「前例がない！」など言い続けていないか？

完璧主義の人は、前例通りに頑張る。
上手に力を抜く人は、独創的に工夫する。

以前ある注文住宅の営業マン・Ｈ君（かつての弓道部内後輩）の例をご紹介します。

Ｈ君は、展示場に来場されたお客様と話をして、次のアポイントを取るというアプローチ方法で営業活動をしていました。しかし、一年近く経ってもあまりうまく売れず、焦りが空回りして、自分のスキル不足が問題なんだと自信をなくしていました。

そこで私は、「社内でトップの成績を挙げている三人にインタビューしてきてください」と課題を出しました。（まさしく、先輩として格好つけています…💦）

結果、共通していたのは「紹介をもらっている」ということでした。

ある一人のトップセールスマンは、不動産会社と提携して、そこからお客様を紹介してもらっていたそうです。

これだけで、年間の目標をゆうに超えるということでした✨

ちなみに、展示場に来訪したお客様の成約率は2％で、この不動産会社からの紹介の場合は25％。

前者の営業をしていると、計算上、成約に至るのは50人に一人ですが、後者の紹介営業であれば、お客様の4人に一人から契約してもらえるということです。

スキルの差はもちろんあるでしょう。しかし、本質的な違いは、確率の悪い商談をたくさん繰り返すという活動にあったのです。

結果、Ｈ君は、紹介がもらえる先を開拓する営業活動を中心に据えることにして、効率が圧倒的に高まりました。

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前例思考を捨てよう

完璧主義の人は、安心・安全のために前例主義で考える傾向があります。Ｈ君はそれにはまっていたのです。

一方、先の例のトップセールスマンは、信頼関係がなく購入意思が未確定なターゲットではなく、すでに紹介元との間に信頼関係ができていて、かつ購入意思の強いターゲットはいないかと考え、不動産会社とのパイプを強くしていたのです。

このように、前例や、皆と同じやり方ではなく、成果を出すための独創的な方法を考えることができれば、仕事の成果は高まります。

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