営業力を鍛えよう（テレアポ編）｜M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰ超初心者向け基礎知識！⑦
こんにちは。かきもとみさです。私は世の中に少ない女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰとして仕事をしています。これからは女性M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰを育てたいと考えており、「超初心者」向けにノウハウを発信しています。
ここから何回かは「営業力を鍛えよう」ということで、「M&A」だけでなく、ビジネススキル全般というテーマで活かせる内容にしたいと思います。
個人的には、私自身が法人営業出身なこともあり、M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰには「営業力」は必須だと感じています。なので、全く営業のイメージが湧かない人はぜひ読んでみてくださいね。
今回は、「テレアポ」の極意を、面白くストーリー仕立てでお伝えします。
M&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰでテレアポする機会はあるケースも無いケースもあるかもしれませんが、良かったら参考にしてみてください。
テレアポは「デートに誘う」つもりで！
テレアポは、基本的に辛いですよね。心が折れそうになります。でも、アポがとれないと何の案件も始まりません。
辛い仕事は、面白くしましょう。
というわけで、テレアポは「女の子をデートに誘うテクニックを磨ける」と思って頑張りましょう。
それも、彼氏がいる女の子をデートに誘えるようにならなくてはいけません。
なぜなら、もし新規開拓営業だとしたら、口説き落とさなくてはいけないお客さんは「すでにどこかの業者さんとお付き合いのあるお客さん」だからです。
今回は設定として、あなたは彼氏のいるツン子を口説き落としたいけれど、ツン子の眼中にもないのでツン子はツンツンしているとしましょう。
あなた「デートしてくれない？」
ツン子「彼氏がいるのでごめんなさい！」
と、キッパリ断られてしまう関係です。
「いや、それでも一回でもいいから会ってよ！」と無理に言っても、彼女が会いたい気持ちになることはまずありません。
では、どうするのか？
①まずは彼氏がいるということを「受容」する
あなた「あ、そうなんだね。そりゃツン子ならきっと素敵な方と付き合ってるんだろうな～」
むしろその彼氏を肯定するくらいの余裕さを見せましょう。
②さりげなくどんな彼氏を付き合っているのか聞く
あなた「彼のどんなところに惹かれたの？」
ツン子「すごい優しくて、毎月１０万円位のステキなプレゼントをくれるの♡」
あなた「すごいね！いい彼氏だね！！」
ちゃんと肯定しましょう。
③さりげなく彼氏への要望を聞き出す
あなた「これからずっとうまくいけば幸せだと思うんだけど、今後付き合っていくのに『本当はもっとこうしてほしい』と思ってることとかないの？」
ツン子「う～ん、本当はもっとマメに連絡してほしいんだよね。毎日電話で話したいくらい。忙しいみたいだから仕方ないけど…」
④さりげなく自分だったら彼女の要望に応えられること伝える
あなた「そうなんだ～。俺だったら彼女には毎朝モーニングコールして、ランチタイムにも電話して、寝る前にはぜったいおやすみコールするのが当たり前だけどな～」
⑤もう一回デートしたいことを伝える
あなた「彼氏とこれからもずっと幸せなら俺の出る幕はないかもしれないし、望みは少ないかもしれないけど、次期候補ってことでもいいからさ！１回でいいからデートしてくれない？」
ツン子「そうね～、じゃあ軽くご飯くらいならいいよ！」（成功！）
とうまくいけばいいですが、「う～ん、でも‥‥」と更に渋られたら？
⑥彼女にとっての本当の価値を示唆する
あなた「たしかに高いプレゼントを毎月くれるなんてすごくいい彼氏だし、俺にはできないことだけどさ。でも本当は高いモノ買ってお金かけてくれるよりも、ツン子にとってはマメに連絡くれたり一緒にいてくれる時間が多い方が幸せなんじゃない？」
あなた「そうなんだよね…」
それでもなかなかデートに漕ぎつけなかったら？
⑦「フェアな目線で誰と付き合うべきか一緒に考えるよ」というスタンスでデートをオファーする
あなた「まあ俺もまだツン子のことそこまでよく知らないし、俺と付き合う方が良いかどうかも、今の彼氏と付き合い続けたほうが良いかどうかも、話きいて一緒に考えることくらいはできるからさ！少しでもいいから会えないかな？」
ツン子「うん‥じゃあお茶くらいなら…」（ゲット！）
という感じで、デートに漕ぎつけましょう。
これと全く同じプロセスで、テレアポをすると結構うまくいきます。
実例として、私が所属していた会社の営業であてはめてみます。
採用ニーズのある会社に対して人材広告の掲載を促す営業をしていましたので、その具体例を使ってリアルに再現してみます。
口説く相手は、採用担当のツン男です。
①まず長い付き合いの業者がいるということを「受容」する
あなた「是非一度ご面談いただきたいんですが」
ツン男「いやーもうツンナビさんに長年お願いしてるので、新しい広告は結構です！」
あなた「あ、そうなんですね。ツンナビさんはたしかに結構いい人材いるって好評ですよね～」
彼氏を褒めるのと同じように、その業者を肯定する余裕さを見せましょう。
②さりげなくその業者の活用状況などの情報を聞き出す
あなた「ツンナビさんでの採用状況はいかがですか？」
ツン男「そうですね～週に１００件くらい応募が来ますんで、順調ですよ。」
そして、ちゃんと肯定する余裕を持ちましょう。
あなた「週に１００件！すごいですね！！」
③さりげなく既存業者へのさらなる要望がないかを聞き出す
あなた「今後もツンナビさんでうまく採用できれば問題ないとは思うんですが、いまのところまだ良い人材が採用できていないのは、どんな点がひっかかってるんですか？」
ツン男「う～ん、まぁ応募はたくさん来るからいいんだけどね。英語力が高い人があんまり見つからなくてまだ内定だせそうな人がいなくて。」
④先方のニーズに対して、自社だったらどう応えられるということを嫌らしくなく伝える
あなた「そうなんですね。弊社のサイトに登録している求職者は、バイリンガルであることが前提ですので、語学力の点では安心してご利用いただけると思いますよ」
⑤ここでもう一回面談したいことを伝える
あなた「ツンナビさんでうまく採用できれば、弊社の出る幕はないかもしれませんが…、次回の機会での候補にしていただければと思いますので、一度お話だけでも聞いていただけませんか？」
ツン男「う～ん、でもなぁ…」
と、それでも渋られたら？
⑥先方にとっての本当の価値を示唆する
あなた「確かに週に１００件も応募が来るのは候補者の幅も広がって素晴らしいことだと思います。
でもいま採用したいのは、語学力があって御社にとってベストマッチな「１人」ですよね？
うちのサイトは１００件も応募はこないかもしれませんが、御社の要件をちゃんとクリアした人材と出会えるとは思います。一度お話を聞いていただけませんか？」
ツン男「まあそれはそうなんですけど…」
それでもなかなかアポに漕ぎつけなかったら？
⑦「フェアな目線でどの業者を選ぶべきかを一緒に考えますよ」というスタンスで面談をオファーする
あなた「私も詳しい要件などを直接伺ってみてから、どのプランが合うか、どのように採用をしていくべきかなどを考えたいと思います。
ポジションによっては他の業者さんの方がマッチすることも当然あると思いますので、それも含めて一緒にご相談させていただき、ベストな方法を考えられたらと思っています。
少しでもいいのでお時間をいただけないでしょうか？」
ツン男「そうですね、少しなら・・！」
という感じでゲット！
こんなトークをすれば「押し売りされなそうだな」かつ「うちの会社のためになることを考えてくれそうだな」と思ってもらえることができるのでアポゲットできる確率が高まります。
実際、私はこういったトークをして、ある社長さんに「えっ、あなたコールドコールうまいね」と言われてアポが取れたことがあります。
営業活動に悩んでいる方は、是非試してみてください。
但し、女の子を誘うのに試さないでください。
成功は保証しません(笑)
今回はここまでです。
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ではまた♪Adiós❤
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