【ニュース記事紹介】NECのBtoBデジタルマーケティングの進化とABMの推進 など
本日も気になったマーケティングビジネス関連のニュース記事をご紹介いたします。2023/2/19更新
ニュース記事は好評で、PVもスキの数も多いので積極的に発信しています。今回はまとめて２つのBtoBマーケティング記事を紹介します。
本記事に関連する書籍をいくつか掲載します。
記事まとめ
１．結論
BtoBマーケティングの専門家が推す「ハイテク＆ハイタッチ」な営業
デジタル化が進む現代において、顧客が自身で情報収集し、比較・検討することが一般的になってきた。特に高額な商材の場合、専門家の意見が必要とされたり、社内決裁で時間がかかるため、営業担当が介入する必要性がある。
デジタル時代の営業には、成功のための4つの思考法が必要とされる。
「デザイン思考」
顧客や営業担当者の悩みを理解し、プロトタイピングを重ねながら課題解決を実現する。
「プログラミング的思考」
一連の活動を要素分解し、それらを適切に組み合わせ、継続的に改善していくことが求められる。
「データサイエンス的思考」
蓄積されたデータを使って問題を客観的に捉え、有益な知見を引き出し、合理的・効果的な意思決定を実現することが重要となる。
「OODAループ」
状況を的確に判断し、早期に行動し、結果をフィードバックするサイクルを回す思考法が求められる。
NECのBtoBデジタルマーケティングの進化とABMの推進
NECは、新しい顧客に共創のパートナーとして選ばれるためには、デジタルトランスフォーメーションをキーワードにしたマーケティング活動が必要であると語る。
ABMの取り組みでは、MA導入と共にマーケティングと営業の間を取り持つインサイドセールスも強化した。以前は、マーケティングから営業にリードを渡しても、フォローしてもらえなかったり、営業が訪問したのに商談につながらなかったりで、2つの組織の間には心理的距離があった。と振り返っています。インサイドセールスにはこの間を埋める役割を期待しました。
営業のテリトリーは既存顧客と新規顧客の両方、扱う商材も既存と新規の両方だったが、営業は新しい商材の顧客開拓に集中できるように変化した。これもインサイドセールスが既存商材を必要とする新規顧客の開拓に注力することで、余力ができた。
２．感想
最近は※Account-Based Marketing（ABM）が注目されていますよね。
※企業が特定のターゲットアカウントを重点的に扱い、それらのアカウントに対してカスタマイズされたマーケティング戦略を実行する手法
ABMはターゲットとするアカウントごとに個別のアプローチをとるため、より効果的にビジネスを獲得することができるといわれていますが、特に今まだより質の高いリードを獲得する（リードジェネレーション）ことが重要なことではないかと思いました。
アカウントだけでは限界のあるところをいかにフォローし、営業らの工数を削減できるかがこれからの時代は必要になるのは当然ですよね。
高い収益性、マーケティングと営業の協調、個別のアプローチ、ターゲットアカウントへのリーチなどのメリットはあり、NECをはじめすでに取り組んでいる企業の記事をみると弊社は遅れているなーと悩ましいです。
以上です。
amazonレビュー ☆3.8
amazon レビュー ☆×3.9
＜元記事＞
BtoBマーケティングの専門家が推す「ハイテク＆ハイタッチ」な営業とは？ | JDIR (ismedia.jp)
・NECのBtoBデジタルマーケティングの進化とABMの推進 (1/3)：MarkeZine（マーケジン）
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以上です。