小さな会社の定石！ビジネス戦略設計の作り方！
こんにちは、PHOENIX AIです。
前回は、戦略思考の大切さを説明しました。
その中で、戦略立案、設計の具体的なステップは5つであり、
ターゲット選定
ニーズ（想定されるターゲットのインサイト）の把握
真の競合を把握する
ニーズを満たす自社独自の強みを洗い出す
コンセプト化する
だと、お伝えしました。本日は、上記の1、2の部分を説明していきたいと思います。
ビジネスの土台となる戦略。その戦略設計を疎かにしている中小企業の経営者がほとんどなので、しっかりビジネス戦略を組み立てられるようになれば、ライバルとの競合優位性を確立し、地方で無双できるようになります。
そのヒントをぜひ掴んでいただければと思います。
ターゲットは必ず絞ろう！
まず大前提として押さえておきたいことが、「なんでもできます！」は「何にもできません」と言っていることと同じということ。
今の時代、競合ひしめく戦国時代。
昔はモノを作れば売れた時代ですが、今はそんなことはありません。
左右見渡せば、あなたと同じ商品・サービスを売っている状態です。
そんな中、万人ウケすることを言っても、「ふーん」と見向きもされません。
例えば、あなたがダイエットのパーソナルコーチとしてサービスを提供しているとして、同じ痩せたい！と思っている人でも、下記のように各々違ったニーズを持っています。
Aさん：20代女性会社員。産後太りで体型が戻らず悩んでいる。育児で忙しく、ジムに通う時間がない。だけど、元の理想の体型を取り戻したい。
Bさん：30代男性会社員。健康診断でメタボリックシンドロームを指摘された。運動は苦手だが、食生活の改善には興味がある。できるだけ楽して痩せたい。
Cさん：40代女性主婦。更年期で体重が増加傾向にある。サプリなどに頼らず健康的に痩せたいと思っているけど、運動を継続できるかが不安。
そんな人たち全員をお客さんにしたいと思ってしまった場合、
「私は一人一人に寄り添った丁寧な指導が強みです」
「あなたの理想の体型を導くお手伝いをします」
たいていの人が、このようなありきたりなメッセージで発信したりして、結局のところ、有象無象にいるダイエットパーソナルコーチとの違いがわからないので、誰からも選ばれないという悲惨なことになってしまいます。
ターゲットを絞る重要性
かなり重要なことなので、何度も言いますが、「ダイエットしたい人全員をターゲットにしない」こと。
ダイエットは多くの人が関心のある分野ですが、ターゲットを広げすぎると、誰にも響かないサービスになってしまいます。
例えば、上記の例でAさん、Bさん、Cさん全員をターゲットにしようとすると、産後ダイエット、メタボ改善、更年期ダイエット…と、様々なニーズに対応する必要が出てきます。
結果として、あなたの専門性がぼやけてしまい、誰にも選ばれない可能性が高くなってしまいます。
一方、ターゲットをAさんに絞った場合、「産後太りに悩む20代女性会社員向け、毎日自宅で簡単30分でできる産後ダイエット」という明確なサービスを打ち出すことができます。
ターゲットにドンピシャで刺さる！具体的なダイエットプランやサポートを提供することで、あなたは専門家として認識され、お客様に選ばれ安くなり、結果的に集客コストが下がることにつながります。
小さな市場のNo1になれ！
小さな会社がまず目指すべきなのは、小さな市場でトップを取ることです！
例え、なんでも出来たとしてもです！
まずは、小さな市場でNo1になり、そこから徐々に市場を拡大していけばいいんです。
最初からすべての市場で戦おうとするから、結果的に誰にも見向きもされずに消えていくか、いつまで経っても光の当たらない虚しい状況に追いやられていくのです。
ターゲットとニーズは必ずセットで！
ニーズとは一般的に「〜したい」「〜が欲しい」という欲求のことを指します。
しかし、ここでいうニーズの定義は、ターゲット客の「理想の未来≒本当の目的（欲求）」のことを指します。
先ほどのダイエットの例で考えるとわかりやすいです。
Aさん：20代女性会社員。産後太りで体型が戻らず悩んでいる。育児で忙しく、ジムに通う時間がない。だけど、元の理想の体型を取り戻したい。
Bさん：30代男性会社員。健康診断でメタボリックシンドロームを指摘された。運動は苦手だが、食生活の改善には興味がある。できるだけ楽して痩せたい。
Cさん：40代女性主婦。更年期で体重が増加傾向にある。サプリなどに頼らず健康的に痩せたいと思っているけど、運動を継続できるかが不安。
一般的な定義においてニーズは、「痩せたい」ということです。
しかし、Aさん、Bさん、Cさんの本当の欲求（目的）はそれぞれ違っています。
■Aさん：育児で忙しく、ジムに通う時間がない。だけど、元の理想の体型を取り戻したい。
■Bさん：運動は苦手だが、食生活の改善には興味がある。できるだけ楽して痩せたい。
■Cさん：サプリなどに頼らず健康的に痩せたいと思っているけど、運動を継続できるかが不安。
このように、「ターゲットが変わればニーズも違う」、これは逆も然りで、「ニーズ変われば狙うべきターゲットも変わる」ということが、わかってもらえたのではないでしょうか？
成功事例
QBハウス
QBハウスは、ヘアカット専門の理容室チェーンで、主に忙しいビジネスマンをターゲットにしています。1000円という低価格で、スピーディーなカットサービスを提供。
ターゲットを絞り、忙しいビジネスマンの「なるべく時間をかけずに、昼休みや仕事帰りにササっと髪を切って身だしなみを整えたい」というニーズ（本当の目的＝インサイト）をうまく捉え、急成長を遂げました
シーブリーズ
初期のターゲット: シーブリーズは1980年代から1990年代にかけて、主にマリンスポーツを楽しむ20～30代の男性をターゲットにしていました。海での使用を想定した商品展開が行われ、爽快感を売りにした広告が多く見られました。
売上の低迷: しかし、2000年代に入ると、マリンスポーツの人気が低下し、ターゲット層のライフスタイルが変化したため、「時代遅れてとして」シーブリーズの売上は大きく落ち込みました。特に2007年には、ブランド存続の危機に直面するほどの不振を経験しました。
ターゲットの再設定: シーブリーズは、徹底した市場調査を行い、ターゲットを「女子高生」に変更しました。高校生の中でも特に女子が汗を気にする傾向が強いことを把握し、彼女たちのニーズに応える商品開発を進めました。
リブランディング: ターゲット変更に伴い、シーブリーズは商品のパッケージデザインや広告戦略も刷新しました。従来の「海」や「マリンスポーツ」というイメージから、「部活の後に汗を拭く女子高生」という新しいコンセプトにシフトし、わずか1年で売上は低迷期の8倍にまで回復した素晴らしい事例です。
まとめ
QBハウスやシーブリーズの成功事例のように、ターゲットを絞り込むことの大切さや、市場の変化に敏感に反応し、ターゲット層を再設定することの重要性を理解できたと思います。
また、ターゲットの真のニーズ（本当の欲求）を把握することの重要性も同時にご理解できたと思います。
しかし、ここまで聞いても、ターゲット選定とニーズの把握の大切さを理解できたけど、自分でやるのは難しい…
と思う方もいることでしょう。
そんな時こそ、ChatGPTやGeimini、Claude、Perplexity、FeloなどのAIツールを使って、一緒に考えてみてください。
自分では思いつかないほどの、たくさんのアイディアを次々と提案してくれるので、思いもよらぬ気づきを得られることでしょう！
ぜひ使ってみね！
次回は、真の競合を把握する！というステップの説明をしていきたいと思いますので、お楽しみに！