※このnoteはまだ作成途中です。 順次追加予定でリンクのある文章のみ読めます。 まずは大枠を完成させるために一通り文章を書いて、 後に編集や推敲を行う予定です。 そのために今は誤字脱字や間違った文法などありますがご了承願います。 ただ、内容そのものはしっかりしたノウハウです。 ・はじめに：個人事業主/フリーランスで営業が苦手な方へ ・商品を売る方法：「説明」ではなく「想像させる」こと ・このnoteはこんな営業に役立ちます：基本的には個人向け高額商品 ・とにかく
仕事の関係でクラウドソーシングのプロフィールを見ることが多いのだが、 非常に損をしている人が多いように思う。 例えばこんな書き方。 思わず「で？」と言いたくなってしまうのだ。 クライアント側が「まず最初に」知りたいのは過去ではなく 「今、何ができるのか」である。 そして加えるなら「どんな実績があるか」だろう。 であれば、それを最初に持ってきたらよいと思う。 店舗でいえば「八百屋」「果物屋」「靴屋」など明確に 「ウチは○○のプロです」を打ち出した方がわかりやすい。 個人
「営業を受けてみた」シリーズ 今回はショッピングセンターでの定番「ウォーターサーバー」 社名は書きませんが、メジャーな会社です。 今回も4つの営業プロセスに沿って分析していきましょう。 本来は ①アプローチ ②ヒアリング ③プレゼンテーション ④クロージング ですが、 今回は ①アプローチ ②プレゼンテーション ③ヒアリング ④クロージング という流れでした。 この時点で厳しいと思います。 やはり基礎は大事だなぁ、と感じました。 ①アプローチ 定番のティッシュを渡され
自分も50代なので、髪はやはり気になるところ。 ということで、ウィッグの営業を受けました。 冷やかしではなく、実際に良ければ検討しようかと思い。 結論 「なんだかなぁ」で終了 その流れを解説しましょう。 ①アプローチ 商業施設の一角に臨時ブースがあったので色々聞きたくて参加。 お客さんは少ないようで男性店員さん張り切って接客。 実際につけてみることに。 ②ヒアリング 何のためにウィッグを検討しているか →ビジネスで清潔感を出したい→店員「わかりました」 非常に残
主に金額提示で使用する「アンカリング」に特化した記事です。 「アンカリング」とは 事前に見たものが基準となり、その後のものを判断する心理傾向です。 アンカー：「船の錨」 営業的に言うと、 「本命の金額を安く見せるために、直前に高い金額を見せる」 ことに使用します。 例えば、30万円で販売したい商品があるとします。 その場合、いきなり「30万円です」と提示すると「高い」となり そこから値引き交渉が始まり、利益が減ります。 そこで30万円が安いと感じるために、例えば以下の流
正確には受けませんでした笑 というのは、 先日、「自宅近くで何か物件あるのかな？」と軽い気持ちで 「中古マンション＋リノベーション」の店舗に立ち寄りました。 しかし、あまり良い気持ちにならなかったので、すぐ出てきました。 恐らくスタッフにとっては「冷やかしなら来るんじゃないよ」と思ったかもしれませんが、わざわざ潜在顧客を逃している印象だったので ここで検証してみましょう。 店舗に入ると 「物件をお探しですか？」 「はぁ」 という定番の会話。 一応営業的に突っ込むと →
相手に商品を購入してもらうために必須な「イメージ」 ここでは、具体的なイメージのつくり方を紹介します。 ①「現状」を聞く 「今日、時間を取っていただいたのはなぜですか？」 「今はどんな状況ですか？」 「今日来ていただくことになった経緯を聞かせて頂けますか？」 「何かお困りごとがあって本日いらしたんですか？」 上記のような質問をすることで「今の不満」が明確になるのに加え、 相手も自分の口から話すことで、問題に対する意識が強くなります。 ここで気を付けたいのは「○○ですか
たまたま「30分無料体験」のチラシをもらい、新規オープンの 整体院に行ってみたので営業的に分析してみました。 【事前情報】 ・要電話予約 ・プレオープンのキャンペーンで30分無料 ・「反り腰」で起床時に痛い（これはリアルな悩みです笑） 【全体の流れ】 ①問診票記入 ②対面ヒアリング ③施術体験 ④終了 それでは順番に解説しましょう。 〇：良かったところ ×：悪かったところ ①問診票記入 ・希望が「対処療法」か「根本解決」の希望あり 〇これ自体が「1回だけじゃ全部
2025年には75歳以上の後期高齢者が増え、 その影響から物が売れなくなると多くのメディアで取り上げられています。 物が売れなければ経営が成り立たないので、当然ながら「売る力」が必要になってきます。 その際、費用をかけたとしても一番手っ取り早いのは広告でしょう。 しかし、売れないから広告をかけるというのは経営的に非常に厳しい上に ①広告費がかさむ ②意欲の低い客層が集まる ③購入単価が下がる ④継続率が悪い ⑤収支を調整するために他の費用（人件費）などにしわ寄せがいく
【結論】 人を動かしたい時は「なぜ」を語りましょう。 「どうやって」「何を」はその後。 今回は人を動かしたい時に伝える順番を解説します。 それがサイモン・シネック氏が唱える「ゴールデン・サークル理論」 「なぜ」→「どうやって」→「何を」という順番です。 Appleのスティーブ・ジョブズなど、世界に影響を与えたリーダーたちはこの順番で話すとサイモン氏は言います。 まずはダメな例。 「何を」→「どうやって」→「なぜ」 目に見える具体的なもの→抽象的なものへ向かいます。 「当
【結論】 値引きなしでもやりたいように相手の気分を上げる 商品の金額を伝えたところ「高い」と言われ、 営業側が予算を聞いて値引き販売をすることがあります。 または、最初から予算に合わせ提案するために聞く場合もあるでしょう。 しかし、これらは結果的に低価格販売になっているのではないでしょうか。 では、どうするか。 【マインド編】 まずは営業側のマインドをしっかり持ちます。 ①値引きのデメリットを考える ②相手の気分に値段を合わせず、値段に合うよう気分を上げる の２つ
「よく考えてから決めます」 「今はいいです」 「欲しくなったらこちらから連絡します」 「やっぱりキャンセルします」 このように購入を阻む原因が「心理的ホメオスタシス」です。 もちろん「お金」「時間」「効果」など相手は理由を言いますが、それらを無意識に考えさせるのが心理的ホメオスタシスで誰にでもある機能です。 「ホメオスタシス」とは「恒常性」とも言われ、人間の「今の状態」を保ってくれるもの。 例えば外気に関わらず体温は一定だし、走ったら息は深くなり無意識に呼吸を整え一定に
⑥社会的証明 「スタートされた方は皆さん○○になって幸せに」 「取り組み始めた方は、皆さん楽しく」 人は社会的動物なので、「皆と同じ」に安心します。 たまに「人は人、自分は自分」な人もいますが、基本的には人の目が気になったり周りに同調することで安心感を得ます。 特に女性は「横のつながり」を重視して、「他人の目」を気にするので 「皆さん」という言葉を頻繁に営業中に使うことで誘導されやすい傾向があります。 予備知識として、男性は「縦のつながり」を無意識に考えるので 横の他
クロージングで契約後、キャンセル防止で使えるテクニックを解説します。 ①親近効果 最後の印象が残る心理効果です。 途中、多少厳しいことを相手に言っても最後の最後で優しく締めると、さおの印象が一番残りやすいので、失注の場合でも次につなげるためにも無下にせず最高の印象で締めると、もし相手が次に悩んだ時にはこちらに相談する可能性が高くなります。 ②意思確認 「スタートしようと思った決め手は？」 「なぜ今回やってみようと思ったのですか？」 理由を相手が「自ら口にする」ことで、
ゴールの スタートを「冷静に」楽しみにしている 状態にするために、やることを解説します。 恐らくここまでで結構な会話をしているので相手にとっても情報がまとまっていない状態です。 そこで、改めて最後に「まとめ」を相手の脳内に作ります。 これを最後にすることによって以下の心理効果が働きます。 ・親近効果：最新のものが印象に残る ・ピークエンドの法則：一番盛り上がった部分と、最後が印象に残る ①直近2,3か月後のイメージを語る 「来週スタートしたら、まず来月には○○な効果を実
【結論】 スタートを「冷静に」楽しみにしている あえて「冷静に」と書いたのは、あまりにもウキウキワクワクで商談を終えると、相手が1人になった時一気に気持ちが冷静になる場合があるからです。 いわゆる「感情」のみで購入を決定している状態。 詳しくは以下の文章をどうぞ。 人は「感情」（右脳）で購入を決定し、「理性」（左脳）で「なぜならこうだから」と理由を（勝手に）考えます。 購入したということは「感情」に訴えかけられたので、後は「理性」をケアして「右脳」と「左脳」のバランスを
