期限・感情について
ビジネスの様々な場面で、人と交渉することがあると思います。その際、自分の要求を通して相手の譲歩引き出す「交渉術」が重要となります。
前回は、「BATNAについて」紹介しました。最後は、期限・感情を使った交渉術を紹介します。
期限・感情を使った交渉術とは
期限・感情を使った交渉術とは、期限を設定したり、相手の感情を揺さぶるような交渉術となります。
デッドライン戦略とは
交渉において、期限を設けることで相手に決断を促すという手法です。この期限によって、相手は「今決断しないと機会を逃す」という焦りを感じ、交渉を有利に進めることができます。
しかし、ただ単純に、「すぐ決めろ！」と決断を迫るものではありません。相手の状況に合わせて、「今決断しないと機会を逃す！」という状況を生み出すことが重要となります。
デッドライン戦略の手法としては、
希少性の原理
「今だけ、限定でお得です！」というように、限られた期間の中でしか得られないという希少性を強調することで、相手の決断を促すことができます。
緊急性を強調
「今、買わないと損します！」と、損失と時間が迫っていることを強調することで、相手の決断を促すことができます。
得なのか？損なのか？買おうか迷っている人に対して、期限が迫ってくることで、決断を促す手法になります。
感情を利用した交渉術
交渉において、相手の感情を揺さぶることは、より有利な条件を引き出すための有効な手段となります。
しかし、ただ単純に、「買ってくれないと困るんです」と迫るものではありません。相手の状況に合わせて、「購入することで良くなる」という感情を引き出すことが重要となります。
感情を利用した交渉術としては、
共感を呼ぶ
「私も同じ状況でこの商品を買いました」と、相手の立場に立って共感を示すことで、心理的な距離を縮め、信頼関係を構築し、決断を促します。
不安を煽る
「このままでは、損をしてしまいます」と、相手に不安感を与えることで、交渉を進め、決断を促します。
希望を与える
「これを買えば、将来良くなります」と、将来的に得られるメリットを具体的に提示することで、決断を促します。
「何かを良くしたい」という心の中で、悩んでいる相手に対して、経験や論理で良くなる提案をすることで、決断を促すことができます。
「待ち」も戦略
営業が商品を販売する際に、
「即決してくれないと、この商品を、この値段で買えません。」
という手法は、当然のように使われます。
しかし、期限を迫れても焦る必要はありません。
迷うのであれば、「判断を保留する」ことも重要です。
毎年決まって「Amazon Prime Day」があるように、待ったとしても別のタイミングで、同じような商品を同じ価格で買うことができますので、買うひとは「待つこと」も戦略となります。
営業は断られることが9割
また、営業が商品を販売する際に、
「今買わないと大変なことになります。」
「私もあなたと同じ状況で、これを買いました。」
というような販売手法は、当然のように使います。
しかし、感情を揺さぶられる必要はありません。
「営業は断られることが９割」と言われるように、商品をおすすめする側も断られることを想定しつつ、提案しているということを理解する必要があります。
まとめ
期限と感情を使った交渉術について説明しました。
交渉に期限や感情を利用して決断を促すということは重要です。
ただし、大切なのは、「人と人との信頼関係」ですので、無理やり短い納期としたり、感情に訴えて購入を迫っても、長期的にWin-Winな関係を持続することはできません。
期限と感情を使った交渉術を学び、決断をしつつも持続的にWin-Winな関係を作っていきましょう！