病院へのテレアポ営業のコツ！成果を上げる具体的な方法とは？
こんにちは！
K&Sソリューションズ株式会社の栗本です。
「病院へのテレアポ営業は難しい」と感じていませんか？
医療機関は忙しく、他の業種とは異なるアプローチが必要です。この記事では、病院へのテレアポで好印象を与え、アポイント獲得率を上げるためのコツや注意点を解説します。
この記事を読むことで、病院営業に特化した効果的なテレアポのポイントが分かり、営業を進められるようになります。
病院へのテレアポに悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
1. なぜ病院へのテレアポ営業は難しい？
まず前提として、病院へのテレアポ営業は難易度が高いと言えます。
病院と言っても種類が分かれており、それぞれに特徴があります。
・国立病院
・法人系病院（公益法人・社会福祉法人・医療法人など）
・クリニック
・大学病院
国立病院は新規参入が難しく、決済までの時間がかかりすぎると言われており、大学病院では決裁をとるのが非常に大変です。
毎日かなりの量の電話がかかってくるという病院も多く、基本的には取り次がないルールがあるケースも多くあります。
また、営業時間内では先生が診察中で出れないことが多く、診療時間外も電話をしてもつながらないのが一般的であり、これらの事情よって病院へのテレアポ営業は比較的難しいと言えます。
2. 病院へのテレアポ営業で意識すべき基本ポイント
2-1. 病院の業務時間を考慮する
病院へのテレアポ営業では、相手の業務時間を考慮することが重要です。病院は常に多忙で、特に午前中や診療時間直後は電話が混み合う傾向にあります。こうした時間帯に電話をかけると、相手にとって迷惑となり、話を聞いてもらえない可能性が高まります。
比較的業務が落ち着くお昼過ぎや午後の時間帯を狙うことで、相手も話を聞きやすく、アポイントが取りやすくなります。
また、病院ごとに異なる診療スケジュールや休診日もあるため、事前に確認しましょう。
2-2. 簡潔でわかりやすい自己紹介と用件を伝える
病院へのテレアポ営業では、簡潔でわかりやすい自己紹介と用件の伝え方が大切です。病院の院長先生やスタッフは多忙で、長い説明を聞く余裕がないことが多いため、まずは一言で分かる自己紹介を行い、会社名と担当者名をはっきり伝えましょう。
次に、用件も要点を絞って手短に話すことで、相手に負担をかけずに興味を引きやすくなります。例えば、「お役に立てる製品がございます」と簡潔に伝え、詳細は相手が関心を示した段階で話すようにすると効果的です
2-3. 質問を最小限にして負担を減らす
病院へのテレアポ営業では、相手の負担を減らすために質問を最小限に抑えることが重要です。多忙な院長先生・病院スタッフに対して、次々と質問を投げかけると、相手の手を止めてしまい、不快感を与える恐れがあります。まずは一つ、核心を突いた質問だけを投げかけ、相手の反応を見ながら話を進めるのがポイントです。例えば、「現在ご利用中のシステムに関してお伺いしてもよろしいでしょうか？」と尋ねることで、簡潔に必要な情報を引き出せます。
3. 病院へのテレアポ営業で気をつけるべき注意点
3-1. 忙しい時間帯を避ける
病院へのテレアポ営業では、忙しい時間帯を避けることが成功への基本です。特に、診療時間が始まる前後や午前中は業務が集中し、電話対応が難しい場合が多くなります。このような時間帯にかけると、相手にとって迷惑に感じられ、営業の話をスムーズに進められないことが多いです。比較的落ち着くお昼過ぎや午後の診療間の時間帯を狙うと、相手も話を聞く余裕が生まれやすくなります。
また、病院ごとに診療スケジュールや忙しい時間帯は異なるため、事前にリサーチを行い、最適なタイミングでアプローチすることが重要です。
3-2. 提供する商品・サービスの必要性を明確に伝える
病院へのテレアポ営業では、提供する商品やサービスの必要性を明確に伝えることが重要です。多忙な病院スタッフにとって、必要性のはっきりしない営業は時間の無駄と感じられやすく、早々に切り上げられてしまう可能性があります。
そのため、相手にとってどんなメリットがあるかを、端的に伝えることが効果的です。
例えば、「業務の効率化に貢献できる」「患者対応の負担を軽減する」など、具体的な利益を示すと相手の関心が引きやすくなります。また、長い説明は避け、相手が知りたいポイントに絞って簡潔に話すことが信頼を得るポイントです。
3-3. ターゲットの選定
病院でも下記のように様々な役職があります。
・理事長
・院長
・事務長（事務局長）
・看護部長
国立病院、法人系病院であれば理事長や事務長、クリニックであれば現場の院長がそのまま決済権者であることが多いです。
ただ”採用関係は事務長が担当している”など、病院によって担当者してる役職はバラツキがあります。形態や規模、組織のあり方、院長の方針によってその役割や権限が大きく異なる場合がありますので、事前にどの役職者にアポイントを取るか事前に決めましょう。
4. テレアポ代行サービスを利用するメリット
4-1. 時間とリソースの節約
テレアポ代行の大きなメリットの一つは、時間とリソースの節約です。自社でテレアポを行う場合、社員を専任で配置したり、教育や管理が必要で、多くのコストがかかります。
テレアポ代行会社に委託することで、営業活動にかかる時間や手間を大幅に削減でき、他の重要な業務にリソースを集中することが可能になります。
4-2. リード獲得の拡大
テレアポ代行を利用することで、リード獲得の拡大が期待できます。自社内でのテレアポ活動は限られたリソースや時間の制約があり、アポイントの数が限られることが多いです。
しかし、テレアポ代行業者を活用すれば、専門のチームが効率的かつ継続的にアプローチを行い、より多くの見込み客と接点を持つことが可能になります。
5. まとめ：病院へのテレアポ営業のコツを活かしてアポイント獲得率を向上させよう
病院へのテレアポ営業は、他の業種と異なる特有の難しさがあるため、慎重なアプローチが求められます。医療機関は常に多忙で、スタッフが電話営業に多くの時間を割くことができないため、効果的な営業には適切な話し方と気配りが重要です。
本記事では、病院へのテレアポ営業でアポイント獲得率を高めるための基本的なコツや、注意すべき点について詳しく解説しました。以下に、特に重要なポイントをまとめます。
重要なポイント：
業務時間を考慮する：忙しい時間帯を避け、業務が落ち着くタイミングを狙うことで、相手も話を聞きやすくなります。
簡潔な自己紹介と用件伝達：相手の時間を節約し、短時間で関心を引くよう心がけましょう。
質問を最小限にする：多忙な病院スタッフに負担をかけない配慮が大切です。
提供サービスの必要性を明確に伝える：相手にとっての具体的なメリットを端的に伝えることで、関心を引きやすくなります。
忙しい時間帯を避ける：診療の前後などの混雑する時間帯を避け、効果的なアプローチ時間を見極めることが重要です。
相手の業務状況に配慮した対応：柔軟な話し方やスケジュール調整が、良好な関係構築につながります。
病院へのテレアポ営業では、相手のニーズや業務状況に合わせた配慮と柔軟な対応が欠かせません。忙しい時間帯を避け、相手の関心に直結するメリットを簡潔に伝えることで、話をスムーズに進めることができます。また、断られても前向きに改善を重ね、より効果的なアプローチを目指す姿勢が成功への近道です。
テレアポ営業のコツと注意点を実践し、病院との信頼関係を築きながら、アポイント獲得の確率を高めましょう。
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