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鶴の一声で商談が白紙に…なんて言わせない！ 「商談コントロールはこうやってやるんだ」 白書。

Masaya Imai


下に行くと決裁者呼び出しトークマニュアルもあります。是非チェックしてください！


BtoB企業の営業支援をしている セールスエバンジェリストの今井です。いつもnoteをご覧いただきありがとうございます。

先日、営業活動において　鶴の一声で失注する　ことを予防するツイートをしたら、これが好反応でした。

皆さんも経験ありますよね？

丹精込めて仕込んでいた重要案件。いざという場面で政治、方針転換などで振り出しにもどる。

正直、これを0にするのは難しいです。

（えっ）

しかし、ちょっとしたテクニックと考え方で予防線を張ることはできます。


1.  鶴の一声はなぜ起きる？


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この理由は実にシンプルで、

・鶴（決裁者）や上位役職者と接触できてない

・決裁者の意向（会社の方針）を押さえてない

という理由が大きいのです。

自分のコントロールできない範囲で意思決定をされているから＂鶴の一声＂なんですね。


対策の基本的な考え方


こちらも難しく考えるのはやめましょう。

ひとつは、

決裁者・意思決定者に会うこと

もう一つは

万が一 鶴の一声があった時に、全力で阻止する勢力を味方につけておくこと。

オーソドックスな考え方はこの2つです。しかしこれをやるのが難しいんです。（笑）


2.  決裁者・意思決定者に会うために


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商談をコントロールする（鶴の一声を防ぐ）ためには、可能な限り意思決定に近い上位役職者と商談をします。

中には 決裁者以外とは商談しない と、強いルールを設けている営業もいます。それくらい、決裁者商談は高い受注率をキープする可能性があるのです。

それではまず、新規営業の場合に決裁者と商談するための手段を考えてみましょう。


〈決裁者商談のための手段〉

・電話をかける

・飛び込みや直接企業へ訪問する

・知人や取引先に紹介してもらう

・商談した相手に別会社の紹介をもらう

・銀行や株主の繋がりから接点をつくる

・社内ネットワークや過去の接点情報を活かす

・コミュニティに所属する

このような取組みが考えられます。


また、Salesforceさんが良くやる、手紙アプローチは取り組みやすい方法です。

セレブリックスでも高級和紙を使い、手書きで手紙を送りはじめて14年ほど経ちます。

しかし、これだけ手紙アプローチが有名になると、経営者に読んでもらうのも難しくなるかもしれませんね。

【ケースのご紹介】変わり種で行くと、社長の秘書役として営業電話をしたことがあります。これが効果的面で、『私たちもトップが挨拶に行くから御社の社長との商談を望みたい…』という主旨で営業すると、無碍にされなかったり、社長は難しくても相応のポジションの方をご紹介いただけました。


しかし、全てのターゲットにトップアプローチが出来るかというと、必ずしもそうではありません。次の章では、ターゲットの規模に合わせた攻略方法の打倒解やパターンをご紹介します。

※新規開拓営業向けのアドバイスです


3.  ターゲット別の決裁者攻略方法


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①中小企業

基本的にはトップアプローチ、つまり社長アポ狙いです。

200名以上の規模や、社長アポがどうしても取れない場合は担当役員やプロダクトオーナー等を狙うこともあります。しかし、＂責任者"という曖昧な呼び出しはNGです。相手側に繋ぐ人物の判断を委ねてしまうと、それは決裁者商談ではなく、キーパーソン（決裁者に進言できる人）商談や担当者商談になってしまうからです。


②大企業

対象が大企業になるとトップアプローチが難しくなります。一方で、経営者でなくても一定の決裁権を持っています。攻略対象（決裁権・意思決定者）が誰なのか、しっかりと見極めてアプローチをしていきます。

また、初回から決裁者に会えないケースも多いため、営業を進める中で上位役職者を商談の場に召喚する。これを狙っていきます。


今回はそのプレミアムトークをご紹介します。


〈スタンダードシナリオ〉

・○○さんは導入したいと思いますか？

・意思決定者に提案したらどんな反応を
　されると思いますか？

・悪い反応に対して○○さんは
　解決策を説明できそうですか？

・そうであれば○○さんの立場も悪くしたく
　ないですし二度手間になるので、
　私が説明しましょうか？


成功のポイントは、相手が「導入したい」と思っていることが前提だということです。つまり商談の場に決裁者を呼び出すのに、クロージングのトークテクニックだけ磨いても効果は出ないということです。

なお、商談相手には自分で社内交渉を進めたがる方もいらっしゃいます。その場合の予備プランもご紹介します。ただし、無理に担当者を飛び越えようとすると、かえって揉めてしまうこともあるため、使い方にら注意しましょう。


・デモなど直接体感の場をつくる

・上位役職者を巻き込み表敬訪問にする

・ユーザー企業等第3者のゲストを巻き込む


このように、正攻法とは異なるアプローチを駆使して決裁者呼び出しに挑戦してみましょう。


4.  決裁者に会えない場合


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これまでの決裁者接触方法を試しても難しい場合、鶴の一声対策の方針は、『起きないように誰かに協力してもらう』か『起きそうになった時に全力で止められる勢力をつくる』かの二択です。


まず基本的な考え方としては、顧客のキーパーソン（商談相手）を、最強の営業パーソンに仕立てる…という発想です。

この際にポイントになるのが、下記の点を押さえることです。


・意思決定の場面を把握する

・意思決定者の判断ポイントを把握する

・導入に懐疑的な人の判断傾向を把握する

・過去の意思決定事実を把握する

・予算の有無、代替案の使い道を把握する

・導入の必要性と緊急性を明確にする

・社内提案資料を代わりにつくる

・社内稟議書を代わりにつくる

・商談議事録を用意し、社内展開してもらう


このような取り組みにより、鶴の一声が発生するシーンを抑止します。


また、特に大企業の場合は、決裁者というカテゴリーが「人」単位ではなく、「不特定多数の意思や会議、プロジェクト」になったりします。

導入の意思決定がなされるのに一説ではひとつの企業で平均7人、多い企業では20人くらいと接触する必要がある…という情報もあります。

そうした場合、できる限り多くの利害関係者を味方につけて、鶴の一声が起こりそうになった時に、全力で反対してもらえる環境作りを目指しましょう。


まとめ


今回は鶴の一声対策についてお話ししました。

全てを無くすのは難しいと思いますが、その発生率を減らすための工夫や取り組みはできるはずです。

・初回からトップアプローチを狙う

・トップアプローチのために様々な方法を取る

・商談の進み具合で、決裁者を呼び出す

・商談相手を最高の営業に仕立てる

・鶴の一声に反対できる勢力をつくる


ゲーム感覚でチャレンジすると結構面白いですよ。是非おためしください！

CEREBRIX 今井晶也






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