マーケティング戦略の思考順序とは何か？

いざマーケティングの戦略立案をする際、なにから考えればいいのかわからない、という問題を解決するべく、マーケティング戦略の思考順序の基礎について学んだのでまとめてみた。

マーケティング戦略の基本フレームさえ理解していれば、より適切な答えが導き出される可能性は圧倒的に広がるはずだ。

課題解決の基本的順序

課題が生じたときの解決メゾットの基本ルートを知っておくことで、ベクトルの方向が定まるため大枠を知っておくと整理しやすい。

（1）WHAT　　なにが問題なのか？を特定する
（2）WHY　　なぜその問題が存在するのか？
（3）HOW　　解決するための方法は？

マーケティング思考とは

正しい価値を生み出し、それを正しく伝えること。主にコミュニケーション設計を行う。

戦略立案の順序

➀リサーチ
　３C分析（顧客、競合、自社）を基本に、市場の動向や各社の戦略を分析。

②セグメンテーション
　市場細分化を行う。参入を検討する市場の定義する。

③ターゲティング
　標的とする市場を定める。

④ポジショニング
　ターゲティングした市場の中でどの立ち位置でサービスを展開するか？を決定する。

⑤マーケティングミックス（４P）設計
　➀～④を踏まえて４P**（製品、価格、流通、プロモーション）の内容、組み合わせを検討する。

各々について解説していく。

➀リサーチ

具体的なリサーチについて触れるにあたってまず、

そもそも「分析」でなにを判明させるか？

という部分で回答を見つけなくてはならない。

分析において最も重要な目的は、競合を分析したうえで自社がなにをすべきか知ることである。

ではどのように分析するか？

分析には大きく分けて２つの手法が存在する。
分解と比較だ。　

✓分解
大きな要素を分解して考える。物事を構成要素に分けて考える。

✓比較
何が同じで、何が違うのか？という視点で考える。
物事の間にある関連性（相関関係、因果関係など）に注目する。

この２つの分析手法を駆使し、前述した（1）「何が問題なのか？」、（2）「その問題が存在する原因は？」の部分の回答を検討する。

分析後のステップも非常に重要で、
考察の結果から（３）「解決するための手法」の仮説を導くことも忘れてはならない。

◎３C分析

これらを踏まえたうえで、具体的なリサーチの基本の代表例「3C分析」を挙げる。
経営環境について自社、顧客、競合、の３つの視点で分析し、事業成功のポイントを探る考え方である。

上記３つの視点に加えて、トレンドや時代の動きなどのミクロ環境を鑑みることも重要なポイントだ。

②セグメンテーション(市場細分化)

この段階において、マーケターの仕事は

(１)ニーズや選好の異なる購買者グループを特定する
(２)それぞれの特徴を明確にする
(３)市場を類似したニーズや欲求を共有する顧客グループに分ける(市場セグメント)

である。
細分化するための基準の一例について、下記の記事で詳しく書いているので是非参考にしてみてほしい。

③ターゲティング(標的化)

②で分けたセグメントの中で、どのセグメントが自社製品にとって最高の機会をもたらすかを判断し、標的市場を定める。

④ポジショニング

ポジショニングとは、企業の提供物やイメージを標的市場の購買者のマインド内に特有の位置を占めるよう設計する行為である。

⑤マーケティングミックス（４P）設計

➀～④を踏まえて、どのような商品・サービスをつくり、どのようにコミュニケーションを行うのかを検討する。

以下が、具体的に設定すべき項目である。

✔️製品
商品の多様性、品質、デザイン、ブランド名、特徴、パッケージ、サイズ、サービスなど

 ✔️価格
標準価格、値引き、支払期限など

 ✔️プロモーション
販売促進、広告など

 ✔️流通
チャネル、流通範囲、品揃え、立地、在庫など

まとめ

・課題解決の基本メゾット
　WHAT→WHO→HOWの順序で検討する

 ・マーケティング思考とは
　誰に＋何を＋それを届けるためのコミュニケーションを考える 

 ・戦略立案の順序
　①リサーチ
　②セグメンテーション
　③ターゲティング
　④ポジショニング
　⑤4P設計

 ・分析
　目的：競合の戦略や強みを特定し、自社がなにをすべきかを考えること
　手法：分解と比較

おまけ（ビジネスモデル思考）

今回、マーケティング思考について紹介したが、その思考法がさらに活用できる「ビジネスモデル思考」も存在し、その違いも案外興味深いものだったので、簡単に説明する。

◎ビジネスモデル思考とは

顧客に対して、価値を継続的に届けるための仕組みを考えること。

・持つべき3つの視点

➀どのような価値？（VP価値提供）
②誰に届けるのか？（CS顧客セグメント）
③どうやって持続可能な収益をもたらすのか？（収益の流れ）

マーケティング思考でも重要な視点「どのような価値を誰に届けるのか」に加えて、ビジネスモデル思考は「価値提供を持続的に行うための収益構造はどうしたらいいのか」という部分まで考える必要があることが特徴だ。

双方の思考は、最終的なゴールは違えども、どちらも組み合わせることで補完的な役割を果たせるのではないかと考える。
２つの思考を用いて戦略立案を組み立てることができれば、より漏れのない、適切なマーケティングが行えるのではないか。