新米プロデューサーが『ソリューション営業の基本戦略』を読んでみた
こんにちは、新米プロデューサーの笠井です。
デジタルクリエイティブと一口に言っても、ウェブサイト、アプリやロゴのデザイン、コーディング、体験開発、システム開発など、その提案内容は非常に幅広く、えっ！デジタルクリエイティブ幅広すぎ…！と思ったりしています。
スタジオとしては一丸となり制作を完遂し売上に貢献しますが、とはいえそのきっかけ作りやクライアントへの提案を主幹するのはプロデューサーであり、前職で製品ありきの営業や、CGやアニメの制作を提案する経験をしてきた自分にとって、一皮むけなければいけないタイミングなんだなと感じております。
そこで、何かをヒントをと思い『ソリューション営業の基本戦略 問題解決型営業の考え方と技術』を読んでみました。
なんで『ソリューション営業の基本戦略』を読んだのか
前述の通り、デジタルクリエイティブを提案するということは、かなり広域な提案ができます。そこで自分自身が、お客さまの何に貢献するべきかを腹落ちさせたいと思っていました。
私は前職で営業やCG制作のプロデューサーとして活動していました。その頃は、会社の製品を提案するために活動するとか、CG制作自体やアニメの制作を提案するなど、今思えばシンプルな活動だったなと思います。
現在の仕事をマーケティングの本などで調べてみると、WEBサイトや映像を作ることはプロモーションの領域であり、マーケティングコミュニケーションに繋がっていますが、システム開発はECや店頭など流通分野にも関わってきたりと、なんとなくややこしく感じていました。
そこで、Amazonで良さげな本は無いかとなんとなく探していたところ、『ソリューション営業の基本戦略』という本を見つけ、ほとんど内容も見ず、タイトルだけで買ってしまいました。
（そういえば今やらなきゃいけないのはソリューション営業っぽいなと）
思えば、今できることばかりを気にしてしまい、お客さまの何に貢献するのかという意識は希薄になっていました。何でも提案できるのなら根本的な問題解決を考えるべきだと思い、読んでみたわけです。
この本には、営業活動における業績の最大化を図るためのポイントが書かれているわけですが、具体的なノウハウも書かれているので「なるほどぉ…」と思うことが沢山あります。
私はあまり本を読むのが得意ではありませんが、内容も理解しやすく、どんどん読み進められました。（システム開発の営業担当を例に上げたりするのは個人的に助かりました。）
そんな中でも、大事なポイントを３つ紹介したいと思います。
大事そうな事①【問題解決型の提案営業で、「成果」を売る】
『第２章 お客さまは、提案営業を求めている』の【問題解決型の提案営業で、「成果」を売る】の項目に、「ニーズを満たされることにお金を払っている」と記載があります。
これは、本質的にお客さまのニーズを満たす必要があることを述べており、既存のサービスや商品の概念を捨てる必要があるとも言えます。
まさに今の私にとっては、忘れ去られていた考え方でした。本質的に貢献するために考えを改める必要があると思いました。
大事そうな事②【まずは目的をさかのぼる】
では、「お客さまのニーズとは？」となりますが、そこ明らかにする活動は『第３章 お客さまの真の問題を把握する』に書かれており、私としては【まずは目的をさかのぼる】がポイントに感じました。
この章ではお客さまの要望も完全ではないと書き始められています。つまり、担当のお客さまも本来解決すべき問題が見えていないこともあるということです。そのためまずは目的をさかのぼるためのヒアリングが必要であり、要望に対して「それはなぜか」を繰り返すことが問題に辿り着くために必要なステップであると書かれています。
いちいち突っ込まれても鬱陶しがられそうな気もしますが、効果の大きい問題解決はここが重要な気がして、お客様にとって、自分たちが業者と思われるかパートナーと認められるかの分かれ目にも繋がるように思えました。
大事そうな事③【「仮説」を持って商談を進める】
最後は第４章のタイトルにもある通り、「仮説」を持って商談を進めることが重要過ぎると思いました。（第１章から第１４章までありますが、全部大事なんですけども…）
この章では仮説を持つことが重要であることと、そのためにお客さまのビジネスを理解する必要があると述べられています。仮説の立て方やビジネスを理解するためのフレームも説明されていて、（なんて親切なんだ...）と思いました…。
読んでいると、クリエイティブを提案するとかどうとかの前に、何が問題で、何を提案すると、その問題が解決して、顧客のビジネスに貢献できるのか？というものすごく根本的な所が抜けていたと反省の念が押し寄せてきます。ただ、それに気付けたのは良かったと思います。
まとめ
読んでみて大事だなと思うところを書き連ねてみましたが、特殊な知識ではなく本質的で当たり前のことばかりだなと改めて思いました。ただいつの間にか気付かなくなるんですねぇ…。
今後の活動に活かしつつ、また迷いそうになったら読み直したいと思います。
しごできプロデューサーになれるよう頑張ります。
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