です。私は現在ベーシックにおいて、『ferret One』というオールインワン型BtoBマーケティングツールのパートナーサクセス推進室にて働いています。
私は総合マーケティング会社にて営業・ディレクションを中心に経験した後、2019年にベーシックに入社しました。入社以来、カスタマーサクセス（以下CS）にてハイタッチ組織の立ち上げ〜マネジメントに携わってきましたが、2022年1月よりパートナーサクセス推進室（※）へ異動しました。
※パートナー制度を活用した代理店販売推進部隊、後述にて詳細記載
異動してまもなく3ヶ月ですが、ferret One事業部においても新しい組織であること、既存顧客の成果最大を担う組織から新規顧客獲得の最大化を担う組織の異動ということで戸惑いもありながらも、充実した日々を過ごしております。
この3ヶ月で取り組んできた内容をnoteで発信することで、社内外に「異動して現在、こんな仕事をしています」という報告すると共に、同じくパートナーサクセスに従事している方や、パートナーサクセス組織の立ち上げを検討している方と取り組みを共有できればと考えております。
ferret Oneとは
改めてベーシックは、「マーケティングとテクノロジーで問題を解決する」ことをミッションに掲げ、現在は目下BtoB企業がマーケティングの現場で抱えている「知識」「環境」「人」の課題を解決することを目指している会社です。そしてこの課題解決のため、オールインワン型BtotBマーケティングツールの『ferret One』、フォーム作成管理ツールの『formrun』、国内最大級のWebマーケティングメディア『ferret』、という3つの事業の運営を行っています。
その中で私が所属しているferret Oneは、「Webマーケティングの大衆化」というミッションがあり、「BtoBマーケティングのプラットフォームになる」というビジョンを掲げています。Webマーケティングによって企業と顧客の「より良いマッチング」を生み出せる状況ができる、その状況をより多くの企業に伝えていく、それが良い社会だと考え、ferret OneはBtoB企業のプラットフォームとしての環境を提供していこうとしています。
具体的なサービスとしては、BtoB企業のマーケティング担当者の悩みを解決するために、リード獲得に必要な機能が全て揃ったマーケティングツールです。ferret Oneの特徴は、ノーコードで簡単に操作できるCMS（Webサイト構築・編集機能）と、メールやレポートなどのマーケティング機能が同時に備わっていることです。また、ツールを提供するだけでなく、Webマーケティングのプロである弊社のメンバーがお客様に対して伴走し、Webマーケティングの戦略設計段階から支援を行うことで、誰でもWebマーケティング施策を講じて成果を出せるようになることを目指しています。
ferret Oneにおけるパートナーサクセスの役割
そのferret Oneにおけるパートナーサクセス推進室の役割ですが、大前提としてはferret Oneも他のSaaS企業と同様に、いわゆるTHE MODELの分業体制（※）をとっています。
※すべての営業活動を同一の担当者が行う従前の営業活動に対し、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった顧客の段階に応じて対応者を変える営業アプローチのこと
その中でferret Oneのパートナーサクセス推進室は、パートナー制度（※）を用いた顧客の獲得の役割を担っており、ferret Oneが提供できる価値を我々がターゲットとする”顧客”と繋がりのある人に届け続ける、いわゆるパートナー向けのマーケティング活動を行っております。
※パートナー制度…代理店制度。３つのパートナープランをご用意しております。詳細はこちら
ワンマーケティング株式会社の「バイイングプロセス調査レポート」によると、提案評価で重視する情報源としては、「営業による説明・提案機会」に次いで、「既存の仕入れ取引先からの提案」が重視されています。つまり顧客が課題に直面した際には、「身近な人やプロに相談する」ことが発生するのです。
出典：https://pages.onemarketing.jp/WF-download14_buying_process.html
私たちが「身近な人やプロ」とパートナーシップを組むことで、私たちだけでは接触しきれない企業と出会い、より多くの企業の課題をferret Oneによって解決したい。そのために、顧客の課題解決を行いたいが、自社では支援が完結できないという課題を持つパートナーをferret Oneの紹介を通して解決することをミッションとしています。
ferret Oneでは、パートナーに提案・販売するだけではなく、ferret One導入顧客とパートナーの事業自体の成功への貢献を本気で目指しています。その取り組みから、「パートナーサクセス推進」という名称を掲げております。
主な役割は「新規パートナー獲得」「新規案件紹介の獲得」の2軸です。
「新規パートナー獲得」としては、
・認知・集客…代理店向けセミナーやイベント登壇などの実施
・獲得…上記の他、リファラルやSNS活動
「新規案件紹介の獲得」としては、
・ノウハウ共有…個別ミーティングのほか、定例会や勉強会の実施
・ナーチャリング…パートナー向けサイト構築、動画・事例コンテンツの制作
中でも私が行っているのは、「認知・集客」と「ナーチャリング」の範囲です。
この3ヶ月でどちらも取り組みを進めておりますが、今回は特に「ナーチャリング」を目的として取り組んだサイト・コンテンツ制作をご紹介したいと思います。
サイト・コンテンツ制作前に取り組んだこと
サイトやコンテンツを制作する上で一番初めに取り組んだのは、ターゲットを明確にし、カスタマージャーニーマップを引き、「どんな課題を持った人に、何をどのように伝えるべきか」を部署内で共通認識を持つことでした。
BtoBビジネスの場合、とくに受注までの意思決定プロセスが複雑です。さらにパートナーが介在するとなると、より複雑になります。そのためコンテンツを制作していると、「あれもこれも伝えたい」「こんな場所でも活用していきたい」と思いが膨らんでいきます。
もちろん十分な予算やリソースがある場合には、要望を漏らすことなく実現していくことも可能でしょう。しかし、我々はまだパートナー制度の取り組み自体がまだまだこれからであること、コンテンツ制作が私を中心に他サポートメンバーという体制である、という2点から優先順位をつけて取り組んでいく必要がありました。
そのため、要望に対して前提となるターゲットやカスタマージャーニーに立ち返ることで目標に向かって、優先的なコンテンツから制作を行いました。また、コンテンツを制作している中でも内容や伝え方に迷った際の判断基準があることで、迷う時間を短くすることができたと思います。
①パートナー向けサイトの構築
前提として、「新規案件紹介の獲得」においての方針はパートナーの担当者個人に対しての啓蒙活動を行うことです。顧客に向けた情報発信と同様に、我々がパートナーの担当者の相談相手になれるよう、我々の持つ知見をコンテンツとして提供し続けることが必要であると考えております。
コンテンツを提供するにあたり、土台となるサイトが必要になると考えて、パートナー向けサイトの構築を行いました。パートナー契約後の担当者に向けてferret Oneの理解に必要なコンテンツの提供を役割としています。
■パートナー向けサイト
・目的：ferret Oneの理解、BtoBマーケの理解を促進
・主なコンテンツ：事例、動画、セミナー
パートナー向けのサイトではありますが、ログインが必要なく、アクセスすればすぐにコンテンツにアクセスできる環境にしております。
同時に、パートナーサクセス社の提供するパートナーサクセスを活用してポータルサイトを構築しています。こちらはより顧客提案に活用できる具体的なコンテンツの提供を役割としています。
■ポータルサイト
・目的：ferret Oneの提案を促進
・主なコンテンツ：動画、提案資料、お役立ち資料、ロゴデータ
アカウントの設定を行い、ログインが必要な環境ですが、提案資料に活用いただけるferret Oneの紹介を１枚にまとめた資料やホワイトペーパーを用意しています。
どちらも正式オープンは4/1を予定しておりますので、成果はこれからです。
新規案件の紹介数を増やすための取り組みですので、サイトが紹介案件の獲得にどうつながったのかを今後ご報告できればと思います。
②提案支援動画コンテンツの作成
今回、パートナー向けサイトやポータルサイトに掲載しているコンテンツの中でも目玉としているのが動画コンテンツです。ferret Oneの紹介はもちろん、BtoBマーケティングに関するノウハウを提供しています。
パートナーセールスにおいては、忙しい中で顧客の課題に沿った解決手法として選択いただく必要がありますので、短い時間でも理解を進めてもらえるようにということで、5分程度で制作し、音声も追加しました。音声を追加した理由としては、「聴覚だけでも理解できるように」というだけでなく、対人コミュニケーションと比較するとコンテンツにすることで低減すると考えた「あたたかみ」を担保する、という意識からです。
パートナー向けでありながらも、提案でも活用できるようにポータルサイトでは顧客向けに少し編集したものも用意しております。こちらも公開は、サイトオープン後の4/1からとなりますが、先行して社内公開したところ、フィールドセールスやCSからも評価が高く、パートナー向けに留まらずにさまざまな場所で活用を予定しています。
③パートナー事例インタビューの作成
パートナーの獲得にも活用できるコンテンツとして、パートナー事例インタビューも用意しました。パートナー向けサイトを構築する上で、他企業のサイトも確認しましたが、多くの企業で掲載されています。
顧客の導入事例はマーケティング部門で推進しており、サービスサイトに多く掲載を行なっておりますが、パートナーの視点で「パートナーになった経緯（背景）」と「得られた成果」や「期待する影響」を中心に記事化しています。
今後はサービスサイトのパートナー募集ページへの掲載はもちろん、業界・業種、課題で分けられる事例数を担保し、パートナー社内でのferret Oneの理解促進・浸透を図っていければと考えております。
これから取り組んでいきたいこと
もちろん、まだサイトやコンテンツが公開前ですので、カスタマージャーニーもあくまで仮説です。まずはデータを蓄積し、パートナーにどのような情報をどのように伝えていくべきか、を固めていきたいと考えています。
例えば、
・SNSでの動画コンテンツ発信
・セミナー/勉強会アーカイブ動画の提供
・動画コンテンツではなく、記事コンテンツでのノウハウ提供
・複数パートナーに向けた合同ferret One勉強会の開催
・パートナー企業間の情報交換・座談会の開催（パートナー会）
などを検討しています。
我々の目指す「Webマーケティングの大衆化」をなすべく、同じくパートナーサクセス・パートナーセールスに取り組むみなさんと情報共有を行っていきたいと考えております。
今回紹介した内容はferret Oneのパートナー向けの内容ですが、詳細についてのお話も可能ですのでお気軽にTwitteのDMなどでご連絡くださいませ！
また、このnoteでferret Oneのパートナーにご関心を寄せて頂けた方は、下記よりお問合せくださいませ！
最後まで読んでいただきありがとうございました。