今年の3月上旬、銀行の総会と新年会が開催されました。
コロナ禍のため、ようやく1年前の総会からリアル開催が復活しました。
総会後の懇親会は自由席で、たまたま隣に座ったのは若い男性でした。この男性が笑顔で名刺を差し出したので、早々に名刺交換を済ませて、懇親会がスタートするまでの数分、この男性と雑談をしました。
そこで私は営業の極意を学ぶとは考えてもいませんでした。そこで今日は、営業マンの分類についてわかりやすく解説します。
私の隣に座った男性は、とても笑顔が素敵で楽しそうに話しかけてくれました。話を聞けば、経営者でも役員でもなく、建築関係の会社の一従業員とのことでした。どうして銀行の総会に出席したのか質問したところ「社長がほかの会合があって出席できないので、代わりに出席しました!」と、嬉しそうに話すのが印象的でした。
通常、このようなケースでは、従業員が代理出席というのはまず考えられません。私ははじめて遭遇しました。
よく聞いたら、代理出席は1回だけでなく、何回も経験しているとのこと。社長からは絶大な信頼を得ているのでしょう。夜の会合なので、残業手当のことや業務外の仕事なので雇用契約違反だという従業員もいるだろう。そもそも99%の従業員は、出席してほしいと言われても断るに違いありません。
しかしこの男性、「残業手当はいらないし、いろいろな人と出会えるので喜んでやります」と笑顔で答えた。傍から見ていても、本当に楽しそうだった。今どき珍しい従業員だ。この男性としばらく会話をしていたら、この男性と一緒に仕事をしたら、どんな仕事でも楽しくなるだろうなぁと、直感で思いました。直感なので根拠はありませんが…。
そこで、いろいろと考えました。
この男性従業員が、もし営業マンになったら積極的に売り込みなどしなくても、相手から「話を聞くよ」と言われるだろうと思います。いわゆる、相談をしやすいタイプの人です。私はどちらかといえば逆のタイプなので、自分から積極的にアプローチしなければ案件が発生しません。エネルギーを費やします。
人数は多くはありませんが、生まれながらにして、他人から相談されやすい能力(?)を持っている人がいます。マーケティング的オーラを醸し出している人です。温厚で、いつもご機嫌で笑顔です。さらに会話をすると聞き上手で楽しいのです。羨ましいのひとことです。
ただし、本人はまったく自覚がないケースがほとんどです。
営業の世界は、ガツガツした肉食系、またはそれに準じる人が多いのでこのようなタイプは珍しいですね。どちらかといえば、技術系に多そうな気がします。いずれせよ、このような人が営業の世界にいると、とても重宝されます。
この3つに尽きます。
この3つに関しては、スキルとして習得するのが大変難しいのが現実です。数値化できる要素は何一つとしてありません。しかも、あまりに漠然としているので努力や工夫をする要素すら掴めません。そもそも、相談しやすい雰囲気ってなんでしょうか?
私は商売柄、数多くの営業マンとお会いします。
そして、営業マンをさまざまな視点から分析するのが習慣になっています。今日、紹介したご機嫌で楽しい系営業マンは、本来、女性に多いのが特徴です。男性では大変珍しいと思います。あくまでも私の経験ですが…。
実は私の娘は、弊社で営業アシスタントとして働いていたことがあります。彼女は誰とでもすぐに打ち解けて、仲良くなれるキャラクターなので、商談の場が和みます。最大の特徴は「スキだらけ」ということです。だから、「この人になら話しても大丈夫だろう」と相手が気を許してしまうのです。名づけて「つい気を許してしまう癒し系営業ウーマン」。
自社の営業マンを金太郎アメのように紋切型に育成するのもひとつの方ですが、自社の営業マンにどのような特徴や強みがあるのかを分析して、そのタイプに名前をつけると楽しくなってきます。
営業マネージャーは、営業マンそれぞれの強みを活かせるような見込客や既存顧客を担当させれば、商談も上手くでしょう。ところが、そこまで考える営業マネージャーは稀です。人間だから、すべての顧客が得意だとか、すべての営業プロセスが得意だなんて人はいません。
一見、遊びのような切り口ですが、営業は楽しくやるのがポイントです。
そうじゃなくても、営業職になりたいという求職者が激減しています。少しでも楽しく、エンターティメント的要素を取り入れることで、営業職のイメージが良くなるかもしれません。
クライアント先には、まだまだいろいろなタイプの営業マンがいます。
先程紹介した営業の極意を先天的に持っている人は除いて、私が会ったトップ営業マンを大きく3つに分類してみました。
コンサルタントの和田創さんは、著書『御社の営業をよくするヒント』のなかで営業マンの分類を記しています(確かこの著書だったと思います)。この分類は、縦軸が「提案力が高い-低い」、横軸が「行動力が高い-低い」の軸で考えられています。
詳細は、和田さんの著作をお読みください。営業マネージャーは部下のタイプを分析してください。突破口が見つかると思います。
さらに、弊社クライアントと私の知り合いをいろいろな営業キャラに分類してみると、9種類のカテゴリーができてしまいました。
参考になるかどうかわかりませんが、このような視点で、自社の営業マンを分析してみると、楽しいかもしれません。それ以上でも、それ以下でもありませんが、営業マンの個性を活かしたマネジメントをやりたいというマネージャーは、参考になると思います。
さらに、「エニアグラム」と呼ばれる考え方があります。
エニアグラムとは人間の性格タイプを9つに分類したもので、それぞれの性格タイプごとに、考え方、思考の習慣、行動パターンなどが分析されています。
日本に於いては、鈴木秀子さんという人が日本に初めてエニアグラムを紹介しました。鈴木さん曰く、自分自身の行動にブレーキをかける思い込みや困惑の根本原因などが、エニアグラムを通してわかります。
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