目標達成を確実にする営業会議とは？
「営業会議」と聞くと、どんなイメージが浮かぶでしょうか？
「上司から進捗を確認される場」「売上の達成状況を報告するだけの時間」と考えている方も多いのではないでしょうか。
しかし、こうした会議のスタイルでは、せっかくの時間を有効活用できているとは言えません。
数字の共有だけなら、社内ツールで随時確認できる時代です。では、なぜ営業メンバーが一堂に会して話し合う必要があるのでしょうか？
本来、営業会議は 「成果を生み出すための場」 であるべきです。
報告のために時間を費やすのではなく、 「どうすれば受注につながるのか？」 を徹底的に議論し、具体的なアクションを決める会議に変えていくことが重要です。
営業会議に臨むマインドセット
営業会議を効果的にするためには、参加する営業メンバー一人ひとりの「マインドセット」が不可欠です。以下の3つの意識を持つことで、会議の生産性が大きく向上します。
1.「報告の場」ではなく「戦略の場」だと考える
単なる情報共有ではなく、「次に何をすべきか？」を話し合うことが重要。
2.「他責思考」ではなく「自責思考」を持つ
「市場が悪い」「商品が弱い」といった外部要因に責任を求めるのではなく、「自分ができることは何か？」を常に考える。
3.「問題点の指摘」ではなく「解決策の提案」を意識する
課題が出たら、「どうすれば解決できるのか？」まで考え、積極的に提案する姿勢が大切。
このような意識を持って営業会議に臨めば、単なる「報告会」ではなく、 「成果を生み出す会議」 に変えることができます。
では、次の章では「従来の営業会議の課題」について掘り下げていきます。
1.従来の営業会議の課題とは？
多くの企業では、営業会議が「単なる進捗報告の場」となってしまい、本来の目的である 「売上を伸ばすための戦略会議」 になっていません。
では、具体的にどのような課題があるのでしょうか？
1）実績報告にばかり時間をかけ、攻めの議論がない
営業会議でよくあるのが、「○○社の案件は現在商談中で、来月決まる予定です」といった 現状報告に時間を費やしてしまう ことです。
しかし、「状況を確認すること」と「成果を生み出すこと」は別問題です。
本来の営業会議では、「どうすればその商談を確実に受注につなげられるか？」を深掘りするべきです。
「次のアクションは何か？」「競合との違いをどう伝えるか？」といった 戦略的な話し合い がなければ、会議の意味が半減してしまいます。
2）案件のステータス共有で終わり、改善策が議論されない
「今どの案件が動いているか」という情報共有は大切ですが、それだけでは意味がありません。
重要なのは、「この案件がなぜ進まないのか？」「どのようなアクションを追加すれば進展するのか？」を具体的に考えることです。
例えば、商談が停滞している案件について、
・キーマンとの関係構築が不十分ではないか？
・顧客の課題を深く理解できているか？
・競合と差別化するポイントは明確か？
といった視点で掘り下げ、打ち手を考える必要があります。
「進捗報告」ではなく「課題解決」にフォーカスすることで、会議の生産性が格段に向上します。
3）全体の数字ばかりに注目し、個々の営業課題が解決されない
多くの営業会議では、「今月の売上目標の達成率」「全体の受注件数」といった 数字の確認 が中心になります。
もちろん、売上の管理は大切ですが、それだけでは各営業メンバーの具体的な課題が見えてきません。
例えば、
・Aさんはアプローチ数が多いが、成約率が低い
→ ヒアリング力を強化する必要がある
・Bさんは商談の数が少ない
→ 新規開拓のアプローチ方法を見直す必要がある
といった 個別の課題を分析し、改善策を考える時間がなければ、営業メンバーの成長は期待できません。
4）月1回の開催では問題が積み重なり手を打つタイミングを逃す
「営業会議は月1回」という企業も多いですが、それでは変化の激しい市場に対応しきれません。
例えば、商談が停滞している案件があったとしても、次の会議まで1カ月放置されてしまえば、すでに手遅れになっている可能性があります。
理想的なのは、「短いサイクルで小さなPDCAを回す」 こと。
週1回のミーティングで「今の課題」と「次のアクション」を確認し、素早く軌道修正できる仕組みを作ることが重要です。
営業会議を無駄にしないためのマインドセット
営業会議の課題を解決するためには、参加者全員が次のようなマインドを持つことが不可欠です。
✅「会議の目的は売上を伸ばすこと」と意識する
✅「単なる報告」ではなく「次のアクション」を決める
✅「全体の数字」だけでなく「個々の課題解決」にフォーカスする
✅「定期的な振り返り」を行い、改善スピードを上げる
これらの意識を持つことで、営業会議が単なる「数字の確認の場」ではなく、「売上を伸ばすための実践的な戦略会議」へと変わっていきます。
次の章では、「目標達成を確実にする！営業会議」の特徴 について詳しく解説します。
2.「目標達成を確実にする！営業会議」の特徴
従来の営業会議が形骸化してしまう最大の原因は、「進捗報告に終始し、成果につながる議論ができていないこと」です。
では、どうすれば営業会議を 「成果を生み出す場」 に変えることができるのでしょうか？
その答えが 「目標達成を確実にする！営業会議」 です。
この営業会議では、単なる数字管理ではなく、 「どうすれば売上が上がるか？」 を具体的に設計していきます。
以下の 4つのポイント を押さえることで、営業会議の質を劇的に向上させることができます。
①営業戦略の立案：売上につながる具体策を考える
多くの営業会議では、「今月の売上目標は○○円です」という話はするものの、 「どうやって達成するのか？」 まで深掘りできていません。
✅ポイント 具体的な戦略を設計する
・「どの顧客に、どんな提案をすれば最短で成果が出るか？」を明確にする
・過去の成約データを分析し、成功パターンを見つける
・競合との差別化ポイントを明確にし、「なぜウチを選ぶべきか？」を
整理する
例えば、 「今月はA社に対して、新しい商品提案を進める」 というように、営業メンバーごとに 明確な戦略を持たせる ことが重要です。
②営業先の優先順位づけ 効果的なリソース配分を行う
営業のリソース（時間・人員）は限られています。
そのため「どの顧客にどれだけの時間を使うか？」 をしっかりと決めなければなりません。
✅ ポイント 優先順位を明確にする
・「売上につながりやすい顧客」 を見極める
・既存顧客と新規顧客、それぞれに対する戦略を整理する
・営業メンバーの役割分担を明確にする
例えば、次のような視点で優先順位を決めます。
優先度：高
顧客タイプ：既存顧客で過去に大きな取引があった
戦略：継続的な取引拡大を狙う
優先度：中
顧客タイプ：見込み顧客で商談が進んでいる
戦略：早期クロージングを目指す
優先度：低
顧客タイプ：まだ関係が薄い新規顧客
戦略：低
このように、 「最も成果につながる顧客に集中する」 ことで、営業の効率を最大化できます。
③営業計画の策定・実行 具体的な行動プランを決める
営業戦略が決まったら、次は 「具体的に何をするか？」 を決めます。
✅ポイント 「いつ・誰が・何をするか」を明確にする
・「次の1週間で何をするのか？」を細かく決める
・商談の進め方、提案内容、フォロー方法を整理する
・「やるべきことリスト（To-Do）」を作成し、タスク管理を徹底する
例えば、次のような アクションプランを決めていきます。
営業担当：Aさん
ステータス：商談中
タスク：B社への提案資料作成
締切：2/25
営業担当：Bさん
ステータス：進行中
タスク：C社と商談日程調整
締切：2/26
営業担当：Cさん
ステータス：未着手
タスク：D社の過去データ分析
締切：2/28
このように 「やるべきこと」を見える化 することで、営業メンバーが迷うことなく行動できます。
④最速PDCA 小さく素早く改善を回す
営業活動において 「うまくいかないこと」 は必ず発生します。
そのため、 「失敗を次に活かす仕組み」 が必要です。
✅ポイント 「小さく、素早く」PDCAを回す
・1ヶ月単位ではなく、 1週間ごと に改善策を検討する
・「何がうまくいったのか？」「何がダメだったのか？」を分析する
」改善策を即座に取り入れ、次の営業活動に活かす
例えば、次のような振り返りを営業会議の中で行います。
成功したこと：A社の提案で○○が響き、商談が進んだ
失敗したこと：B社の価格交渉で競合に負けた
改善策：次回の交渉時に、追加のメリットを提示する
このように 「短いサイクルで改善し続ける」 ことで、成約率をどんどん高めることができます。
まとめ 「目標達成を確実にする！営業会議」で成果を最大化する
ここまで紹介した 4つのポイント を押さえるだけで、営業会議の質は大きく変わります。
✅「目標達成を確実にする！営業会議」の4つの特徴
1.営業戦略の立案：「どの顧客に何を提案すれば成果が出るか？」を明確にする
2.営業先の優先順位づけ：リソースを最も成果が出る顧客に集中させる
3.営業計画の策定・実行：「いつ・誰が・何をするか？」を具体化する
4.最速PDCA：小さな改善を繰り返し、最短で成果を出す
この仕組みを営業会議に取り入れれば、 「報告の場」から「成果を生み出す場」 へと劇的に変化します。
次の章では、さらに「より大きな成果を狙うための4つのポイント」について解説します。
3.さらに成果を上げる4つのポイント
前章で紹介した 「目標達成を確実にする！営業会議」 の4つの要素を実践することで、営業成果は確実に向上します。
しかし、さらなる成長を目指すなら「中長期的な売上を伸ばすための戦略」 も組み込む必要があります。
ここでは、営業会議の場で より大きな成果を狙うために追加すべき4つの要素 を紹介します。
⑤既存顧客ごとの提案商品開発 売上の“取りこぼし”を防ぐ
多くの企業が、新規顧客の開拓に力を入れがちですが、「既存顧客の深耕」 こそ、最も効率的に売上を伸ばす方法です。
✅既存顧客の売上を伸ばすための3ステップ
1.既存顧客ごとの潜在ニーズを分析
・すでに取引のある顧客が、まだ導入していないサービス・商品は何か？
・追加で提案できるアップセル・クロスセルの機会はないか？
2.新たな提案商品を企画・開発
・顧客ごとにカスタマイズしたソリューションを設計する
・例「A社は以前△△の導入を検討していたが、改めて提案できるのでは？」
3.継続的にフォローし、関係を強化
・「今後の課題をヒアリングする」
→「提案できるソリューションを考える」
・定期的に新商品・新サービスの情報を提供する
✅営業会議での活用方法
・「今月、どの既存顧客にどんな提案をすべきか？」を洗い出す
・重点顧客ごとの「追加提案プラン」を話し合う
既存顧客の売上を伸ばすことで、 新規開拓に頼らずとも安定的な売上アップ を実現できます。
⑥新規見込客攻略のための仮説提案 欲しかった解決策を先回りする
新規顧客へのアプローチを成功させるには、「いかに早く、顧客のニーズに合った提案ができるか」 が重要です。
そこで有効なのが、「仮説提案」 です。
✅仮説提案とは？
・顧客からの要望を待つのではなく、「おそらくこんな課題を抱えているのでは？」と仮説を立てて提案する営業手法。
・例「〇〇業界の企業は、最近この問題で困っている。だから、△△のサービスを提案しよう！」
✅営業会議での活用方法
・「ターゲット顧客の課題を予測し、提案内容を先に考える」
・業界ごとの課題トレンドを共有し、仮説を立てる
・「この提案なら、競合より先に商談を作れるのでは？」とアイデアを出し合う
仮説提案を積極的に行うことで、新規商談の数を増やし、競争優位性を確保 できます。
⑦成功事例の共有と水平展開 トップセールスの技を仕組み化する
営業チームには、「成約率の高い営業パーソン」と「苦戦している営業パーソン」 が必ず存在します。この差を埋めるためには、 トップセールスの成功パターンを仕組み化する ことが不可欠です。
✅成功事例の共有方法
1.「なぜその案件は成功したのか？」を分析
・「決め手となったポイントは？」
・「他の案件でも使える手法は？」
2.成功パターンを営業全体に展開
・トークスクリプトや提案資料を共有
・商談の進め方のポイントを整理
3.他のメンバーが実践し、フィードバックを得る
・「実際に使ってみたらどうだったか？」を振り返る
✅営業会議での活用方法
・「今月の成功事例」を共有し、全員で分析
・成功の要因をチーム内に落とし込み、全員の成約率を向上させる
営業ノウハウを個人のスキルではなく、チームの資産にする ことで、組織全体の成果を底上げできます。
⑧重点商品の開発と集中戦略 最も売れる商品に経営資源を投下
営業リソースは無限ではないため、「最も売れる商品」に集中する戦略 も重要です。
特に、利益率の高い商品や、顧客のニーズに最も合ったサービスを重点的に売ることで、 短期間で成果を最大化 できます。
✅重点商品の決め方
・市場のニーズが高い商品：「最近、問い合わせが増えている商品は？」
・収益性の高い商品：「売上だけでなく、利益率の高い商品はどれか？」
・競争力のある商品：「他社と比べて、当社の強みが発揮できる商品は？」
✅営業会議での活用方法
・「今期、特に力を入れる商品は？」を決める
・重点商品の訴求ポイントを明確にし、営業戦略に落とし込む
特定の商品に集中することで、 営業活動の効率を上げ、短期間で大きな成果を出すことが可能 になります。
まとめ 営業会議を「成長の仕組み」に進化させよう！
「目標達成を確実にする！営業会議」の基本4ステップに加えて、以下の4つの要素を組み込むことで、 営業組織の成長をさらに加速 させることができます。
1.既存顧客ごとの提案商品開発：売上の取りこぼしを防ぐ
2.新規見込客攻略の仮説提案：顧客のニーズを先回りして提案する
3.成功事例の共有と水平展開：トップセールスの技をチーム全体に展開
4.重点商品の開発と集中戦略：最も売れる商品に営業リソースを投下
営業会議が 「報告の場」から「成長を生む場」に進化 すれば、自然と営業組織の成果は向上します。
次の章では、「成果重視の営業会議を導入するメリット」 を解説します。
4.成果重視の営業会議を導入するメリット
これまで紹介した 「目標達成を確実にする！営業会議」 を導入することで、営業組織にはどのような変化が起こるのでしょうか？
単なる数字の確認や報告に終始する会議から脱却し、 「成果を生み出す営業会議」 にシフトすると、以下のような4つのメリットが得られます。
①「今は何をすべきか？」が明確になり、全員が集中できる
従来の営業会議では、進捗確認や数字の管理が中心になりがちです。
そのため、営業メンバーが「結局、今何をすべきなのか？」が明確にならず、行動がぼんやりしてしまうことがあります。
✅成果重視の営業会議では…
・各営業が「今週やるべき具体的なアクション」を持ち帰れる
・「誰が・何を・いつまでにやるのか？」が明確になる
・全員が共通のゴールに向かって集中できる
行動の指針が明確になることで、営業活動のムダがなくなり、受注率が上がる ようになります。
②課題が即時解決され、営業のスピード感が増す
従来の営業会議では、個々の営業メンバーが抱える課題がその場で解決されることは少なく、
「悩んでいるけど、どうすればいいかわからない…」
「困っているけど、相談する機会がない…」
という状態に陥りがちです。
✅成果重視の営業会議では…
・営業メンバーが抱える課題をその場で共有し、即時に解決策を議論できる
・トップセールスのノウハウを活用し、成果につながるアイデアを得られる
・次の商談に向けた具体的なアクションをスピーディーに決められる
結果として、 商談の進行がスムーズになり、受注のスピードが格段にアップ します。
③会議＝“叱咤の場”ではなく、“アイデア創造の場”になり、モチベーションが向上
営業会議というと、「目標未達成のメンバーが厳しく指摘される場」 というイメージを持つ人も多いかもしれません。
しかし、そのような雰囲気の会議では、営業メンバーが委縮し、 積極的に意見を出しにくくなってしまいます。
✅成果重視の営業会議では…
・「なぜ売れなかったのか？」ではなく「どうすれば売れるか？」を前向きに議論
・数字だけでなく、成功事例やアイデアを積極的に共有する雰囲気を作る
・営業メンバーが「成長の場」として会議に参加できるようになる
結果として、 営業メンバーのモチベーションが向上し、主体的に営業活動に取り組むようになる のです。
④短期的な数字だけでなく、長期的な成長が見込める
数字を追いかけるだけの営業会議では、 短期的な売上達成にばかり意識が向き、長期的な営業戦略がないがしろ になりがちです。
その結果、「毎月ギリギリで数字を追い続ける」状態から抜け出せず、営業組織としての成長が停滞してしまうことがあります。
✅成果重視の営業会議では…
・短期的な受注活動と並行して、中長期的な売上拡大の施策を考えられる
・新規顧客の開拓戦略や、既存顧客の深耕策をしっかり議論できる
・売れる仕組みを作り、持続的に成果を出せる営業組織に進化できる
目の前の数字を達成しながら、未来の売上基盤を強化できるため、長期的な成長につながります。
まとめ 「営業会議の質」を変えれば、売上は伸びる！
「成果を生み出す営業会議」に変えることで、営業組織には以下のような大きなメリットが生まれます。
✅営業メンバーが「今やるべきこと」に集中できる
✅課題がその場で解決され、営業のスピード感が増す
✅アイデア創造の場になり、モチベーションが向上する
✅ 短期的な数字だけでなく、長期的な成長も見据えられる
単なる「報告の場」だった営業会議を 「ビジネスチャンスを創り出す場」 に変えるだけで、月次の会議が 業績アップの源泉 になります。
次の章では、 「まとめ 業会議を“戦略会議”に変えよう！」 を解説し、これまでのポイントを振り返ります。
営業会議を変えることで、 どのように組織が進化するのか？ を最終的に整理していきましょう。
5.まとめ 営業会議を“戦略会議”に変えよう！
これまで解説してきたように、多くの企業の営業会議は 「進捗報告や数字管理が中心の場」 になってしまい、本来の目的である 「売上を伸ばすための戦略を練る場」になっていないケースが多く見られます。
しかし、 営業会議の進め方を変えるだけで、組織全体の営業成果は大きく向上 します。最後に、重要なポイントを振り返りながら、「営業会議を“戦略会議”に変えるためのステップ」を整理していきます。
✅営業会議を「戦略会議」に変えるための5つのステップ
①会議の目的を「成果創出」に変える
これまでの営業会議
→「売上数字の報告」「案件の進捗確認」がメイン
これからの営業会議
→「どうすれば受注につながるか？」「次に何をすべきか？」を議論する場にする
②「4つの基本要素」を押さえる
1.営業戦略の立案：「どの顧客に、何を提案すれば最短で成果が出るか？」を具体化
2.営業先の優先順位づけ：リソースを集中し、成果の最大化を狙う
3.営業計画の策定・実行：「誰が、何を、いつまでにやるか？」を明確化
4.最速PDCA：「試す→振り返る→改善する」を高速で回す
③より成果を上げるための「4つの強化策」を導入
1.既存顧客ごとの提案商品開発：「売上の取りこぼし」を防ぐ
2.新規見込客攻略の仮説提案：「欲しかった解決策」を先回りして提示
3.成功事例の共有と水平展開：トップセールスの技を「仕組み化」
4.重点商品の開発と集中戦略：最も売れる商品に営業リソースを投下
④「成果重視の会議」に変えることで得られるメリットを活かす
1.「今は何をすべきか？」が明確になり、全員が集中できる
2.課題がその場で解決され、営業のスピード感が増す
3.会議＝“叱咤の場”ではなく、“アイデア創造の場”になり、モチベーションが向上
4.短期的な数字だけでなく、長期的な成長が見込める
⑤営業会議のマインドセットを変える
営業会議を成果につなげるためには、参加する営業メンバー一人ひとりの意識も重要です。
以下の3つのマインドセットを持って会議に臨むことで、 より実践的で成果につながる議論 ができるようになります。
1.「報告の場」ではなく「戦略の場」だと考える
・進捗報告だけで終わらせず、「どうすれば成果が出るのか？」を考える場にする。
2.「他責思考」ではなく「自責思考」を持つ
・「市場が悪い」「競合が強い」ではなく、「自分にできることは何か？」を考える。
3.「問題点の指摘」ではなく「解決策の提案」を意識する
・課題を指摘するだけでなく、「どうすれば解決できるのか？」まで考え、提案する。
🎯次回の営業会議からすぐ実践できる3つのアクション
「営業会議を変えたい！」と思ったら、まずは 次回の会議から取り入れられるアクション を試してみましょう。
✅事前に「進捗報告資料」を共有し、会議では戦略・課題解決にフォーカスする
✅「今月の最重要案件」を決め、それを中心にディスカッションする
✅各営業が「次のアクション」を決めて持ち帰るようにする
この 3つのポイントを取り入れるだけでも、会議の質は大きく向上 します。
💡営業会議を「成果を生み出す頭脳会議」に変えよう！
営業会議は、単なる数字の管理ではなく、売上を伸ばすための“仕組み”づくりです。会議のやり方を変えるだけで、 営業組織全体の成長を加速させ、確実な受注増を実現 できます。
次回の営業会議から、ぜひ 「成果を生み出す戦略会議」 にシフトしてみませんか？もし実践の仕方や具体的な進め方に不安があれば、ぜひお気軽にご相談ください。
📌まとめ
・営業会議は「報告の場」ではなく、「戦略の場」に変えるべき！
・4つの基本要素（戦略立案・優先順位づけ・営業計画・PDCA）を押さえる
・既存顧客の深耕・新規顧客の仮説提案・成功事例の共有・重点商品の集中戦略 でさらに成果を上げる
・「何をすべきか」を明確にし、スピード感を持って実行する ことで成果が加速
・営業会議を「成果を生み出す頭脳会議」に変え、営業組織の成長を促進！
📌付録①
営業会議で使える「効果的な質問リスト」
営業会議を「報告の場」から「成果を生み出す場」に変える ためには、
「適切な問いかけ」 をすることが重要です。
特に、営業メンバーが 「考える力」を発揮し、主体的に動くための質問 を投げかけることで、より深い議論が生まれ、成果につながるアイデアが引き出せます。
ここでは、 営業戦略・課題解決・アクションプラン策定 の各ステップで役立つ質問を紹介します。
📝1. 営業戦略を深める質問
「どの顧客に、何を提案すれば成果が出るか？」を明確にするための問いかけです。
✅ターゲット顧客の選定
・「今月、最も受注確度が高い顧客はどこか？」
・「競合と比較したとき、当社を選んでもらえる可能性が高い顧客は？」
・「売上インパクトが最も大きい案件は？」
✅提案内容のブラッシュアップ
・「この顧客は何に課題を感じているのか？」
・「当社の商品・サービスのどの点が顧客に刺さるか？」
・「他社との差別化ポイントを、どう伝えれば響くか？」
✅競合対策を考える
・「この案件で競合に勝つためには、何が決め手になるか？」
・「過去の失注案件と比較して、今回はどうアプローチを変えるべきか？」
・「価格以外の要素で、どう付加価値を提供できるか？」
📝2. 営業の課題を引き出す質問
「うまくいっていない原因」を特定し、解決策を考えるための問いかけです。
✅商談の進行状況を振り返る
・「なぜこの案件は進展しないのか？」
・「顧客から、どんな反応・フィードバックがあったか？」
・「商談中に、顧客の本音を引き出せているか？」
✅意思決定プロセスの理解を深める
・「顧客の決裁者は誰か？ 本当に把握できているか？」
・「どのタイミングで、誰にアプローチすれば決まりやすいか？」
・「顧客の社内調整のハードルは何か？」
✅案件のボトルネックを特定する
・「この案件が前に進まない理由は、何が一番大きいか？」
・「課題を解決するために、チームでできることは？」
・「過去に似たケースがあったとき、どう乗り越えたか？」
📝3. アクションプランを決める質問
「次に何をすべきか？」を具体化し、実行につなげるための問いかけです。
✅行動を具体化する
・「次の商談では、何を準備すれば勝率が上がるか？」
・「今週中に、どの案件に対して、何を実施するか？」
・「成功確率を上げるために、誰の協力を得るべきか？」
✅目標と期限を設定する
・「この案件は、いつまでに成約させるべきか？」
・「今月の営業活動の優先順位は？」
・「達成度を測るために、何を指標にするか？」
✅振り返りと改善を促す
・「今回の提案で、改善すべき点は？」
・「同じような案件を、次回もっとスムーズに進めるには？」
・「この案件が成功したら、他の案件にも応用できるか？」
💡まとめ 「良い問いが、営業会議を変える！」
「何かいいアイデアはある？」と漠然と聞いても、なかなか議論は活発になりません。しかし、「具体的な問いかけ」 をすることで、営業メンバーの思考が整理され、より深い議論が生まれます。
✅ 営業戦略を深める質問 → どの顧客に何を提案するか？
✅ 営業の課題を引き出す質問 → どこにボトルネックがあるか？
✅ アクションプランを決める質問 → 具体的に何をいつまでにやるか？
これらの質問を営業会議で活用し、「考え、議論し、行動につなげる場」 に進化させましょう！
📌付録②
成功する営業会議のファシリテーションガイド
営業会議を 「報告の場」から「成果を生む場」に変える」 ためには、
会議をスムーズに進行し、 「議論を活性化させるファシリテーション（進行技術）」 が重要です。
特に、営業会議では、
✅発言するメンバーが偏ってしまう
✅議論が数字報告だけで終わってしまう
✅アイデアが出ず、沈黙が続く
といった課題が起こりがちです。
ここでは、「成果を出す営業会議」にするためのファシリテーションのポイント を解説します。
📝1. 営業会議の「ファシリテーター」の役割とは？
営業会議のファシリテーターは、単なる 「進行役」 ではありません。
会議を 「成果につながる議論の場」にする役割 を担っています。
✅ファシリテーターの3つの役割
1.会議の目的を明確にし、方向性を示す
2.参加者全員が発言しやすい環境を作る
3.議論を活性化させ、結論を具体的なアクションに落とし込む
営業会議が「一部のメンバーの発言で終わる場」にならないよう、
適切な問いかけを行い、議論を引き出すことが求められます。
📝2. 成功する営業会議の進行フローとファシリテーションのコツ
🕐 STEP1：会議の目的を明確にする（5分）
✅最初に「何を決める会議なのか？」を伝える
・「今日の会議のゴールは○○です」
・「この1時間で、□□について具体的なアクションを決めます」
⚠よくある失敗例：「なんとなく始まり、報告だけで終わる」
💡解決策：「目的を明確にし、議論の方向性をセットする」
🕐 STEP2：進捗共有・課題の洗い出し（15分）
✅前回決めたアクションの進捗を確認する
・「前回の会議で決めた施策の進捗はどうですか？」
・「実際にやってみて、どんな課題がありましたか？」
⚠ よくある失敗例：「進捗確認が長引き、課題解決に時間が取れない」
💡解決策：「事前に資料共有し、会議ではポイントのみ確認する」
🕐 STEP3：重点案件のディスカッション（30分）
✅「重要案件」をピックアップし、議論を深める
・「この案件のボトルネックは何か？」
・「受注に向けて、次に何をすべきか？」
✅発言を引き出すファシリテーションのテクニック
🎤「意見を引き出す」
・「この件について、○○さんはどう思いますか？」
・「他に良いアイデアがある方、ぜひ意見をください！」
🎤「意見が出ないときの対応」
・「似た案件を経験した人はいますか？」
・「この課題について、他の業界ではどう解決しているか？」
🎤「議論がズレたときの軌道修正」
・「その意見は大切ですが、今は○○のテーマにフォーカスしましょう」
・「本題に戻すと、この案件のボトルネックは何でしょう？」
⚠ よくある失敗例：「一部の人だけが話し、他のメンバーが受け身になる」
💡 解決策：「個別指名し、全員が発言する機会を作る」
🕐 STEP4：具体的なアクションを決定（10分）
✅「誰が・何を・いつまでにやるか？」を明確にする
・「今回決まったアクションは○○です」
・「○○さんは、□□を△△までに実行するということでOKですか？」
⚠ よくある失敗例：「会議で話して終わり、実行されない」
💡解決策：「アクションプランを明文化し、次回の会議で進捗を確認する」
📝3. 会議の雰囲気を良くするためのファシリテーション技術
営業会議の雰囲気が悪いと、活発な議論が生まれず、成果につながらないことがあります。特に、 「発言しづらい空気」「批判的な意見ばかり出る」 などが問題になりがちです。
✅雰囲気を良くするファシリテーションのポイント
🎤「前向きな場づくり」
・「いいアイデアですね！ 他にも意見ありますか？」（ポジティブなリアクション）
・「失敗も学びになります。次に活かせる方法を考えましょう！」（安心して発言できる場づくり）
🎤「発言しやすい環境づくり」
・「まずは自由にアイデアを出してみましょう！」（ブレストモードを明確化）
・「意見がなくてもOKです。ただ、何か気づいたことがあれば教えてください！」（心理的ハードルを下げる）
⚠ よくある失敗例：「意見を否定する雰囲気があり、議論が広がらない」
💡 解決策：「前向きなフィードバックを心がけ、安心して発言できる空気を作る」
💡まとめ：営業会議の成功は「進行役次第」！
「営業会議が形骸化している…」と感じるなら、
会議のファシリテーションを見直すだけで、大きく変化します！
✅目的を明確にし、会議を「成果を生む場」にする
✅全員が発言できるよう、適切な問いかけをする
✅議論を活性化させ、具体的なアクションに落とし込む
✅ ポジティブな雰囲気を作り、意見が出やすい場にする
営業会議の 「進め方」を変えるだけで、営業組織全体の成果が向上 します。
ぜひ、次回の営業会議から試してみてください！😊
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