営業に通用する心理学

営業をする上で、心理学を使うことは必要不可欠である。
そこで本記事は、心理学についてまとめてみた。

■アジェンダ
1.営業に使用される心理学
2.関係構築のためのテクニック
3.提案のためのテクニック
4.成約のためのテクニック

■本文
1.営業に使用される心理学
　お客様にサービスを購入していただくためには、相手の心を動かすアプローチが必要である。
　トップセールスマンほど、心理学を熟知しており、相手の思考を読み取りコントロールすることも少なくない。

　今回は下記3タイプにわけ記載する。
  ・相手との良好な関係性を構築する心理学テクニック
  ・提案を効率的に伝える心理学テクニック
  ・成約率を高める心理学テクニック

2.関係構築のためのテクニック
　お客様との心の距離を縮めたい、信頼感を与えたいときに使えるテクニックを記載する。
①好意の返報性
  相手から「好き」や「信頼している」といったアプローチを受けると、同程度の好意を返したくなる行動原理。最初の挨拶で実施する。
  実践方法：時計やスーツなどをほめる。
  例：「素敵な時計ですね。どこの何ですか？」
  注意点：わざとらしくならない。お返しを前提としたトークにしない。

②ハロー効果
  特徴的な部分や功績に着目し過ぎてしまい、評価に偏りが生じる心理現象。
  「認知バイアス」にあたり、人間の脳が持つ偏った思考が要因。
  実施方法：服装や身なりを整える
  例：CMなどであの人がおいしそうに飲んでたから飲んでみよう

③単純接触効果
  特定の刺激に触れるほど段階的に好意を抱く行動心理。
  実施方法：何度もメールや電話などでコミュニケーションを細かくとっていく。
  注意点：相手が不快に感じる頻度ではしないこと。

　④メラビアンの法則
  人間のコミュニケーションにおいて話し手が聞き手に与える情報の影響。
  影響を与えやすい情報は言語情報が7%、聴覚情報が35%、視覚情報が55%。
  実施方法：打合せなど口頭で説明ではなく、資料や議事録を見せながら行う

　⑤ピークエンドの法則
  自身に起きた「体験」において、最大限に感情が動かされた瞬間（ピーク）と体験が終わる瞬間（エンド）の2つだけで、その良し悪しを決める心理現象。
  実施方法：第一印象を高めるために、声のトーンなどを工夫。別れ際の立ち振る舞いを名残惜しさや感謝を意識。

3.提案のためのテクニック　

　①社会的証明の心理
  特定の状況において自身ではなく周囲の意見にもとづいて意思決定をする心理学用語。
  実施方法：「他社さんは～」など一般的な知識はこうと話す。

②ウィンザー効果
  第三者による情報を間接的に受けることで、提案内容の信頼性・信憑性が高まる心理効果。
  第三者の褒め言葉がどんな時も一番効果がある。
  実施方法：口コミやレビュー、アンケート調査の結果などをもとに話す。
  注意点：自社と利害関係のない第三者から得た情報を提示する必要がある。

③マジカルナンバー
  人間の短期記憶の限界値は、5~9であるとする考え方。最近は3~5であるという説がある。
  実施方法：話すトピックスを3~5つにして話す。伝えたいことは最大5つまで。

　④ミラーリング効果
  相手の言動や行動を模倣するされると無意識に親近感や好意を抱く心理現象。
  短時間の商談においても相手の懐に入り、本音を引き出しやすくなる。
  実施方法：腕の置き方や飲み物を飲むタイミングなど。
  注意点：真似されていると思われるとNG。


4.成約のためのテクニック
　①フレーミング効果
  情報伝達における参照点の表現を変えることで、受ける・与える印象が変わる心理現象。
  「プロスペクト理論」と深い関わりがある。プロスペクト理論とは、人は無意識に利益獲得よりも損失回避を重視するという考え方。
  例：「9割が成功している。」と「1割が失敗している。」の印象の違い。
  実施方法：どう受け取ってほしいかを考え、話す方向性を考える。

　②両面提示の法則
  メリットだけでなく、デメリットを同時に伝えることで、提案内容に説得力を持たせることができる法則。

　③バーナム効果
  大半の人々に当てはまる事柄が、自分だけに当てはまると思い込む心理現象。
  別名「フォアラー効果」。
  実施方法：本音を引き出すときに、「貴社は○○にお悩みではありませんか？」とほとんどの企業がかかけている悩みに触れる。→当社をよく調べてくれていると思わせることができる。

■参考サイト
https://geniee.co.jp/media/knowledge/psychology_technique/

https://product-senses.mazrica.com/senseslab/knowledge/sales-psychology-techniques