営業マン必見！遠方訪問に騙されるな！利益を守る方法
先日は移動時間7時間30分で、仕事をした時間がわずか90分という、なんともアンバランスな時間の使い方でした。営業マンにとって、移動時間は大敵です。その理由は、移動時間はお金を生まないからです。言われてみれば
当たり前のことです。
そんなこと重々わかっているのですが、スケジューリングが下手、または行き当たりばったりだと、ついこんなスケジュールングになってしまうのです。わかっちゃいるけど、やめられないって感じです。
しかしこれは、見込売上と受注確度によりけりです。
たとえば、片道3時間の地域から問い合わせがありました。往復6時間です。この問い合わせは、5万円の商品の詳細を知りたく、デモ機があれば貸してほしいというものでした。往復6時間かけて受注すれば売上は5万円です。
しかも、相見積りだったら最悪です。
しかし、1,000万円の商品の詳細を知りたく、導入時期は3ヶ月後を予定しており、現場を見てほしいというものだったら・・・。
しかも、問い合わせをしてきた人は代表取締役で、相見積りはなし。往復6時間かけて、受注すれば売上は1,000万円です。
あなたならどうしますか？
私なら、費用対利益を計算して、十分な利益が確保できるなら、迷わず最短で訪問します。そして、ヒアリングして提案・見積りを提出します。
さて、営業マンに於ける移動時間の課題は昔かあります。
限られた狭い地域だけで営業できるのがベストですが、そうはいかない場合がほとんどです。
そこで問題になるのは訪問基準です。
遠方地域への訪問ルールは、時間×交通費×人件費×労力と得られる利益のバランスです。さらに、すべての訪問先の重要度が同等ではないため、優先順位をつけることが必要になります。たとえば、潜在売上が多くある企業を優先するとかです。
また、1日により多くの訪問をこなす場合、効率的な訪問順序をプランニングする必要があります。特に、訪問先が点在している場合は多くの無駄が発生します。
多くの営業チームは、移動時間の課題にメスを入れていません。
正確には営業マン任せです。このまま、メスを入れないと・・・
1.時間の浪費
非効率な移動により、営業マンの時間が無駄に消費されます。
2.コスト増加
長距離移動に伴う交通費や宿泊費などのコストが増加します。
つまり、利益率が低下するということです。
3.モチベーションの低下
長時間の移動が続くと、営業マンの疲労やストレスが増加します。
当然、モチベーションが低下すると営業成果にも影響が出ます。
4.顧客対応の質低下
移動時間が長いと、疲労から顧客対応の質が低下するリスクがあります。
最後に、移動時間の課題を解決するための具体的な解決策をお伝えします。
1.訪問前の事前評価
訪問の前に、案件の収益性を評価します。
低収益の案件は訪問を見送るか、オンライン対応に切り替えてください。
2.リモート営業の活用
遠方の顧客は、オンライン商談を行ってください。
初回訪問をオンラインにして、必要に応じて訪問を検討します。
これも収益性を考えてください。
3.訪問先の優先順位設定
1日の訪問先を重要度や緊急度に基づいて優先順位を設定します。
優先度の高い訪問先を先に訪問し、効率的な移動ルートを計画します。
4.地理的な訪問ルートの最適化
地図アプリや営業支援ツールを活用して、訪問ルートを最適化します。
ポイントは、地理的に近い訪問先をまとめて訪問することで、移動距離と時間が短縮されます。結果、1日の訪問件数を増やせます。
5.移動時間の有効活用
電車や飛行機の移動の場合、メール返信や資料作成などの業務を行います。
また、ポッドキャストやオーディオブックでスキルアップを図ることも可能です。
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