オンライン営業を制するものはビジネスを制する【オンライン商談に挑む際のポイント30選】

「コンタクトレス・アプローチ」この書籍のタイトルに惹かれてAmazonでポチって読んでみました。
せっかくなので仕入れた知見を、僕なりに咀嚼してアウトプットしてきたいと思います。

モノやサービスを売る側、買う側という関係を超えて同志になる。
それがコンタクトレスアプローチのゴール。

顧客と「同志・パートナー」になるというのは営業マンの目標でもあると思います。
大概が顧客と営業マンというのは、お金を払っている側と、お金をもらっている側に分かれますから、上下関係や主従関係が発生します。

このコンタクトレスなアプローチで、顧客と同志になる事が実現できるのであれば、極めていく意味は大きくあると思います。

あらためて営業の役割から振り返る

営業とは「自分の持っている価値」を相手に伝えて、お金がもらえるほどのレベルで価値があるかを認めてもらうことです。

本書では営業の存在価値は、「顧客の考えを否定するか」あるいは「超越した提案」ができるかどうかと問われています。

顧客と一緒になって目標を作り出して、新しい価値やニーズを生み出せるかどうか。
時代はインターネット社会によって、スマホがあれば何でも調べられますし、その場で買い物ができるわけです。
つまり営業は「ネット通販」には実現できない事をしなければ「営業の存在価値はない」とまで本書では言い切っています。

あなたはドリルを買いに来たお客さんに何を売る？

よくマーケティングでよく使われている「ドリルを買いに来たお客さん」ですね。

壁に穴を空ける為のドリルを買いにきたお客さんは、最終的な目標としてドリルという道具が欲しいわけではなくて壁に穴を開けたいと思っているんです。

だから、販売員はただ単純にドリルを売るだけでは、お客さんの要望に応えたことにはならないというやつです。

壁に穴を開けるのに
ドリルでなくてもいいのでは＝否定する
あるいは
その穴は本当に開ける必要がありますか？＝超越した提案
これが本来の営業の仕事だと思います。

「初めまして！」で「オンライン商談」のURLをクリックさせるのはムリゲー

コンタクトレスアプローチをする上で、最も大切な事は人間関係の構築です。

最近は「WEB商談」という言葉をよく聞くようになりました。

すでに知っている同志であれば、そこまで抵抗がなくWEB商談ができると思いますが、まだ会った事もなくて、よく知らない営業の人からテレアポがあって「よければWEBで打ち合わせしませんか？」と言われて「分かりました！」という顧客はいると思いますか？

僕だったら「絶対に断る」と思います。

オフラインの打ち合わせよりも、オンラインの打ち合わせの方が精神的なハードルは高いと思います。

ある程度の人間関係や信頼関係があるから、オンライン商談のURLをクリックできると思います。

では、どのようなステップを踏んでいけば、オンラインの商談に辿り着けるのでしょうか？

オンライン 商談を実現する為の4ステップ

ステップ１〜ステップ４までの道のりです。

ステップ1：認知　Recognition 「あなたは誰なの？」

認知とは、知ってもらう為の入口。ここから信頼や信用を築き上げて受容を目指すもの。
認知の段階で迷惑がられたら意味が無い。あまりにガツガツ行くのはNG。

ステップ2：信用　Credit 「あ、こういう人なんだ！」

「〇〇さんはこういうことをやってきた人なんだと感じてもらう。」信用を育む。
メール、電話、SNS、ブログなどで丁寧に発信していくと、営業担当者の人柄や企業の姿勢が伝わり、信用が育ち始めます。
営業の仕事で必要なのは、顔を見せてもらえる、内部事情を教えてもらえるレベルの関係性です。

ステップ3：信頼　Trust 「ちょっと話を聞いてみようかな」

「〇〇さんの話なら聞いてみようかな。」「〇社さんならきちんと対応してくれそうだな」と期待される。
期待され、頼りにされる存在になる。そのためには、先生のポジションになるということを意識する。

ステップ4：受容　Acceptanc「この人に会って相談したい！」

「〇〇さんになら会ってみたい（顔を見せあって話したい）」と受け入れてもらう。
「ちょっと個人的に相談したい。」ここまでくればオンライン商談の段階へ。GO！

オンライン商談に挑む際のポイント30選

30選、まとめてみました。

①カメラに映る自分の姿を意識する。
②対面商談と同じく清潔感を大切にする（髪型・服装）
③リラックスしたにこやかな表情を意識する。
④顔が暗くならないように卓上ライトを置く。
⑤商談前に参加者全員にメールで必要資料の共有をしておく
⑥その日の課題やポイントを明確にしてアジェンダを作成し、共有しておく
⑦画面共有する可能性のあるものはすべて事前に開いてすぐに映せるようにする
⑧パソコンのマウスのポインターサイズを大きくして、わかりやすくしておく
⑨顧客への招待メールは2回送る
※1回目は商談日時が決定した直後、2回目は前日の午後、もしくは当日の朝イチに送る
⑩WEBに慣れていない方には使い方や仕組みについて事前に説明する。
⑪リアル商談よりも丁寧に接する
⑫トークは聞き取りやすいスピードを意識する
⑬1文を短く話す
⑭えー、あー、などの口癖に注意すること
⑮いつもより大きく動く（リアクションする）
⑰説明時の自分の表情に気を付ける（真顔・眉間のしわ）
⑱デモやプレゼンはゆっくりと。声と操作の同時作業はNG。
⑲分かった時はOKサインを
⑳ありがとうは手を合わせる（お辞儀も加える）
㉑一方的には話さない
㉒適宜、質問を挟み込んで会話する
㉓話したい内容が出たら「その件について、こちらからよろしいですか？」と発信権をもらってから話す。
㉔最後に決定事項の確認をする
㉕最後に言い残しがないか確認する
㉖次回までに解決すべきお互いの課題確認をしておく
㉗次回会議の日時決定をしておく
㉘ホスト側は退出を最後まで待つ
㉙アフターフォローがあると好印象
㉚Web商談で決定した事項をメールでも共有

「オンライン」を避ける会社はオワコン化する

自粛ばかりしていると経済が止まりますから、社会は動き続けていますが
ここで。やっぱり対面のオフラインの方がやりやすいし、無理してオンラインとかやらなくてもいいよねとなった会社はオワコン化していくと思います。
「オンライン化」は社会にとっても会社にとっても、今後やり抜いて行かなくてはならないことだと思います。

なぜか？
下記のような具体的な理由があります。

・少子高齢化、人口減少で労働人口が減っていく
・人手不足、生産性を上げていかないと業務は回らなくなる
・今後はオフラインで対面して話している暇はどんどんなくなる
・移動時間などすでに削れるものは削る必要がある

これは「日本の人口減少」がすべての要因です。

今後、人が減り続ける未来が想定されており、人が減るという事はお客さんも減り、働き手も減る時代ということです。

すなわち、顧客も働き手である営業社員も減少していくので、一人の営業マンの負担がどんどん増えていきます。

これまでのような「訪問前提の営業スタイル」は、どちらにせよ維持できなくなると予想されます。

このような人口減少時代には、オンラインの「コンタクトレスアプローチ」が不可欠になってきます。

コンタクトレス・アプローチでは、これからを生き抜く近未来の営業ノウハウが盛り沢山なので参考にしてもらえたらと思います。

最後までお読み頂きありがとうございます。

コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書