全記事リスト（目次）

※このnoteはまだ作成途中です。
　順次追加予定でリンクのある文章のみ読めます。
　まずは大枠を完成させるために一通り文章を書いて、
　後に編集や推敲を行う予定です。
　そのために今は誤字脱字や間違った文法などありますがご了承願います。
　ただ、内容そのものはしっかりしたノウハウです。

・はじめに：個人事業主/フリーランスで営業が苦手な方へ
・商品を売る方法：「説明」ではなく「想像させる」こと
・このnoteはこんな営業に役立ちます：基本的には個人向け高額商品
・とにかく早く成約率を上げたい人向け：ヒアリングの型を学ぶ

第0章：マインドセット

①営業とは：「売る」ことではなく「問題解決」
②高額商品を売るために：ベネフィットを想像させる
③営業の流れ：アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージングの4段階
④マインドとテクニックの割合：80%：20%　マインドありきのテクニック

第1章：アプローチ

①なぜ行うのか：ラポールを築くため
②ゴール：相手が何でも話してくれる
③やること
　①身だしなみ　②雑談　③ラベリング　④安心感
　⑤ほめる　⑥共通点　⑦自己紹介　⑧初回確認
④テクニック集
　④-1　①笑顔　②メラビアンの法則　③ミラーリング　④ペーシング
　　　　⑤バックトラッキング
　④-2　⑥相手の下の名前を呼ぶ　⑦相づち　⑧リアクション　
　　　　⑨返報性の法則　⑩バーナム効果
　④-3　⑪フランクリン効果　⑫アドバイス・シーキング　⑬内言語
　　　　⑭内集団（ないしゅうだん）ひいき
【コラム】
・「立ち位置」のつくり方

第2章：ヒアリング

①なぜ行うのか：「問題を解決したい」と思ってもらうため
②ゴール：問題が明確になり、解決したいと思っている
③やること
　①なぜ話を聞こうと思ったのか　②問題の深刻度確認
　③現状　④解決しなかったらどうなるか　⑤理想　
　⑥現状と理想のギャップ確認　⑦解決のために何かやったか
　⑧どうしたらいいと思うか　⑨解決したいかの再確認
　⑩解決策は○○です　⑪即決トーク
④テクニック集
　④-1　①SPIN話法　②クローズド＆オープン・クエスチョン
　　　　③クッション言葉
　④-2　④興味付け質問　⑤深堀質問　⑥数字質問　⑦暗示質問　
　　　　⑧理由質問　⑨期限質問　⑩示唆質問
　④-3　⑪心理的リアクタンス　⑫潜在ニーズを引き出す
　　　　⑬モチベーション・パーソン　⑭相手の話が終わらない時
【コラム】
・「イメージ」してもらう方法
・【人が行動する理由】内発的動機と外発的動機

第3章：プレゼンテーション

①なぜ行うのか：「この商品で問題が解決できる」と思ってもらうため
②ゴール：「この商品と価格だったらできる」と思っている状態
③やること
　【商品編】
　①解決策（一般論）　②自社が解決できる方法と理由
　③体験・お試し　④実例映像や資料　⑤商材種類紹介
　⑥テストクロージング
　【価格編】
　①アンカリング　②自社価格紹介　③コース選び　④即決特典
　⑤具体的な支払プラン
④テクニック集
　【商品編 1】
　①PREP法　②リーディング　③ロードマップ提示
　④推定承諾話法　⑤イエス・セット
　【商品編 2】
　⑥サイレントフォーカス　⑦オノマトペ　⑧カリギュラ効果
　⑨ツアイガルニク効果　⑩第三者話法
　【商品編 3】
　⑪たとえ話　⑫立場の逆転　⑬保有効果　⑭テストクロージング
　【価格編 1】
　①アンカリング　②ゴルディロックス効果　③選択回避の法則
　④PAD　⑤スノッブ効果
　【価格編 2】
　⑥ヴェブレン効果　⑦ダウンセル　⑧仮定法
　⑨二者択一法：AとBどちらにしますか？
【コラム】
・「理論」ではなく「感情」に訴える
・予算は「聞かない」
・価格提示に効果的な「アンカリング」

第4章：クロージング

①なぜ行うのか：行動してもらうため
②ゴール：購入
③やること
　①やらなかった場合の想像　②やった場合の想像
　③最終確認「ではどうしましょうか？」
④テクニック集
　④-1　①バンドワゴン効果　②承諾仮定クロージング　
　　　　③選択クロージング　④沈黙クロージング　⑤両面クロージング
　④-2　⑥損失回避の法則（プロスペクト理論）　⑦アンダードッグ効果　　　　
　　　　⑧自己説得効果

第5章：反論処理

①なぜ行うのか：懸念事項を解消するため
②ゴール：相手の懸念事項がなくなっている状態
③やること
　①「その中で、なぜ皆さんやると思いますか？」
　②「では、それを解決するために一緒に考えてみましょうか」
④テクニック集
　④-1　①Yes-If話法　②Yes-So That話法　③第三者話法　
　　　　④不安対策　⑤PREP法　
　④-2　⑥反論に対する枕詞
【コラム】
・購入を阻む「心理的ホメオスタシス」

第6章：キャンセル防止

①なぜ行うのか：決意を固くするため
②ゴール：スタートを「冷静」に楽しみにしている
③やること
　①直近2,3か月後のイメージを語る
　②なぜ購入したのかのニーズを再確認
　③クールダウンのための雑談
④テクニック集
　④-1　①親近効果　②意思確認　③未来の自分からの祝辞
　　　　④ピークエンドの法則　⑤サンクコスト効果　
　④-2　⑥社会的証明

【コラム】営業

・「ウォーターサーバー」の営業を受けてみた
・「ウィッグ」の営業を受けてみた
・「住宅」の営業を受けてみた
・「整体院」の営業を受けてみた
・「2025年問題」に備えて営業力をつける
・人は「なぜ」に動かされる：ゴールデン・サークル理論
・営業ってただの商品説明だと思ってた
・AIで営業はなくなるのか
・クラウドソーシングのプロフィール（PREP法）

【アプローチ】
・「立ち位置」のつくり方

【ヒアリング】
・「イメージ」してもらう方法
・【人が行動する理由】内発的動機と外発的動機

【プレゼンテーション】
・「理論」ではなく「感情」に訴える
・予算は「聞かない」
・価格提示に効果的な「アンカリング」

【反論処理】
・購入を阻む「心理的ホメオスタシス」