”お願い営業”はするべきなのかどうか問題
みなさんこんにちは！
営業大好きおーくぼです！
今日はTwitterでみかけた、あるツイートをきっかけにブログを書いています。
それは
”営業はもっと「受注ください」「アポください」をどんどん言うべき”
”営業はしっかりお願いするべき”
というツイートです。
顧客に対して
「月末で、売り上げが足りなくって…。受注させてください！」
「あと少しで達成なんです…！受注させてください！」
こういう営業スタイルは、世間では”お願い営業”と呼ばれていたりします。
これについては賛否両論です。この話題に関する本がたくさん出ていたり、いにしえの営業のあいだでは”月末にお願いして受注して目標達成した”みたいな伝説が語り継がれていたりします。
この件についておーくぼ的には、
「お願い営業は基本的にしないほうがいいよ！！！』
と強く思ってます。
特に営業のキャリアが浅いならなおさらです！
営業は”受注をお願い”しないほうがいい。
受注させてくれるようにお願いするのは、絶対やめたほうがいいです。
理由は大きく２つです。
①営業の仕事は価値を提供すること！お願いすることじゃない！
②お願いで選んでもらった営業は、他のお願い営業に乗り換えられるから。
この２つの理由で、おーくぼは絶対お願い営業をしません。
営業が提供するものはなにか？
そもそも、営業ってどういう仕事なんでしょうか？
もちろん”受注をくれるようにお願いをすること”は営業の仕事ではないです。笑
デジタル大辞林によると
利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。
と書いてありました。
つまり、営業とは何かを販売する＝商品サービスを買ってもらい、対価としてお金を貰う
という行動なわけです。
そして顧客が商品やサービスを買うのは、もちろん何かしらの価値を得たいから、ですよね。
だとしたら、営業が”お願い”をすることで、なにかの価値を顧客に提供できるんでしょーか…。
たぶん、そんなことできないですよね。
”お願い営業”は”お願い営業”に乗り換えられてしまう
そしてより大きい理由はこれです！
選ばれている理由が”お願いされたから”の営業は
きっと他のお願い営業に乗り換えられちゃいます。
お願いって、だれでもできちゃいますもんね。
むかしお願いしてくれた人と、直近でお願いされた人だったら
最近のお願いを聞いてしまいそうですよね…。
迷っている顧客の背中を押すためには…？
とはいえ、商談の最後に迷っているお客様の背中を押すときに何かを言いたくなるのが営業ですよね。
そんなときおーくぼは、いつも
「一緒に○○という課題解決に一緒にチャレンジさせてください！」
と、言ってました。
受注をお願いする、されるの上下の関係ではなくて、一緒にチャレンジする仲間の関係になる、そんな言葉をかけられるようにしていました。
そうすれば”ちゃんと価値を提供しますよ！”ということをお伝えしながら、顧客の背中を押すこともできますよね！
そして顧客と一緒に、なにか課題を解決する、”同じものを見て、一緒にチャレンジする仲間”になれる気がしてます～！
そんな感じです！
みなさんも最後にお願いするんじゃなくて、”一緒にチャレンジしましょう！”と言ってみてください！
ではまたー！