【新人売りor隠し通す】新人営業が「新人なんです！」というのは悪なのか問題
こんにちは！営業だいすきおーくぼです。
日課のTwitterパトロールをしていたら
「営業たるもの、お客様に対して”新人なんで” や、”まだ入ったばかりで”と言わないほうがいい。お客様はプロに仕事をお願いをしたいのだから。」
という趣旨のツイートを見ました。
これって、新人営業がよく迷うところなんですよね。
人によってはこのツイートのように
「たとえ営業が新人でも、お客様は同じお金を払うんだから、新人売りをするな」
と言ってくるし、他の人は
「正直に新人であることを伝えて、一生懸命頑張ることを約束して、期待を貰ってきなさい」
と言ってくるし…。
おーくぼもこういった質問をこういった質問をされることがよくあります。
それに対する回答としては
顧客に選ばれる理由を『賢さ＝顧客のお困りごと解決』にするなら新人売りはしないほうがよさそう
顧客に選ばれる理由を『かわいげ＝人間的な魅力、期待感』にするなら新人売りしてもよさそう
と言っています。
ちなみに、おーくぼは新人売りはしない派です。
入社1週間でもずーっとこの商売をやってる顔をして営業をしていました。
『賢さとかわいげ理論』
営業が顧客から選んでもらえる＝商品やサービスを購入してもらえる理由を、大きく賢さとかわいげという２つに分類してみましょう。
賢さとは、顧客に対して価値を提供する能力のこと、とします。
賢さで顧客から選ばれるときの相手の決め手は、
「この人に頼めば、うちの課題を解決してくれそうだな」
という気持ちです。
もちろんこの状態になってもらうためには、
「新人でよくわかなんないっすけど、がんばるっす！」とは言えません。
プロとして課題を解決しますよ、という態度が必要です。
そして、この態度を出すためには、
実際に顧客の課題を解決する能力を身に着けている
少なくとも商談の最中に「なんだ、こいつ何もわかってない新人じゃねぇか」とばれないだけの演技力
のどちらかが必要になります。
新人が①を持っていることはすくないので、基本的には②が必要になることが多そうです。
これは何も嘘をつく、ということではなく、うまく受注できた後は、社内にいる先輩や上司の力を借りながら実際に課題を解決すれば価値を提供できるよね！ということです。
一方でかわいげとは、顧客から「この人に期待してみたい！この人と仕事をしてみたい！」と思ってもらえる状態を作る能力のこと、と定義してみます。
かわいげで顧客から選ばれるときの相手の決め手は、「ほかの営業よりもこの人がいい！」という気持ちです。
この状態になってもらうことは、「入社したての新人なんです！」と言っていても可能です。
新人だけど、一生懸命頑張っている姿にグッときた、まだ受注をしたことがないと聞き、初受注に向けて頑張っているのを応援したい、素直に新人であることを打ち明けてくれる実直さに期待したい…。
のような理由で顧客から選ばれることもそこそこあったりします。
特に中小企業のオーナー社長さんなんかにはこういうタイプの人が一定いらっしゃる印象があります。
この売り方の場合は、わからないことには「わかりません、きちんと調べて回答します」と誠実にお答えし、ちゃんと回答をすることでフォローしたり、クロージングの時には先輩や上司に同行してフォローしてもらうのもよいと思います。
このタイプで受注をするためには
恥ずかしがらずに新人だと打ち明けられる素直さ
新人なので課題解決力は低い、というマイナスがあっても選んでもらえる人間的魅力
が必要になります。
これを自分が持っているのか、顧客に選ばれるだけの人間的魅力はあるのか…ということは自問自答したいですね。
新人売りは悪ではないが、ずっとは続かない
新人が「新人なんで…」と打ち明けることの是非についての結論は
「賢さとかわいげのどっちで選ばれたいかが定まっていればどっちでもいい」
ということだと思ってます。
ただし、ずっと新人売りを続けるのは難しいです。
なぜなら、顧客が営業に求めるものは、
困っていることの解消＝課題解決
だからです。
顧客は何かに困っているから、営業からものを買うんであって、新人がいるから買うわけではないんですよね。
だからこそ、新人だから課題解決能力がないことは許容してくれたとしても、５年目のベテランで課題解決能力がない人はただの能力値の低い人、とバッサリ切り捨てられてしまう可能性が高いです。
と、いうことで新人営業のみなさんは心置きなく、
「新人なんですが頑張ります！」と伝えちゃってください。
そこで場数を踏んでお客様の課題解決ができる営業になっていきましょー！
おわり！