BtoBのマーケティングは、組織購買のモデルに基づいて考えませんか？ ほんとは当たり前過ぎることだけど

常々不思議に思うんですが、BtoBマーケティングの話なのに、顧客となる企業の組織購買プロセスをもとにしたモデルで施策が説明されず、非認知→認知から始まるBtoCの購買・情報行動モデルのようなのばかりな話が多くないですか？　ソーシャルメディア上でも、どこかの記事でも、セミナーでも、ここ note でも。

アレはどうしてなのでしょう？．．．そのほうが“わかりやすい”から？

でもBtoB の組織購買モデルって

[ 課題認識 ］

　↓

[ 情報収集 ]

　↓

[ 選定・評価 ]

　↓

[ 商談・交渉 ]

　↓

[（組織的）意思決定 ]

　↓

[ 購買 ]

　↓

[ 納品・利用 ]

　↓

[ 継続利用 ][ アップセル・クロスセル ][ 更新 ]etc

というのが基本的なBtoBの購買モデルですよね。

このステップに合わせたマーケティングコンテンツとチャネルの設定を描く必要があると思うのですが・・・。

BtoBにおいて特徴的な部分を一点挙げるとすると、最初のステップの「課題認識」が、

・組織において内的に起こるのか

或いは、

・外的な刺激（例えばBtoBの場合は技術トレンド、市場環境など）

において起こるのかといった違いがあり、前者では「〇〇なら△△」という想起を促す施策、後者においては thought leadership やマーケティングイベントなどが方法論として挙げられるわけです。

BtoBにおける需要は、BtoCのような欲望に訴えかけて発生させることは難しく、需要の発生が買い手側から起きたり、派生需要によるものが大部分。しかしそれだと、待ちの営業やソリューション営業にしかならない。

多くの企業は現状満足や現状維持のほうに振れるので、課題認識をどのように起こさせ、現状に満足せず、その先のより良い状況に行くべきだと思ってもらうことが重要。そのための thought leadership や教育型マーケティングの実施、コンサルティング営業やインサイト営業が、新規の獲得や既存顧客のクロスセル・アップセルに繋がるわけで。

これは Google 勤務時代にAdWordsやYouTubeの広告商品の営業企画／セールス・マーケティングをやり、その後も日本のパートナーとして HubSpot 売ったり、サンフランシスコのアドテク企業 Sharethrough のネイティブ広告売ったりという、市場に浸透してないプロダクトをマーケティング＆営業した経験から確信持ってます。

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