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“Think Again” by Adam Grant (197)
“Think Again” by Adam Grant (197)
影響力のある聴取の技法ベティ・ビゴンブはすでにジャングルを６㎞歩いていたが、まだ人の気配はなかった。
彼女は長く歩くのは今日だけではなかった：南ウガンダで育った彼女は毎日片道4キロの学校へ歩いて通っていた。
彼女は8人の妻を持つ彼女のおじさんの共同農場に住み一日１食の食事で生活していた。
今、彼女はウガンダの国会へと向かっ
“Think Again” by Adam Grant (196)
“Think Again” by Adam Grant (196)
心理学者たちは、人が影響を与えようという意図に気付いた場合、高度な防衛メカニズムを持つことに気が付いていた。
人が、私たちが彼らを説得用としていると感じた瞬間、私たちの行動は別の意味を持つこととなる。
単刀直入な質問は政治的な戦略のように感じられ、積極的傾聴姿勢における言及は検察官の尋問のような印象を持って受け取られ、彼らの変わろ
“Think Again” by Adam Grant (195)
“Think Again” by Adam Grant (195)
動機づけインタビューを開発したミラーとロールニックはずっとその技術は人を思い通りに操作するために使ってはならないと警告している。
“Think Again” by Adam Grant (194)
“Think Again” by Adam Grant (194)
傾聴は相手に相手の私たちに対する立場を考慮させるが、同時に私たちに彼らに関する私たちの自身の見方を疑わせるための情報を与える。
もし私たちが動機づけインタビューを真剣に練習すれば、わたしたちは私たち自身が再考する人になるかもしれない。
動機づけインタビューが相談役や医者やセラピストやコーチにとって有益であることを理解するのは難
“Think Again” by Adam Grant (193)
“Think Again” by Adam Grant (193)の
：私たちはガイドにあれこれ命令されたり、ついて回られたりしたくはないのだ。
私はジェフが自分のビジョンを共有しようと決めたことにとても興奮して、それが何であるか、彼がそれをどんなふうに提示するつもりなのかを質問しなかった。
私は彼が再考すること、いつそのスピーチをするべきなのか、について話し合いはしたが、その内容については話し合
“Think Again” by Adam Grant (192)
“Think Again” by Adam Grant (192)
彼は紙のナフキンに書いたメモを口ごもりながら話し、会社の方向性について情熱を掻き立てさせることはなかった。
私は重要なステップを見過ごしていたのだった。
― その変化をどうやって効率的に実行するかについて彼が考えるのを手助けする事。
動機づけインタビューには第4の技術がある、それはしばしば会話の最後と転換点に勧告される ：要約
“Think Again” by Adam Grant (191)
“Think Again” by Adam Grant (191)
もし今まさにスティーブジョブスがあなたの立場だったとしたら、彼は
何をすると思いますか？
ジェフ： おそらく彼はリーダーシップを発揮しチームに大胆なアイディア
に火をつけて、それが可能であるかのように現実をゆがめるフィ
ールドを創り出すだろう。
“Think Again” by Adam Grant (190)
“Think Again” by Adam Grant (190)
あなたはなぜ彼女が辞めようと思っているのかを聞くことで対応するかもしれない。
もし彼女が医者がそう薦めたと言ったら、彼女自身の動機について聞くかもしれない。
：その考えをあなたはどう思いますか？と。
もし彼女が、なぜやめようと決心したのかという理由を述べたなら、あなたは彼女の最初の一歩が何であるべきかを聞くかもしれない。
「変化会
“Think Again” by Adam Grant (189)
“Think Again” by Adam Grant (189)
ジェフ： 体系的な決断をすること、よく考えられた戦略を持つことだよ。
私： そのような性質を持ったあなたが敬服するリーダーはいますか？
ジェフ： アブラハム・リンカーン、マーティン・ルーサー・キング・ジュニア、スティーブジョブスだ。
それが転換点だった。
動機づけインタビューには、維持会話と変化会話がある。
維持会話は現状維持
“Think Again” by Adam Grant (188)
“Think Again” by Adam Grant (188)
私： 私は3人のコンサルタントが解雇された後でこのコンサルタントに
なったことを本当に楽しんでいます。
私は彼らがどんなふうに失敗したのかを本当に聞きたいのです。
ジェフ： 最初のコンサルタントは私の質問を聞く代わりに私に回答を与え
た。
それは傲慢だよ。
：どうして彼はそのことを理
“Think Again” by Adam Grant (187)
“Think Again” by Adam Grant (187)
診療所を超えて
数年前私はバイオテクノロジーの新興企業からの助けを求める電話を受けた。
CEO のジェフは科学者の訓練を受けており、決定を下す前に必要なデータをすべて入手したがった。
会社のかじ取りをするようになって１年半もたつというのに、彼はまだ会社のビジョンを公開していなかったし、会社はそのことで倒産の危機に瀕いていた。
“Think Again” by Adam Grant (186)
“Think Again” by Adam Grant (186)
動機づけインタビューは、彼らの自由を保障し、指示を与えたり忠告を与えたりする代わりに「私を助けてくれたことが少しはあります、あなたにもそれが有効だと思いますか？」という線に沿って何かを言うかもしれない。
あなたは質問形式の言い方が自己説得力の助けになることはわかってきましたよね。
動機づけインタビューはさらに一歩踏み出して、他
“Think Again” by Adam Grant (185)
“Think Again” by Adam Grant (185)
ある日、ある友達が、彼女の元カレと、よりを戻すべきかどうかの助言を求めるために電話してきた。
私はその考えを支持していたが、私は彼女にどうすべきか言う立場にはないと思っていた。
私の意見を言う代わりに、私は彼女にその考えのいい点と悪い点をよく考えて、彼女が相手に何を望んでいるて、それが彼とどんなふうに違っているのかを私に言うように