営業パーソンに耳の痛い話

最近、つくづく思うことがあります。
営業活動の基本ができてない人が多いことです！
その原因を探っていくと、中小企業での新人営業パーソンの教育は先輩営業パーソンが行います。
外部から営業コンサルタントや専門講師を招いて教育をすることは稀です。

また、中小企業の営業パーソンは

積極的に営業セミナーに参加したり、営業の書籍を読んだりする人は稀

です。
ですから、会社に代々伝わっている営業ノウハウや先輩営業パーソンの営業スキルを踏襲している中小企業がほとんどなのです。

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？

営業やセールスのイメージは、「口がうまい」「押しが強い」「調子がいい」など、どちらかといえばネガティブなものが多いのが現実です。
実際、社内のトップ営業パーソンの中にはこれらに該当する人もいます。
そして、営業活動は、

話が上手くできれば特にスキルがなくてもできると思っている人も多い

のが現実です。
確かに人を介しての営業活動は、話をすることがメインになります。
だからといって、

営業の基本やスキルを習得しなくても良いというわけではありません。

私たちは生後2年も経つと、話をするようになります。
ですから、話をすることが特別なスキルだと思っている人は意外と少ないのかもしれません・・・

このようなこともあり、セールストークや話し方などを勉強する必要はない
と思っているのです。
また、特別に教育する必要がないと思っている経営者も多くいます。
特に経営者には、よく考えて欲しいのですが・・・
もし、営業パーソンが

仕事を受注できなくなったら、あなたの会社は業績不振に陥ります

売上や利益を稼ぎ出すのが、営業パーソンにほかならないからです。
会社の中でこれだけ大きな役割を担っているにも関わらず、

そこに教育を施さないということは
自ら売上も利益も放棄しているということ

です！

さて、営業の基本ですが、多くの営業パーソンは「セールストーク」「クロージング」などを重要視します。
ですが、私に言わせればセールストークやクロージングよりも重要なことがあります。
実は、これが営業の基本です。

では、営業の基本とは何でしょうか？

たとえば、アポを取るという行為です！
「アポくらい取れるよ」と思った営業パーソンも多いかと思いますが、アポを取る場面は、初訪の時だけではありません。

●２回目の商談のアポ
●見積りの結果を聞くアポ
●アポがキャンセルになった時の再アポ
●半年先の予算取りのアポ

など、極論からいえばあらゆる営業活動にはアポが必要なのです。
ところが、初訪のアポのみがアポだと思い込んでいる営業パーソンもいます。
見積りの検討結果を聞くためのアポを取る人は滅多にいません。
だから、受注に至らないともいえるのです。

「検討して来週電話します」と言って、電話をかけてくる人もほとんどいません。
そうこうしてるうちに、案件が長期化していつの間にかフェードアウトします。

結果、

見積りを提出するまでの商談、労力、時間が無駄になってしまう

のです。

セールストークやクロージングを磨く前に、まずはこのような

基本的なことを習得すべき

です。

これができずして、どんなに強力なクロージングをしても結果はついてこないでしょう。。。
営業パーソンにとって耳の痛い話をお伝えしました。

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