頼む！もっと売り込んでくれ
今日紹介するのは、珍しく「BtoC」の話題です。
「BtoC」では「BtoB」に比べて、「LINE」や「SMS」を使ったコミュニケーションが盛んに行われています。
それまでは、郵送物や電話などでコミュニケーションを行っていたわけですから、大幅なコストと労力の削減に貢献したはずです。
つい先日、ある自動車販売＆整備工場からSMSが届きました。
内容はタイヤ販売の案内です。そろそろ、タイヤ交換のシーズンですから、
タイミング的にはバッチリです。
SMSには、提案書らしき画像が添付されていました。
そこには3種類のタイヤが掲載されており、簡単な特徴が書いてありました。特徴といっても、キャッチコピーに毛が生えたほどの文章量です。
そのほか、価格と値引き金額が明記されていました。
3種類ですから、いわゆる松竹梅です。
私はすっかり返事をするのを忘れていました。
2週間ほど経った頃、電話がかかってきました。
営業「スタッドレスタイヤの案内を送ったんですが、どうしますか？」
私 「そういえばそうだったね。返事するの忘れていてごめんなさい」
営業「そろそろ新しいのにした方がいいと思うんですよ」
私 「じゃあ検討しますね」
営業「よろしくお願いします」
BtoCの場合、往々にしてこのような会話になりがちです。
どのタイヤを選ぶのかはすべて私の意思、いつ返事をするのかも私の意思。
すべてを私に委ねられています。
一見、お客様思いで、良い営業マンのような気がしますが、最悪の営業マンです。
なぜ最悪の営業マンなのでしょうか？
すべを顧客である私に委ねているからです。
たとえば・・・
「長谷川さんは、月間4000㎞も車を運転するので、冬になると大変だと思うんですよ。積雪量によっては、危険が伴いますよね。ですから、一番性能が良くて機能性に優れている〇〇〇というタイヤがおすすめです。2万円高いですが、命はお金では買えませんからね。ですから、プロとしてこれしかオススメはできません！」
これくらいのことはプロであるならば、言って欲しかったというのが本当のところです。そして、ここまで言ってくれれば、その場で即決したでしょう。
私がどれを購入したらベストなのか、その理由をはっきりと伝えなければ価格でしか判断できません。そうなると、一番高いものはいらないけど、一番安いのも心配なので、松竹梅の真ん中である「竹」を選ぶ人が多いのです。
これは、人間の心理だという人も多いですが、実は営業マンの力量のなさが大きいです。
また、顧客には、検討や考えるのが面倒な時があります。
時間がなくて後回しになることもあります。
ですから、
営業マンには
きっちりと売り込みをしてほしいのです。
決して、売り込みは「悪」ではありません。
そして、考え抜いて顧客にとってベストな提案であれば、顧客に迷惑になる行為ではありません。顧客が要らない商品やサービスを提案するから売り込みになるのです。ここをはき違えてはいけません。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
大好評！「60秒で学べる営業スキル大全集」のご案内
【私と一緒にセールスをはじめてみませんか？】
あなたの努力と工夫で売上と利益をアップさせることができるのがセールスです。いわゆるプッシュ型営業です。一方、マーケティングは罠を仕掛けて待つプル型営業です。コントロールが容易なのがセールスです。
営業コンサルティング9,000回以上、クライアントへの売上貢献額80億円以上の長谷川が、営業に関する疑問・難問にお答えします。営業に関することならどんな質問でもOKです。
たとえば・・・
■見込客の見つけ方
■見込客の育成
■見込客へのアプローチ方法
■案件化の方法
■商談のやり方
■ヒアリングのやり方
■クロージングのやり方
■マインドセット
■営業ツールの作り方
■ロープレ＆同行営業
■営業戦略の立て方
などです。
無料相談はこちらからです
https://forms.gle/wL5cBN2gv7pc2Mf27
私・長谷川博之のプロフィールです
https://note.com/linkegemic/n/nb32f5e34d257
有料コンテンツのご案内
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メルマガ「社長の大学」の登録はこちらから
https://www.linkagemic.com/mailmagazine
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
YouTubeチャンネル「社長の大学」はこちらから
http://www.youtube.com/c/linkagemic
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の大学LINE公式アカウント
https://lin.ee/11jNwF3be
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
いいなと思ったら応援しよう！
