「イメージ」してもらう方法

相手に商品を購入してもらうために必須な「イメージ」
ここでは、具体的なイメージのつくり方を紹介します。

①「現状」を聞く

「今日、時間を取っていただいたのはなぜですか？」
「今はどんな状況ですか？」
「今日来ていただくことになった経緯を聞かせて頂けますか？」
「何かお困りごとがあって本日いらしたんですか？」

上記のような質問をすることで「今の不満」が明確になるのに加え、
相手も自分の口から話すことで、問題に対する意識が強くなります。

ここで気を付けたいのは「○○ですか？」→「はいorいいえ]という
クローズド・クエスチョンにならないこと。
こちらから先回りせず、症状や問題点を相手の口から自由に語ってもらうオープン・クエスチョンで聞きましょう。

②「このままの未来」を想像してもらう

「それは解決しないとどんなリスクがあるのですか？」
「何を問題と思ってるんですか？」
「そのままだと困る事があるんですか？」
「放置したら何が起きますか？」
「このままだと、これは避けたいなというのはありますか？」

問題を放置した場合のリスクを自分の口で語る事によって
より問題意識が強くなり、「解決したい」という欲求が高まります。

また、
「これまでに何か取り組みましたか？」と聞くことで
・取り組んだ→「やってみてどうでしたか？」」
　成果が出ていないから今回来たので、何がダメだったかを指摘して
　「自社だったら解決できます」のプレゼンへと繋げます。
　ただ、取り組んだ行動力は褒めましょう。
・取り組んでいない→「なぜ取り組まなかったのですか？」
　たいてい「何をしたら良いかわからない」なので
　「そうですよね、わかりませんよね」で共感をします。
　決して「何でやらなかったんですか」と責めないことです。
　その上で「解決できますよ」というプレゼンにつなげます。

③「取り組んだ未来」を想像してもらう

「もし、その問題が解決したら何をしたいですか？」
「仮にその問題がなくなったら、どんな気分ですか？」
「それが解決したら、何に影響がありますか？」
「それを達成したら、どんなことが起こるのですか？」

「イメージ」の中でも特に重要な部分です。
人間の脳はイメージと現実の区別がつかないため、「達成したイメージ」ができるとドーパミンが放出され、達成感を得て行動力が高まります。
特に「このままの未来」とのギャップを大きくすることで感情の幅が触れて次のプレゼンを「聞かせてください」という態勢にできます。
良く営業本でも「地獄を想像させてから、天国を想像させろ」という表現がありますが、まさにそれですね。
その地獄→天国の順番こそ緊張→緩和となって効果的です。

④「プロの視点」を加える

「他の方を見ていると、○○になる方も多いです」
「あと、こんなことが考えられますね」
「以前、こんな方もいました」
「あと、これは少し専門的になるのですが、、こんなことも懸念されます」

相手が色々想像しても、それはしょせん素人の考えること。
地獄天国に限らず、想像の幅が非常に狭いです。
そこでプロのあなたがこれまで見てきた人の例を伝えたり、
「こんなことも考えられます」「あんな人がいました」など加えることで相手のイメージの幅が広がり、同時にプロとしての権威性を確立することに繋がります。

⑤「影響の幅」を広げる

「それが解決したら、誰に報告していですか？」
「その問題がなくなることで、誰が喜んでくれますか？」
「その問題を解決することで、誰の力になりたいですか？」
「○○さんが何と言ってくれるでしょうね」
「ライバルの○○さんはどう思うでしょうね」
「それができるあなたは、社会にどんな影響を与えるのでしょうね」

何かの達成イメージ、問題解決後をイメージしてもらう際にその影響の範囲が「自分だけ」で終了しているパターンが多くとてももったないと感じます。　そこで効果的なのが「影響の幅」を広げる事。
自分（個人）→家族→職場→社会
など周囲の人が、商品を購入して変わったあなたに対しどういう反応をするかをぜひ想像してもらいましょう。

その中で「モチベーション・パーソン」という言葉があります。
これは相手の中で認められたい、喜んでほしい、褒めてほしい人のことを言います。　　これは「それが解決したら、誰に報告していですか？」などの問いでわかるので、これを聞いておくとクロージングで迷いが生じた時に
「○○さんのためですよね？」などと背中押しができます。
このモチベーション・パーソンは人によって全く違い、家族だったり、会社のライバルだったりするのでヒアリングで聞いておくのも良いです。
また、場合によってはペットのためにということもあるのでやはりヒアリングは大事ですね。

⑥「時間の幅」を広げる

「その解決した状態がこれからもずっと続くと、どう思いますか？」
「人生100年時代といいますが、今解決したらこの後何年影響出ますか？」
「50万円は高いと言いましたが、今後50年分と考えると1年1万円、
　1ヶ月833円、1日27円ですね。　これくらい自分に投資するのは高いですか？」
「取り組みが6ヶ月で長いとおっしゃいましたが、15年悩んだ事を6ヶ月で解決して、それが今後50年続くと考えると、果たして長いでしょうか」

こちらもたいてい想像するのは解決した瞬間くらいなので、「高い」につながってしまいます。　そこで質問を使い時間の幅を広げることで「割安感」につながり、「今解決することで一生○○」の流れが作れます。
更に、「遅かれ早かれ、いずれは取り組むのであれば3年後と今、どちらを選ぶのが良いと思いますか？」で「今ですよね。。」と即決の流れになります。

⑦「未来の自分」から声かけしてもらう

「達成した〇年後のあなたは、今取り組みを決断したあなたに対し
　なんと言ってほめてくれるでしょうね」
「〇年後の自分は、今迷っている自分になんと声をかけそうですか？」
「これを購入した○○さんは、〇年後何て言ってると思います？」
「やらなかった〇年後の○○さんが今の○○さんにアドバイスするとしたら
　どんな事を言いそうですか？」

「影響」と「時間」の幅を広げる応用で「未来の自分」から声掛けしてもらうのも非常に効果的です。
上記の質問をすると、たいていポジティブな事を言ってくれるので自分で自分を説得する「セルフ・クロージング」に入り
「やっぱり、やった方がいいですよね」
「やらなきゃ、今のままですもんね」
などの言葉が相手の口から出てきたら、かなり成約が近づいている証拠です。　営業側は「なぜ、そう思ったのですか？」と補助の質問をして
相手に一番強力な「なぜ」を語ってもらいましょう。

「なぜ」が重要な理由は以下の記事を参照。