③やること

ゴールの
スタートを「冷静に」楽しみにしている
状態にするために、やることを解説します。

恐らくここまでで結構な会話をしているので相手にとっても情報がまとまっていない状態です。
そこで、改めて最後に「まとめ」を相手の脳内に作ります。
これを最後にすることによって以下の心理効果が働きます。
・親近効果：最新のものが印象に残る
・ピークエンドの法則：一番盛り上がった部分と、最後が印象に残る

①直近2,3か月後のイメージを語る

「来週スタートしたら、まず来月には○○な効果を実感すると思います。　　　
　それは○○の前兆で2ヶ月後には○○、3ヶ月後には○○になります。
　そうなるのはどうですか？」
「楽しみです」
（ここで営業側が「楽しみですよね」とは言わず相手に言ってもらう）
「そうですよね。　そうなるよう全力でサポートさせていただきますね」　

改めて最後に、取り組みを始めた場合の「直近」のイメージを持ってもらいましょう。　「2,3年後」など遠くのイメージだと現実感が薄いので、言うとしたら「2,3か月後」から始まって半年後、1年後、5年後など階段を登るように自分の中にロードマップが描けます。

②なぜ購入したのかのニーズを再確認

「参考までにお聞きしたいのですが、今回始めようと思った一番の理由は何だったのですか？」
「今後のためにもお聞きしたいのですが、なぜ今回始めようと思ったのですか？」

③クールダウンのための雑談

「今日はこの後どうされるんですか？」
「明日はお仕事ですか？」

購入後、相手は営業側と別れた後や店を出た後は人により
①ワクワクする（自己肯定感が高い人）
②不安にになる（自己肯定感が低い人）
の2パターンに分かれます。

①の人は勝手に今後のイメージを作ってワクワクしてくれるので大丈夫ですが、②の人は一気に冷めて
・「本当に出来るのだろうか」
・「判断は間違っていなかったのか」
と思う事も多いです。
それを避けるためにも別れる前に一度平常心に戻ってもらいましょう。

契約したということは、未来のイメージが描けたということ。
なので意識が未来に行っています。
そこで相手の意識を未来から現実に戻して冷静になるよう「現実」の話をして「ほどよいワクワク感」に着地させましょう。

イメージとしては、全力疾走をさせた後にしばらく歩いて心拍数を徐々に調整するイメージです。